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1、浅谈“连环计”在商务谈判中的运用摘要:随着我国改革开放以来,市场经济发展日趋成熟。商务谈判成为了经济活动重要的一环,它的成功与否直接关系着市场经济活动是否顺利进行。而在商务谈判中,谈判双方都在运用着不同的计谋尽量使得己方利益最大化。可以这么说,商务谈判也是谈判双方谋略的较量。而古代“三十六计”中的连环计在现代商务谈判中尤为多见。正确使用次计,使得谈判趋势顺着自己预计的方向发展,圆满完成谈判任务,使得双方共赢,就显得尤为重要了。 关键词:商务谈判谈判主体竞争对手连环计应对策略 1引言 “将
2、多兵众,不可以敌,使其自累,以杀其势。在师中吉,承天宠也。”出自三十六计中的第三十五计——连环计。意思是讲敌人兵多将广,不可与之硬拼,应设法让他们自相牵制,以削弱他们的实力。三军统帅如果用兵得法,就会像有天神佐佑一样,轻而易举地战胜敌人。最早是出自三国,庞统怂恿曹操把战舰用铁链勾连起来,然后纵火焚烧,使之无法逃脱,这就是连环计。连环计就是让敌人自己牵制自己,然后再去谋取。用一条计谋使敌人自己牵制自己,再用一计进攻敌人,两条计谋结合起来运用,就能够摧毁势力强大的敌人。商场如战场,买卖就是用兵。古人的智慧
3、现在也更多的体现在商战中。 2使用连环计的原因 在商务谈判中,谈判双方不论用什么计谋,都是为了达成交易,尽量使得杠杆向自己倾斜。商务谈判是确定性和不确定性的完美结合,是形成、调整和满足双方心理预期的艺术。而谈判谋略是用来应对不确定性的一种有效的分析工具,谈判者通过不断地思索和整合,以提高己方的胜算。使用连环计的原因如下: 2.1实现利益最大化,“以理服人” 在商务谈判伊始,谈判双方早已做好了充分的准备,定好了目标那就是使得自己获得最大的优惠或利益最大化,计划好了用各种谋略使用连环计,让
4、谈判对手跟着自己的意愿及步骤来谈,让对手觉得自己是在以客观、合理的价格或服务与自己谈判。 让对手放松警惕,最终降低自己的心理预期。正合自己的意愿,取得信任。然后协调彼此之间的关系,满足各自的需求,通过协商而争取达到意见一致。最终做到“以理服人”。 2.2僵局发生后,运用“连环计”打破僵局,化解矛盾 商务谈判僵局是指在商务谈判过程中,当双方对所谈问题的利益要求差距较大,各方又都不肯做出让步,导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙,而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。谈判僵局之所以经常出现,其原
5、因就在于来自不同的企业、不同的国家或地区的谈判者,在商务谈判中,双方观点、立场的交锋是持续不断的;当利益冲突变得不可调和时,僵局便出现了。当僵局出现以后,必须进行迅速的处理,否则就会对谈判顺利进行产生影响。出现僵局不等于谈判破裂,但它严重影响谈判的进程,如不能很好地解决,就会导致谈判破裂。具体问题具体分析是做一切事情的基本原则之一。所以在商务谈判中,许多计策是可以搭配使用的,也就是使用连环计,将僵局的问题化整为零,逐个击破或是左右开弓,击中目标。打破僵局,化解矛盾。 3使用连环计的优缺点
6、3.1优点 任何一种计谋,只要计划得当,选择得当,执行得当,都会形成一种戏剧性的变化,这种变化可以让实力得到转移,可以让设计者和执行者比对手占有优势,从而达到一种胜利。使用连环计不易让谈判对手引起察觉,使用得当甚至会让对手信任自己,加强双方沟通,提供较好的开场气氛,使得谈判顺利,朝着良好的方向发展。最重要的一点就是通过预期计划实现了自己的心理预期或接近目标。 3.2缺点 连环计是计中套计,环环相扣,而一旦其中的一计并未成功,势必会影响全局,给计划者或执行者带来不必要的麻烦,扰乱计划的实施,不得不
7、重新设定计划。最糟糕的是如果被谈判对手察觉,可能会让对方怀疑自己的谈判诚意,导致谈判陷入僵局。 甚至会直接导致谈判破裂,那样就会得不偿失。 4连环计在商务谈判中的运用 在经济活动中,各商家特别喜欢运用连环计,其中有许多企业运用次计获得了巨大的成功及收益。如金六福公司运用连环计,只用了三年就做到了10多亿的年销售额,成功跻身了白酒五强,作为一个品牌后来者,金六福公司频频施展白酒“连环计”随着金六福广告宣传力度的增大,使得金六福的规模几年来不断扩大,但他们始终把产品质量问题放在重要位置。只有
8、这样,广告宣传才能达到预期的效果。同时,金六福酒的营销服务投入也很大,但他们一直也强调对营销服务加强管理,实施主动积极的控制。正是充分重视白酒业最重要的三个环节,并做到每个环节都有妙计,且环环相扣。所以金六福的成功绝非偶然。 相反,大家熟悉的秦池酒,曾经也是很成功的产品。虽然,秦池的广告宣传投入非常多,当时还是中央电视台的标王,家喻户晓。但生产规模急速扩大后,由于只重视宣传这一环节的计谋,而忽视了质量谋略,产品质量问题没有得到很好的控制,只能是昙花一现
