广东轻工职业技术学院—广州珠江啤酒营销方案

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1、倾情珠江尽兴青春2010全国高校市场营销大赛营销案例题目：倾情珠江，尽兴青春——广州珠江啤酒营销方案参赛队员姓名：郑开晓、李可泽、刘玉辉参赛院校：广东轻工职业技术学院指导老师：陈芬兰联系方式：13763386812企业名称：广州珠江啤酒集团有限公司联系人名称：黄俏颜联系人方式：13925048151作品完成时间：2010-7-4倾情珠江尽兴青春摘要随着中国改革开放不断深入和经济的快速发展，中国啤酒企业雨后春笋般地成长起来。自上个世纪90年代初以来，青岛、燕京、珠江、哈尔滨、金星等几家大啤酒集团迅速地发展起

2、来，并成为支撑中国民族啤酒工业的脊梁和中坚力量。但是与此同时，外国企业也陆续进入中国啤酒市场，市场竞争也日益激烈起来。广东作为中国经济较为发达的地区，广东啤酒市场已逐渐演变成中国啤酒业竞争的主战场。而被冠以“南有珠江”品牌的珠江啤酒，则是广东规模最大、知名度最高的的啤酒企业。广州珠江啤酒集团有限公司于1985年建成投产，是一家以啤酒业为主体、以啤酒配套和相关产业为辅助的大型现代化企业，珠江啤酒已成为中国驰名商标、中国名牌产品和绿色食品。珠江啤酒秉承珠江文化开放、务实的精神，在中国啤酒行业中创造了一个又一个

3、的“奇迹”。但是，在现代化的浪潮中，珠江啤酒集团在以“五个领先“打造具有国际竞争力的啤酒企业的过程中，确实存在各种限制发展的瓶颈，出现一定发展的局限性。就此，本策划团队以珠江啤酒为战略定位基点，对我国啤酒市场和啤酒行业、市场结构作了全面的辐射性分析，并就珠江啤酒集团自身的发展特色，制定一系列可行的营销发展策略，以及具体推广活动项目的实施计划。本策划将消费者定位集中在大学生这一特殊的庞大群体。因为，经过调查研究，我们发现大学生市场是啤酒行业的一座大金矿。一方面，大学生市场具有很强的可挖掘性，在大学生踏出大学

4、步入社会之后将成为啤酒消费的主力军。另一方面，大学生喜欢追逐新潮，对新产品接受较快。可见，大学生市场将成为未来啤酒业战场中的焦点。所以，以大学生为消费群体的定位，是本策划的重要策略，也是一大亮点。本策划团队通过提出了我们的营销创意推广方案，旨在帮助珠江啤酒集团进一步巩固广东市场龙头地位，落实“走出去”战略，加速珠江啤酒广东市场外的拓展。希望通过活动推广将珠江啤酒至真至纯的文化带进大学校园，提升其品牌知名度及认可度，培育大学生这一啤酒类产品的新鲜市场。在众多大学生心中涌起一股珠江潮，让莘莘学子们感觉到绵绵不

5、尽的珠江情谊。倾情珠江尽兴青春目录一、市场分析1（一）广东市场分析1（二）消费者分析2二、企业分析5（一）概况5（二）企业的使命：酿造至纯，让生活更真5（三）企业的愿景：以“五个领先”打造具有国际竞争力的啤酒企业5（四）企业产品5（五）珠江啤酒企业的波特五力模型分析6（六）企业SWOT分析10三、目标市场分析12（一）目标市场选择12（二）选择大学生市场的依据12（三）目标市场消费行为特征14（四）目标市场观念与态度14四、市场策略15（一）产品策略15（二）定价策略18（三）渠道策略19（四）促销推广策

6、略19（五）广告策略21（六）品牌策略22五、校园推广策划24（一）“一起舞更尽兴”珠江啤酒校园街舞大赛24（二）娱乐篮球风暴和海报DIY比赛的完美结合33六、活动风险预测与防范35七、珠江啤酒在高校的发展蓝图36附：调查问卷37倾情珠江尽兴青春倾情珠江，尽兴青春——广州珠江啤酒营销方案一、市场分析（一）广东市场分析广东是中国经济较为发达的地区，较高的国民收入决定了当地的高消费水平。广东不仅是我国啤酒生产大省，也是消费大省之一。来自全国啤酒行业协会统计数据显示，全国啤酒业平均每吨酒利润为70元，而销量占全

7、国总量8%的广东市场占据全行业近1/3的利润，平均每吨酒利润高达226元。此外，广东啤酒的人均消费量只有16升，与全国啤酒人均消费量不相上下，与其他沿海地区的30多升比较相距较远，仍有较大的发展空间。作为中国市场经济发达地区，也是中国啤酒市场最发达的地区，广东啤酒市场无论品牌集中度、竞争程度，还是营销水平均为全国之最。国内最有活力和潜力的啤酒市场，啤酒销量巨大，国内企业进军东南亚市场的跳板，这一切都注定了广东啤酒市场要成为国内啤酒巨头及各地方诸侯争相抢滩的重点。珠江啤酒是广东市场占有率最高的啤酒品牌，除占

8、据广州主要份额外，在各地级市场都有一定地位。除广州总部年啤酒酿造能力达150万吨，为世界单厂产能最大外，还在东莞、中山、湛江等地建厂，加上汕头、从化、阳江、新丰、梅州、海丰等几个异地灌装厂，在广东市场占有绝对的竞争优势，是广东啤酒市场的霸主。然而，为了在广东这片国内啤酒市场的“利润福地”上分一杯羹，包括青啤、华润、燕京、百威、喜力等在内的国内外啤酒企业已相继在广东扎堆建厂，广东市场已演变成中国啤酒业竞争的主战场。在“过江龙”第