金融产品的消费者行为学

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1、金融产品的消费者行为分析一天早上，你看到了你的同事手里拿着一款新型的“彩屏手机”，刚好正是你喜欢的那种，你会即时产生许多不同的念头，以下的几种想法，你是那种呢？　　为她感到高兴，她的表情使你感到高兴；很想下午就去购买这款手机；因为她在炫耀，而产生一种厌恶的感觉；决心不买这款手机，因为你不想与她相同；有点自卑，因为自己还没有能力购买；对自己的男友不满，因为他没有送给自己这款手机行为学是一切营销策略的源泉，几乎世界上所有的营销企业无一例外的都在每天的工作中使用着它的思想。从某种意义上来说，消费者行为学是所有成功的营销人员一生中最有价值的一门课程。万

2、一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究　百事可乐的高级经理曾说："当我了解了行为学的方法后，所有的营销策略犹如透明的水晶般清晰，过去的种种困惑与困难都无影无踪，我甚至认为营销如游戏般刺激和有趣。"什么是消费者行为学消费者行为分析的角度人性的需求社会性宏观经济环境民族文化群体消费习惯特殊时期商品功能性别年龄差异经济收入文化教育家庭结构职业……万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究消费者行为分析的“宇”和“宙”保险消费的阶层行为特征----空间保险消费的代际行为特征----时间保险消费的代际行为特征“关注生

3、活方式的一代”1960年以后“失落的一代”1945年－1960年“社会主义信仰者一代”1945年以前代际划分出生时间表1：斯屈特的中国消费者世代分析：三个代际万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究E一代1980年以后转型的一代1970年－1980年幸运的一代1960年－1970年文革的一代1945年－1960年传统的一代1945年以前代际划分出生时间表2：中国营销研究成果：对中国消费者五个代际的划分方法1、愿意购买保险来寻求未来的一种稳定，对保险代理人信誉危机表现得尤为关注，而对信誉形象出色的外资保险品牌表现出好感和信任。2、不刻意

4、追求消费行为的差异，理性，重视险种带来的实际利益，对保障型产品比较容易接受，相对的，那些投资型、分红型险种，并不看重。3、有很强的家庭观念，愿意通过保险为家带来一定的保障1、对未来有着较高的不确定担忧心理，2、等级观念比“传统”一代弱。3、关爱家庭，又有典型的男性追求财富和成功的梦想。4、价值观上的差异巨大。文革的一代选择储蓄的方式为后代积攒教育费用。生活崇尚节俭1>.1、观念保守对新事物接受晚。2、极度关心下一代的教育，3、在消费行为上主要是关注健康护理、休闲娱乐等。4、重视中国传统文化中的“家”、“子女赡养”、“亲戚关系传统的一代生

5、活阅历丰富，西方文化对其影响较小，中国传统文化体现得最突出保险消费观念和保险购买行为文化价值观念代际1、经济支出上的压力巨大，使得他们对于保险产品的购买上成为计划型的消费者，喜欢用所学的知识分析自己应该购买的险种。购买行为表现出理性和计划2、他们观念开放、眼光长远，保险产品理解较深，大多数人认为保险购买是很有必要，他们目光长远，对保险产品的机制比较理解，在保险观念上比较认同。3、高学历教育背景，使得他们对各种新型的险种比较容易了解和接受，在分红型、投资型险种购买上也表现出愿意尝试的很大意向。4、更加追求个性化，所以在保险产品购买上，也表现出对个

6、性化的人生保险安排极为青睐，目光长远，他们需要的不是一个险种，而是保险公司能够为他们做一生的保险整体安排。1、对新产品和新的生活方式适应性较强，在保险产品购买上的观念开放，认为是生活中必备的东西。2、在消费行为上追求偏爱有助于表达其成功、富有等自我概念的消费品。而保险产品，特别是超出基本保障的一些险种，对于这代人具有很大的吸引力，他们愿意购买完备的保险，一方面给自己提供保障，另一方面突显他们生活的优越和人生的成就。3、在消费行为上追求展示与众不同的品味和优越感。他们对于保险的个性化服务有较高要求，他们不喜欢标准化的险种，而是更青睐于个人理财规划

7、形式的个性化保险服务。1、受中国传统文化的熏陶使其具有求稳的特点，较为顺畅的人生历程带来较强自信心，敢于承担一定的风险。2、追求个人价值、效率等，具有个人主义的文化倾向。是个人主义和集体主义的集合。消费行为在不“出格”的同时又有其独特的品味和个性。3、在青少年时期接受了“振兴中华”的教育观，这类价值观反映了诸如“关爱”等特征。但是在消费行为的表现上，偏爱有助于表达其成功、富有等自我概念的消费品。他们希望在消费行为上展示与众不同的品味和优越感。幸运的一代（目前大约三、四十岁。求学时刚好“文革”结束恢复高考，毕业后工作由国家分配，他们在事业奋斗期又

8、赶上了计划经济向市场经济转轨的机遇）保险消费观念和保险购买行为文化价值观念代际1、激烈竞争使这一代具有更多的个人主义倾向，他们更愿意为实现个人的理想而