阿胶otc营销渠道模式创新

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1、阿胶OTC营销渠道模式创新第3章阿胶OTC渠道特征及模式分析3.1阿胶OTC产品营销渠道特征OTC药品在销售过程中其所具有的很多特性比处方药在销售过程中更利于市场推广，尤其是其产品的安全性、质量稳定性、确切疗效性及使用的便捷性等特征。消费者在购买过程中不需要医生的处方，而且根据各个医药产品的说明书，结合自身的情况可以进行自主选择，因而，阿胶OTC产品在继承OTC普遍药品特征的基础上又有其特色：1.消费对象的差异。阿胶OTC营销模式就是要在需要在满足消费者基本需求的基础上，为消费者提供更为便利性的服务及售后体验可以更加人性化，这样就能吸引更多的消费者，开拓更大的市场。而相比处方药品，处

2、方药品的特殊性是药店不能直接提供给消费者，消费者只能根据医生的处方说明从诊所或者医院进行购买，这在很大程度上就决定了处方药不是消费者可以自由选择的，而是由医生或者医院提供给消费者的，谈不上便利更体现不出自由选择权。2.销售方向的差异。阿胶OTC产品与普通的药品一样具有相似的市场商品特性，其在销售过程中只需要把销售得重点放到品牌或者渠道就可以了。同时只需要在促销活动中只需要将品牌知名度和美誉度作为销售目的，就可以实现较好的销售结果。而处方药品的销售更多的关注度是在医院或者医生本身，只有得到他们的认可，药品才可能销售得出去，而且销售量纯粹和医生的自身及医院的政策相关联，所以这就是销售方向

3、的差异性。3.销售地点的差异。由于阿胶OTC产品的特性决定了其灵活性，其相对较少的限制约束就使得可以在多种渠道环境中展开销售活动，如连锁药店、医院、诊所、零售终端、直营店、超市等地点。相对于处方药就限制较多，只能在诊所、医院里进行购买。4.推广方式的差异。阿胶OTC推广方式可以通过各种渠道各种形式开展，例如零售终端的节假日促销、会员日促销，通过新媒体方式散发音频广告，进行循环展示，通过业务代表现场熬胶的方式做推广等方式都可以。而处方药在推广中只能是具备一定医生资质的人员或者医院相关人员才可以，所用的推广方式也就是建议或者直接写进处方中。5.渠道宽度的差异。对于阿胶OTC产品销售渠道灵

4、活多样，可以从多种渠道利用各种手段将产品送到消费者手中。而处方药的销售渠道必须经过医生的处方才行，而相对医生、医院来说是整个销售过程中的中心点，而销售模式上面也提到了比较单一，销售渠道就相对比较窄。同时对医生来说，目前各种药物纷杂繁乱，加上医院管理的问题，回扣或者返点的方式就促使药品的价格就会高出很多，这样对一般消费者也是个负担，所以很多消费者会选择性的放弃使用，这也是处方药销售局限性的所在。3.2阿胶市场现行主要渠道模式分析3.2.1市场买断制模式市场买断制模式是目前医药及阿胶行业比较普遍常见的销售模式，阿胶市场买断模式是指商业销售公司与阿胶生产企业合作，商业销售公司利用其强大的销

5、售网络，人员能力出众的销售团队及较强的市场运营能力等资源，从生产厂购入阿胶后，商业公司承担全部的市场风险。在合作过程中，目前市场上一般是现款现货的交易方式，但是也有一部分是提前交了一部分市场风险保证金的模式。通过这样的方式可以产生多级代理商，首先是全国总买断模式（这种模式一般对生产企业风险较高，同时也不太利于生产企业的品牌建设），其次就是省级区域买断或者是区域性买断（可以是区域性商业公司、专业市场销售公司或有一定区域终端市场网络的个人），最后就是生产企业内部人员买断制的营销模式。全国总买断模式一般是由专业的商业公司全面负责产品销售市场的推广工作及品牌建设工作。而区域买断模式在品牌建设

6、方面就很难做到，中间商只负责自身买断的区域销售，如果让其经行品牌建设及推广，一般很难实现。如果企业选择区域买断模式占领市场，生产企业本身需要建立一支管理能力和市场控制能力都比较强的市场推广队伍进行招商，同时积极开拓终端商，利用终端商的网络协助其开展市场工作。同时生产企业还需要组织专业人员对品牌策划及品牌建设工作进行深入的经营。企业内部人员的买断制模式一般现款现货的方式比较少，大多是用保证金的方式，对企业自身来说对于账款回收风险降低很多，但是相应的市场占有和开拓就相对会弱化点。如果仅仅是个人就独资掌握这些，相对市场风险率就会较高，有时个人的判断失误就会给整个市场带来灾难性的打击。根据以

7、上几种方式，相对整体买断制和内部买断制更容易调整品牌定位和调整市场策略。不仅可以分担企业市场开拓过程中承担的风险，特别是货款回收问题，而且可以节省生产企业的资源，可以让企业全力投入产品研发和产品质量管理上，企业在品牌建设也能够投入更多的资源，品牌起来了不仅有助于企业发展也有利于区域买断商或者中间商更快捷的占领市场。企业利用中间商的销售网络快速进入市场终端，使企业资金能够快速回笼，降低了企业经营的风险。但是不利的一个方面是这种方式不利于企业长期发展，如果是短