湖北银商手机近场支付运营模式

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1、湖北银商手机近场支付运营模式2湖北银商手机近场支付当前运营模式介绍2.1湖北银商手机近场支付平台建设概况2010年正是国内手机支付业务快速发展的一年，国内手机远程支付业务的竞争已经达到白热化，为了能在手机支付市场抢占有一席之地，湖北省银联商务结合自身优势，通过分析手机支付市场当前形势和技术发展趋势，提出了大力发展近场支付业务的思路。选择项目合作通信供应商时，由于中国移动已经推出了自主品牌的2.4G手机支付实现方案，并已在全国占据一定市场而被排除在外，当时联通手机用户占全国的36%，作为本项目率先

2、推广的地区湖北省，联通用户已达1000万户，这样一个庞大的手机用户群，都是手机支付业务的潜在客户群体。同时，通过对本地与手机支付卡类似的同样从事打折卡、预付费卡推广的两家公司的运营情况进行了市场分析，得出了手机近场支付业务可以通过这两种渠道作为载体进行营销，应该是有一定可行性，也有一定的市场接受度的结论。2010年11月，湖北银联商务和联通湖北公司签订手机支付项目战略合作协议，双方共同进行手机近场支付项目合作，意欲通过强强联手抢占近场支付先机。经过近半年时间的平台搭建，于2011年下半年共同推出

3、基于预付卡模式的手机近场支付产品。由于该业务采用的是预付费卡的模式，客户必须事先到联通营业网点通过刷银行卡、预存现金或通过购买刮刮卡充值等方式将资金存入手机支付卡对应的预付费帐户，才能到商户处进行消费，因此使手机支付卡缺少了银行卡的强大金融功能。在这种形势下，决定找一家银行作为试点合作方。由于兴业银行武汉分行和湖北银联商务有多年的业务合作基础，且对创新业务的开发一直相当重视，经过多年的发展，在当地股份制商业银行里规模和业务增长一直处于前列，因此，兴业银行武汉分行作为该项目的银行合作方参与进来。以

4、湖北银联商务为主导，在原有的一期的系统上进行了二期改造，运营模式由原来的三方合作变成了四方合作，经过近三个月的紧张开发测试，新近场支付平台于2011年底试运营，本文的研究对象即由湖北银商主导的四方共同参与运作的手机近场支付运营模式。2.2参与各方优势与分工明细分析该项目的参与方包括银联商务湖北分公司、联通湖北分公司、兴业银行武汉分行以及武汉银讯科技发展有限公司，运营模式以湖北银商作为主体，负责平台战略、合作标准的制定和各方收入、支出分配方案的协调工作，参与各方优势资源及分工明细见表2.1。2.3

5、当前模式下各方成本投入和收益来源分析当前运营模式下参与各方的成本投入项目及收益来源明细如表2.2所示。成本投入和收益分析均按2012年初制定的当年发展手机支付用户2万户，布设3000台受理终端的市场目标来估算。1）成本投入分析从表2.2可以看出，湖北联通的短信平台、客服电话平台可使用现有服务平台，不需额外新增投入，但湖北联通仅在购买RF-SIM卡一项需新增投入200万元。银联商务湖北公司新增受理终端设备的投入成本为3000元/台，考虑到银联商务在市场上投放有大量的POS刷卡终端，只需对现有终端进

6、行改造，改造费用约为1000元/台，按当年新增300台终端和改造2700台保守估算，银联商务当年至少需新增投入360万元。兴业银行武汉分行除投入少量费用进行系统接入改造外，不需额外投入任何成本。武汉银讯除按年分摊终端使用费和管理系统租赁费以外，不用投入其它成本。2）收益分析湖北联通在市场培育期，可以向客户提供手机支付1年免费服务体验，待市场成熟后向开通手机支付功能的用户收取3元/月功能使用费，约4年可以收回RF-SIM卡成本，同时通过手机支付业务可以有效锁定客户，增加客户粘性。湖北银联商务的主要

7、收益来源为商户支出的手续费，按照银联传统银行卡的手续费分润标准7:2:1，银联商务作为收单机构仅获得手续费20%的收益，而在手机支付项目中，可以获取100%的手续费收益，较银行卡消费方式增加了5倍。兴业银行武汉分行在不需要投入太多固定成本的情况下，就可以为本行客户提供手机支付增值服务，保证了卡用户的存款，增加了客户的忠诚度和兴业卡的活跃度。而银讯承担利用现有商户资源进行市场推广和维护的工作，并不需要太多投入，还可以从湖北联通获得部分话费分润。2.4湖北银商手机近场支付当前运营模式的组成结构湖北银

8、商手机支付平台湖北银商的主导下，由兴业银行武汉分行、联通湖北分公司和银讯武汉公司等四家公司共同运营。由湖北银商负责搭建统一的运营平台，各方依照统一的标准接入。当前运营模式下各方结构和服务、资金走向如图2.1所示。3湖北银商近场支付产业竞争形势及运营模式分析3.1湖北银商近场支付产业竞争形势分析为全面展现手机近场支付产业当前的竞争形势，笔者使用波特的“五力模型”分别从供应商和购买方的讨价还价能力、新进入者的威胁、替代品的替代能力、行业内竞争者的竞争能力等5个方面对行业当前的竞争环境进行全面分析，便