工商银行苏州分行信用卡业务营销策略

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1、工商银行苏州分行信用卡业务营销策略第2章工商银行苏州分行信用卡营销现状及问题2.1工商银行信用卡业务发展情况自1987年，工商银行在广州发行首张红棉卡，1989年正式确立牡丹信用卡品牌以来，三十年的时间，信用卡业务植根于工商银行的深厚沃土，立足于改革创新的综合实践，实现了从小到大、从大到强、从规模扩张到量质并举的历史性转变，逐步探索出一条成长快、效益高、质量好的发展道路。时至今日，在全行员工的共同努力下，工银牡丹卡率先在全国突破亿张大关，跃居为全球最大信用卡发卡行，先后荣膺《环球金融》“中国最佳信用卡银行”、国家工信部“中国第一

2、信用卡品牌”和新浪网“年度最佳信用卡”等称号。2.1.1发卡消费规模持续扩大截至2016年上半年，工商银行信用卡发卡量达1.18亿张，短暂10年间增长15倍；实现消费额1.4万亿元，预计全年可实现消费额2.8万亿元，较十年前增长39倍。2005-2016年信用卡发卡量及消费额情况请参见图2.1、图2.2。2.1.2资产业务健康快速发展截至2016年6月末，工商银行信用卡贷款余额4339亿元，较十年前增长127倍；2005年至2016年，十年时间信用卡不良率整体呈现下降趋势，从2005年的8.55%降至2016年6月末的2.48%

3、，下降了6.07个百分点。2005年-2016年信用卡贷款余额和不良率情况请参见图2.3。2.1.3经营贡献稳步提升截止2016年6月末，信用卡业务实现的中间业务收入达142.3亿元，全行中间业务收入占比17%，较2007年的6.4%，提升10.6个百分点。2007-216年信用卡中间业务收入占全行中间业务收入比重请参见图2.4。2.1.4质态结构显著优化近年来我行信用卡启卡率和动户率持续提升，截至2016年6月末，启卡率达66.7%，动户率达67.7%，均处于行业领先水平。2011-2016.6工商银行信用卡启用率及动户率请参

4、见图2.5。2.2苏州分行信用卡市场特点及营销现状目前苏州分行信用卡业务总量省内占比六分之一以上，截止2016年6月末，苏州分行信用卡业务稳步持续发展，向着实现规模指标、质量指标和效益指标同步增长的发展目标前行。2.2.1苏州分行信用卡中心基本情况工商银行苏州分行信用卡中心成立于1992年，成立初期作为工商信贷业务部的一个分支部门，主要负责制定苏州分行银行卡收单业务发展规划、年度工作计划。目前苏州分行信用卡中心内设四个科室，分别为综合科、产品推广科、风险控制科、客服运营科。其中，综合科主要负责全辖银行卡业务工作计划的编制、考评工

5、作、行内外报表填报及全辖银行卡业务的财务管理工作，根据总、分行及监管机构要求开展检查辅导和内控案防工作；产品推广科主要负责全辖信用卡业务的产品创新和营销推广，以分行年度信用卡业务发展规划为指引，制定产品推广和市场营销方案，负责全辖发卡、分期、收单和新产品等重点业务的指导和推动工作；风险控制科主要负责管理全辖发卡、调额资信审查及其审批权限内的额度审批和核准工作，按照发展规划调整透支规模做好资产质量管理工作及辖内信用卡业务的内外部风险监测及后续干预工作；客服运营科主要职责是为全辖信用卡业务提供专业的服务支持，开展业务培训及服务质量管

6、理，策划辖内大型营销活动和优质客户回馈活动，负责全辖相关业务的资金清算、核算、对账及差错争议处理的营运服务。2.2.2苏州分行信用卡业务发展情况（1）总体情况截止2016年二季度末，苏州分行信用卡存量188.5万张，新发卡21.11万张，净增有效客户3.73万人；信用卡消费额159.5亿元，分期投放额15.85亿元；信用卡收单252.4亿元，新增传统商户（指与中国工商银行签订相应协议书、合作开展银行卡收单业务，通过实体经营场所向持卡人提供商品或服务，并接受使用银行卡完成资金结算的企事业单位、个体工商户或其他组织）1599户，新型

7、商户（指契合二维码支付小额、便捷特点的中小企业或个体工商户，如超市、便利店、餐厅、加油站、停车场、药店、蛋糕店、快餐店等与大众百姓生活相关的中小型商铺）4583户；不良余额10364万元，透支规模46.5亿元，不良率2.23%。新发卡数、存量卡量、存量客户数、消费额、透支余额等指标均位居同业第一。（2）辖内各行业务情况2016年，苏州分行信用卡中心坚持业务发展量质并举，一方面研发投产更具竞争力的新产品、优化存量产品流程、联动分行其他部室做好数据挖掘和渠道建设，为各分、支行找资源、铺路子，推动业务稳步前行；另一方面，加强对支行、网

8、点的督导，多下基层，多听反馈，以考核为导向、以增收为目标，引导业务良性发展，各项指标的完成情况良好，截止2016年6月末，苏州分行下辖各分支行信用卡指标完成情况请参见表2.1：①发卡：截止二季度末，苏州分行信用卡卡量188.5万张，较年初增长13.25万张，新发