中化河南复合肥营销策略优化

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1、中化河南复合肥营销策略优化2中化河南复合肥营销现状2.1中化河南公司概况中化化肥有限公司（简称“中化化肥”）是我国最大的产供销一体化经营的综合性化肥企业，2000年，公司在连云港、青岛、烟台、营口建立了分公司，这一举措拉开了中化化肥在国内建立自己的营销渠道的序幕。在2002年，公司的营销渠道开始由省会城市向地级市农业城市延伸，并于2005年7月在香港上市。中化化肥的主要业务包括化肥原材料、成品的生产、进出口、分销、零售，以及与化肥相关的业务和产品的技术研发与服务。“中化”品牌是唯一在“商品”和“服务”两个领域入选“中国驰名商标”的农资品牌。中化化肥目前是我国最大的化肥分销商、

2、最大的进口化肥产品供应商及最大的化肥生产商之一，是全国钾肥最大的进口商，占全国钾肥进口量的约60%。中化化肥河南分公司成立于2003年。公司从成立初期的20余人，发展到现在的180人。从2003年年销量8万吨，发展到今天的60多万吨，其中2013年，复合肥销量突破10万吨。中化化肥河南分公司现有分销中心17个，分布在省内主要农业种植县市。目前，中化河南经营的复合肥产品，主要分为三大系列，即“中化、秋壮”系列，“美农”系列，“良友、好亩子”系列。如表2.1所示：从货物来源上看，目前在河南销售的中化复合肥产品，货源主要来自于重庆培陵化工、福建智胜、山东肥业、湖北东方这四家中化控股

3、工厂。货源紧缺时，也有小量的贴牌生产，如焦作昊邦、湖北华强等。如表2.2所示：2.2中化河南复合肥营销现状2.2.1从公司层面看复合肥营销现状复合肥的营销相对于其他行业比较低端，而中化化肥由于一直是传统贸易的方式，所以一直没有从贸易的销售方式走出来，思维模式僵化、营销缺乏套路、缺少创新能力、控股工厂缺乏整合、渠道建设各自为战、农化服务意识淡薄、人才队伍断档等情况一直是中化河南在营销系统方面普遍存在的问题。第一，缺乏有效的营销战略市场营销战略是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。由于中化的体制限制，导致分公司流程繁琐，效率不高

4、，制约了复合肥的经营。公司的业务还停留在传统的推销层面上，业务员紧紧是发发货，跟经销商做个销售结算。而系列化的延伸服务、品牌价值的提升由于观念的落后没有很好地幵展，营销的层次及技术含量较低。市场化的复合肥营销比如农化服务、信息收集、市场调查预测等离经营决策的要求还有相当大的差距。缺乏系统有效的营销战略，造成了营销的手段基本上都是简单的价格战，导致了中化复合肥形成了“不降价不卖、不入库不卖、不超龄不卖”的局面，对公司正常经营造成了很大影响，在正常的市场竞争中，中化复合肥显得反应迟钝、行动滞后，面对市场的变化老是跟不上节奏，在竞争中处于被动和不利的局面。第二，省内各区域发展不均衡

5、通过对省内各网络2012年的数据和2013年1-10月销售数据对比，可以印证，中化复合肥在省内各区域销量极度不均衡，区域差别很大。如表2.3所示：第三，营销队伍缺乏管理，激励不足，服务意识淡薄长期以来，中化河南分公司没有专业化的复合肥营销队伍。销售人员往往还兼顾着其他肥种的销售工作，导致在复合肥销售上不能尽到全力，严重阻碍了复合I巴的发展。同时，业务员提成标准过低，缺乏有效的激励措施来调动业务员工作的积极性，使得中化人员队伍服务意识淡薄。大多数成功的企业，不单单重视产品的销售，更重视营销过程中的每一个服务环节，以优质高效的服务来提升产品附加值，以此来促进后续销售。例如，我们在

6、销售过程中，不仅仅卖给农户化肥，还能由公司的农化服务人员帮助他们如何科学施肥提升产量，如何通过施肥套餐来提高肥料的利用率，来提高经销效益，客户的忠诚度和美誉度会大大提高。通过调研，发现中化的人员队伍管理存在以下问题，成为复合肥突破的瓶颈。首先,绩效考核注重结果导向，忽视过程。对销量的要求，忽视了如果通过过程帮助销售人员提高销量，导致销售人员一味强调销量，注重短期利益，忽视渠道的建设、服务等。在市场行情不好的环境下，销售人员都在一味的追求销量，想尽办法完成公司下达的任务指标，而在市场的宣传、网店的幵发商投入不足，业务员走访市场的时间不够。考核中缺乏网络幵发数量、市场活动、出差天

7、数、示范田建设等过程指标。其次，营销人员素质亟待提高。营销队伍的素质高低不仅关系到公司经营业绩的好坏，也直接影响到公司的企业形象和长远发展。营销队伍的战斗力大小，是营销制胜的根本。由于种种原因，中化河南营销人员理论素养较差，大部分营销人员出自供销系统或者工厂，市场营销专业理论知识和素养不高，难以形成有效的具有前瞻性的战略战术指导及实践活动。有些业务人员，到客户那里三件事：“吃饭、喝酒、打牌”，回来汇报工作是三句话：“市场竞争激烈，客户资金紧张，价格太高得降价”。再次，人员缺乏培训。人员长期呆在当地市场，