营销走向策划时代

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1、营销走向策划时代主讲：汪老师希迩咨询info@share-training.com一、面对挑战10/22/20212中国企业营销难题调查1999年3-4月，《销售与市场》杂志社推出中国企业营销体检活动-----《中国企业营销难题调查》，体检结果是：1、69%的企业不知道如何制定企业总体营销战略；2、65%的企业不懂得制定销售政策；3、71%的企业老板在构建营销网络时不知如何着手；4、61%的企业不知营销管理；5、45%的企业不知道竞争策略，对竞争格局理不清；6、51%的企业老板对科学的市场调查认识不深；7、50%的企

2、业不知道自己企业的定位是什么；8、有超过45%的企业，对价格难以控制，窜货现象严重；9、40%的企业在整合运用广告、公关、促销策略上困难。10/22/20213营销的“中国特色”能说会道的推销员新品进入无人地带何阳点子点遍中国CI导入成万能良方全部家当广告倾泻销售网点布到村头信息化烧钱成时尚10/22/20214营销人设计未来营销的战略规划是一门科学推销过程是一种艺术内外管理是一个工程设计“未来的我”？推销高手、公关强手、渠道能手调研专才、传播人才、策划怪才战略军师、培训导师、理论大师10/22/20215挑战是绝对

3、的,机遇是相对的挑战与机遇同在?压力是现实的，机会是潜在的一个人是对的，他的世界就是对的；一个企业理念是对的，它的运营就是对的。10/22/20216二、营销定义10/22/20217营销与营销人员营销定义：个人或群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换，以获得所需、所欲的一种社会及管理过程。营销人员、推销员、业务人员、商务代表、市场人员、销售文员、内勤人员、商务10/22/20218Product(产品)--Customer（顾客）Price（价格）--Cost（成本）Place（渠道）--Convenience（

4、方便）Promotion（促销）--Communication（沟通）4P与4C之间的关系10/22/20219营销从市场调研开始欧美医疗机构的费用比例关系可口可乐的拉网式市场调查专业调查公司的产生——兰德公司、零点公司01-1广西市场调查报告(样本).doc10/22/202110市场需求：一个产品在一定地理区域和一定的时期内，在一定的营销环境和一定的营销方案下，由特定的顾客群体愿意购买的总数量构成。公司需求：公司在营销努力基础上估计的市场需求份额。公司销售预测：公司以其选定的营销计划的假设营销环境为基础所预期的公

5、司销售水平。销售预算：对预期销售量的一种保守估计，它主要为当前的采购、生产和现金流量决策服务。一般略低于公司销售预测。10/22/202111营销环节市场调研市场细分市场定位战略制定营销策划02-2学术研讨会策划书(样本).doc方案实施10/22/202112市场细分：增加公司营销精确性的一种努力。细分片、补缺、本地化、个别化。目标市场选择：密集单一市场、有选择的专门化、产品专门化、市场专门化、完全覆盖市场。10/22/20211390种不同类型的需要估算产品层次：全国销售、行业销售、公司销售、产品线、产品类目、产

6、品品目；空间层次：全球、全国、区域、地区、顾客；时间层次：短期、中期、长期。10/22/202114营销机会营销机会：一个公司通过满足购买者需要并能够盈利的某一领域。吸引力成功概率公司绩效优劣势分析检查表的25项：营销能力12资金能力3制造能力6组织能力410/22/202115三、营销要素10/22/202116重谈产品周期论投入期成长期成熟期衰退期10/22/202117挑战产品同质化企业发展战略：核心产品战略——清华同方价格战略——格兰仕形象战略——海尔服务战略——小天鹅10/22/202118价格战短兵相接优

7、惠部分是享受给价格一个说法顾客逐价格而居10/22/202119信用管理存货监控推广督导信息反馈网络建设督导冲突处理交易额管理投诉处理市场规范监督联络与沟通财务监控企业文化引导渠道管理的内容10/22/2021201）企业文化与品牌2）产品与质量知识3）行业与竞争环境4）营销知识与技能5）财务知识及管理6）管理知识与技能7）消费心理与导购8）营销策略及执行9）市场政策和制度渠道培训10/22/2021211)看资产：有足够的“钱”，能够满足经销过程中的资金需要，但经销商的钱也不是越多越好；2)

8、看个性：讲道理、服管理；3)看能力：个人能力与团队能力；4)看眼光：具有长远眼光与长期合作的意愿，不过分追求短期利益；5)看信誉人品：具有良好的商业信誉；6）看理念：具有现代管理与营销理念，认同公司文化；7）看私生活：关键人物好学上进，无不良嗜好；8）看分销网点：网点丰富、健康；9）看关系：良好的顾客关系与社会关系；10）看合作态度：意愿与专一