做个有魅力的主管

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区域行销经营管理做个有魅力主管◎本刊摘编总公司寿险保费部主办2001年7月18日发布区域行销经营管理主管是令人羡慕的职位，人们常将权力、财富与之相提并论，而赋予它至高无上的荣耀。因此许多人刻意，甚至发狂地追求它。但是我们不禁要问：那些大权在握，掌握生杀大权的“主上”，究竟有多少人“魅力”十足，真正令人心悦诚服，愿意矢志相随？抑或徒有“拳力”，只是大家趋炎附势，攀交巴结的对象而已？主管，是导演而不是演员，是教练而不是球员，是成事者而不是做事者。做一个主管，要有明辨是非的见识，要有接受批评的雅量；做一个主管，要无私心，要心存感谢之心，人人才愿追随；做一个主管，要站得高望得远，要能化险为夷；做一个主管，尤其是做一个高阶主管，要能因应压力挑战，更要能突破内外变局。这样，才是一个有魅力的主管。主管的魅力非天生，必须自己培养、亲身体验，尤其应具有知人善任之能，而且运用之妙存乎一心，这正是中国式管理艺术的发挥。有权力而无魅力多年前菲律宾发生动乱，大家对马科斯与克拉松的争斗，印象非常深刻。马科斯掌握菲律宾政权二十多年，然而却晚节不保，在紧要关头败给一个充满“魅力”的弱女子。讲权力，马科斯掌有三军，并有无数的亲信可供差遣；论斗争，马科斯丰富的阅历与经验，岂是一超越“媚力”年龄的克拉松所能比拟？然而，摆在眼前的事实是：马科斯逃亡了，几乎无处容身！马科斯虽有十足的权力，却丧失让举国上下“信服”的魅力；克拉松凭着民心“归属”的魅力，轻易地将政权和平转移。我国古人所谓“仁者无敌”，就是指这种有魅力的领袖。北风与太阳竞技童话故事中有一个深具哲理的寓言，描述北风与太阳斗智的情形。北风自恃风力高强，要太阳俯首称臣，太阳则不甘示弱，双方争论不休。最后看到前面有一行人徐徐而来，于是相约以行人作为比斗对象，看谁能使行人脱衣即为赢家。北风杀气腾腾，不断施展其强烈剽悍的雄风，但只见行人把衣领愈拉愈紧，虽然几乎不堪折磨，却也不肯轻易松手。最后北风眼见无功，只好罢手。总公司寿险保费部主办2001年7月18日发布 区域行销经营管理接着轮到太阳施展身手，只见太阳露出笑脸，缓缓施展其威力，于是寒气全失、光辉普照，这位路人也就极其愉快地将大衣脱下来。此则寓言说明：北风令人生畏，但也教人极力反抗，即使人们敢怒不敢言，也难叫人口服心服；太阳使人自动宽衣，解除情绪的武装，而诚心归顺。孙子兵法所谓“不战而屈人之兵”，权力显然无法与魅力相比。韩信何以不叛徒有权力，诚不能使主管掌握民心士气，则魅力的素养显然是卓越主管不可或缺的要件。然而，如何才算是有魅力的主管？主管应如何创造魅力？有关这些课题，相信是各方主管至为关心的。就以历史为例来说明：秦亡，天下英雄豪杰四起，项羽与刘邦是当时争雄的主角，而其成败最后却以争取“韩信”为主要关键。韩信平齐后，已成三分天下之势，项羽遂派武涉去说服韩信叛汉归楚，三分天下而“王”齐。韩信却予以拒绝，说：“我有机会服侍项羽数年，官位只不过是郎中宿卫执戟，所言不被听从，献策不被采用，因此才藉机归汉。汉主待我不薄，授我上将军印，领军数万之众，解衣衣我，推食食我，言听计从，使我有今天的地位，背叛不祥。”因此婉拒武涉劝诱。后来蒯通亦以三分天下的道理去说服韩信，韩信还是不忍心背汉，而以为功大，汉王定会重赏。至此，楚汉相争，胜负已明。韩信为何不叛，理由甚明——乃是汉主厚待部属的魅力所致。士为知己者死司马迁在《史记》的“刺客列传”中描述鲁国曹沫、吴国专诸、晋国豫让、卫国聂政及刺秦王的荆轲等五人，为知己者而身死之可歌可泣的壮烈事迹。这些人出身卑贱，既不求名，又不重利，一旦遇到知己，就是“赴汤蹈火”也在所不辞。可见明主若能厚待部属，其魅力甚至可使部属以身相殉、壮烈成仁。这五人中尤以豫让的故事最令人感动。豫让事奉过范氏、中行氏及智伯，而最受智伯的尊宠。当智伯为赵襄子所灭，并漆其头以为饮器，豫让就矢志为智伯报仇。为此，豫让改姓埋名、隐为受刑人，并漆身成疮肿，吞炭而哑，二度行刺赵襄子，皆失败。襄子指责他：为何只为智伯报仇？豫让说：范氏、中行氏皆以“常人”待我，我亦以常人之礼报答；至于智伯，他以“国士”待我，故以国士之礼回报。后来豫让报仇未遂，亦自殉身亡。唐太宗推心置腹总公司寿险保费部主办2001年7月18日发布 区域行销经营管理唐太宗是历史上的明君，大唐天下可说是他所开创，很多英雄名士乐意为他所用，乃因他豁达大度，用人唯才，不记仇怨，而其中尤以他信任部属的胸襟与魅力，最为人所津津乐道。有一年，唐太宗出兵伐辽，命房玄龄留守京师。有一男子上急奏，房玄龄查询详情，原来是告自己的。于是立刻遣人追太宗，以示清白。太宗看完奏疏，即命斩该男子，且下诏责备玄龄说：“公何不自信？”太宗对部属的信任，由此可见，部属也因此会“毫不保留”地奉献才智。又如杜如晦与房玄龄共同主持朝政，引用贤士，斥退不肖，使人人称职。监察御史陈师合因此甚为嫉妒，上书“拔士论”，主张一人不可兼职太多，暗地里讽刺如晦、玄龄等人。太宗看完奏疏，十分生气说：“玄龄、如晦非以国戚勋旧而当官，但其才华可以治天下，陈师合欲离间君臣感情。”遂斥逐岭表。接受批评的雅量江海之所以能为百谷之王者，乃因它处低下，接受百谷归注而成。主管是集众智之人，当他能广纳谏言，接受各方批评，贤人名士才乐于进言，并抒展抱负辅弼。因此，主管的“纳谏”魅力，亦是使他留名青史的要件。《战国策》中“邹忌讽齐王纳谏”，是古今讥谏中最脍灸人口的一篇。齐国宰相邹忌自知不美于城北徐公，但其妻妾与朋友，因为要得其欢心，或有求于他，纷纷表示他美于徐公。邹忌以此为例，现身说法，力劝威王，要他多采纳臣下的谏言，才能不受蒙蔽。威王果然接受，从此广求谏言。令初下，群臣进谏，一时门庭若市；数月后，进谏渐少，一年后，几乎无事可谏；齐王于是一时威震各国，各国名士也纷纷亲善归附。威王不用一兵一卒，却能声威远播，足见纳谏魅力十足。无私心人人追随俗话说：“人不为己，天诛地灭。”但主管若私心太重，则必为明士所弃，项羽就是一个历史实例。陈平曾在项羽处为官，深知其为人，他批评项羽恭敬爱人，士之廉节好礼者多归之；但对于行功赏爵邑，则过分重之，不轻易给人，士亦以此而不附之。刘邦反是，不但肯饶人，且厚赐人爵邑，士人因此多归之。可见功成弗居，愿与部属分享成果的主管，人人爱追随。汉高祖初定天下，封赏功臣，张良未曾有战斗之功，但高祖却称赞他：“运筹帷幄之中，胜于千里之外，总公司寿险保费部主办2001年7月18日发布 区域行销经营管理子房之功也。”故与萧何俱封侯，并令自择齐三万户。尽管已封赏大功臣二十余人，其余则犹日夜争功而未决。有一天，高祖见皇宫外诸将聚合各处在窃窃私语，乃问张良何事，张良回说：“他们正在计划谋反。”高祖道：“天下已安定，何故而反？”张良说：“今军吏计功，天下不足以遍封，诸将皆怕陛下不能尽封，又恐见疑过失而被杀，故相聚而谋反耳。”后来张良献计，先封高祖平生最恨的雍齿为侯，众人见之心遂大安，不再会聚私语。由此种种可断言：主管若不能了解部属的这种共享心理，则魅力已去大半。投资“人才”的胸襟企业是由“人”与“止”两字所组成，因此企业就是“止于人”的事业。主管如有投资“人才”的心态，随时惠赐部属学习与成长的机会，部属自然喜遇明主，乐于回馈报效。何况“投资人才”的做法，只是帮助部属替你自己做事，投资报酬率最高，回报最快，同时易得部属忠心，真是一举数得。台湾投资家侯雨利，可说是投资人才而致富的最好实例。他投资事业全看该企业的主持人，此人若值得投资，他就毫不犹豫地投资。台南纺织公司筹备成立时，吴三连、吴尊贤邀他投资，他回复说：“有无投资兴趣全视负责人是谁，如果是由吴修齐出任总经理，则兴趣十足，要我出资多少，悉听尊便，否则免谈。”态度清楚明白，此举令吴修齐衷心感激，曾说：“生我者父母，知我者东翁也。”侯氏一生信守“投资人才”的原理，其赚钱又赚人的魅力，无人能比。企业家赵耀东亦有同样的眼光。当年他力邀石滋宜博士回国主持自动化服务团，日后，赵耀东每次碰到石博士，并不追问他的工作绩效，而只是关心工作上的困难。石博士有一次公开演讲，即感谢赵耀东这种投资于“人”的胸襟，使他能尽力放手去做。心存感谢之心主管是聚集众力的策划者，他是使大家帮他“做”事的“成”事者。在形式上，或许是他在命令与指挥，而事实上，他是请求别人帮忙成事，故应存感谢部属之心。如果没有这种心态素养，魅力是无法创造的。有经营之神雅称的松下幸之助，对这种观念阐述得最为清楚，他认为主管应有“倒茶”慰劳的心理。当属下替你办好一件事，就要口诵感谢之意：“辛苦了，谢谢您，请用一杯茶。”当然，主管不一定每次都要亲自倒茶，而且员工甚多，也无法一一表达总公司寿险保费部主办2001年7月18日发布 区域行销经营管理这种感谢与慰问的话，但尽管不一一说明，也应该让部属能感受这种“倒茶”的慰劳心意。松下还常强调：随着公司的成长，业务的扩大，员工愈来愈多，这时主管说话的语气要由命令改为请求，最后成为感谢，这样才对部属有魅力。同时，心理上不要存着要人“膜拜”之心。不要一味强调：“我是主管，我很了不起，所以要听我的命令。”反而要说：“这件工作我一个人做不来，我不具备这种知识技术，而各位都是专家，所以要靠大家的努力才能完成这件工作。”由衷的感谢，最为感人、最令人难忘。明辨是非的见识主管是企业的灵魂。他必须有主见，他的一举一动都可作为部属的表率，也是大家学习仿效的对象。他不能随波逐流，一意攀龙附凤，而应给大家识见和正义感。否则，整个企业上下全无理想，反变成乡愿逢迎，公道荡然无存，如此，主管的魅力之源已被浇息。日本历史上的赖朝，曾起兵于伊豆，却大败。他逃到房总，招兵买马，以备东山再起，但部分豪族未予响应，连寄望最殷的大豪族广常也迟迟不来，但也只好按时进军。未料，广常这时竟率两万精兵前来会合。当时赖朝只有数千兵马，相形之下，广常人多势众，大家心忖，赖朝巴结他都来不及呢，未料，赖朝却指责他为何姗姗来迟，广常等人都大吃一惊，有的解释，有的说情。广常本来脚跨两条船，心意尚不定，这时才认识赖朝为人正直有分寸，因而由衷地佩服，就发誓效忠，赖朝得此助力，遂获大胜。由此可知，有原则、不畏权势的主管是魅力无穷的。修业也不忘进德追求事业是主管的职志，大家习以为常，但若只求大富大贵，忘了进德修行，生存的意义已去泰半，同时也无法创造令部属佩服的“持久”魅力。台湾企业家吴修齐在其功成身退之际，向其南纺关系企业员工阐述“修业不易，进德更难”的人生哲理，这对一般为主管者颇具参考价值。他并举例说：才高八斗的苏东坡，晚年尚且作诗表明心迹：“我被聪明误一生”，同时“唯望孩儿愚且鲁，无灾无难到公卿。”吴修齐因此勉励大家——天资好不如学问好，学问好不如处事好，处事好不如做人好。南纺企业若要百尺竿头、屹立永存，就要各主管有高超的人格修养，这才是取之不竭，用之不尽的无形财富。总公司寿险保费部主办2001年7月18日发布 区域行销经营管理的确，修业是进德的基础，进德才是修业的目的。主管最吸引部属长相左右的魅力，就是在崇高的人格修养。有人格的主管，做生意才能发挥得淋漓尽致。总之，权力不会自动产生魅力，有权力的人并不意味他一定有魅力。身为主管者，唯有不忘进德、以投资人才为己任、肯纳忠谏、心存感谢之心、明辨是非、以及愿与部属分享成就，其无私之美德才能缔造真正的魅力。唯有这样，权力与魅力才能合而为一，而被誉为价值无限的主管。总公司寿险保费部主办2001年7月18日发布