顾问式销售技能技巧

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1、顾问式销售技能训练营销售的两种类型告知型顾问型(销售医生)不管你有没有需求,只负责告知检查、诊断、开处方，成为发现客户潜在问题的专家以推销员的身份出现以行业专家顾问身份出现以卖产品为目的以帮助客户解决问题为目的说明解释为主建立信赖,引导为主量大寻找人代替说服人成交率高,重点突破开发新客户●当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！●把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！●客户不仅要求量，更要求质。有了这两点，将事半功倍！在销售活动开始之前，最重要的是找到一个准客户。思考：准客户须具备哪些条件？有需求、有购买力、有购买

2、决策权苹果理论：黄金客户三个条件1、有需求；2、有资金；3、是决策者红苹果——同时具备三个条件青苹果——只具备两个条件烂苹果——只具备一个条件行动计划（作业）：将自己目前所有的客户名单做分类：红苹果——投入60%以上时间精力跟进促成青苹果——投入30%以上时间精力跟进烂苹果——投入10%以下时间精力跟进建立信赖感建立信赖感的重要性●信任是成交的第一货币！信任度与成交率成正比！！！●销售=关系+专业●信赖是签单的关键，客户是先相信你这个人，之后才相信你说的产品！●一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交！●

3、三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交！●最高明的销售策略，就是把客户变成朋友！快速建立信赖感的方法1、让自己看起来像行业专家（穿着打扮、言谈举止）☆你给客户的第一印象95％是由穿着打扮而来！☆让自己看起来像个重要人物15☆服装形象：与客户的环境相吻合2、信赖感源自于相互喜欢对方☆客户喜欢跟他一样的人☆客户喜欢他希望见到的人☆客户喜欢他想成为的人3、倾听建立信赖感永远坐在客户的左边，与客户交流的过程中，谁说的多谁就输！☆适度地目光接触☆保持适度的提问方式☆做记录☆不要发出声音☆不要插嘴☆认真

4、听☆全部讲完之后，复述一遍给对方听4、问话建立信赖感☆问简单、容易回答的问题；☆尽量问一些回答是YES的问题；☆从小YES开始问；☆问引导性，二选一的问题；☆事先想好答案；☆能用问，尽量少说；☆问一些客户没有抗拒点的问题；5、赞美建立信赖感；赞美与拍马屁的区别☆世界上最动听的语言是赞美！6、肯定认同建立信赖感；肯定认同的六种方法☆肯定对方的立场☆肯定对方的情绪☆肯定对方的动机☆肯定有新的可能性☆肯定对方说这话的能力☆肯定对方可以肯定的地方表示肯定认同的黄金句子A你说的很好；B你这个问题问得很好；C你讲得很有道理；D我理解你的心情；E我了

5、解你的意思；F我认同你的观点；G我尊重你的想法；H我相信你这样讲一定有你的道理；I我知道你这样做是为了我好；J站在你的立场我也会那么说（想）；K我很欣赏你的判断能力；L我很佩服你的观察能力。7、模仿建立信赖感15☆在沟通三要素上，与客户保持一致（延后30秒）☆在外在形象上，与客户保持一致（“政治家”）8、充分准备了解客户的背景建立信赖感（利用客户档案信息跟进表）9、使用客户见证☆老客户“现身说法”☆客户名录、照片☆签单凭据（报名表、收款收据等）☆相关文件影印见证10、自己的亲身体会及经历11、使用名人见证（跟公司有关联的名人及嘉宾）12

6、、使用媒体见证13、熟人见证如他们的邻居、同事、朋友、当客户有一个熟人有购买我们产品时，这种信赖感是非常好建立的；14、良好的环境和气氛建立信赖感。行动计划（作业）：衡量客户对你的信赖度●将所有的客户名单列出以0到10分做出衡量，见《客户档案信息记录表》●列出客户对你的负面意见或印象，同时想出解决方案绝对成交八大步骤一、销售准备二、开场白三、探寻客户需求四、塑造产品价值五、解除反对意见六、成交七、要求转介绍八、客户服务第一步骤：销售准备●没有准备就是在准备失败！思考：你认为在进行销售之前要做哪些准备？1、身体准备2、精神准备3、专业知识

7、准备4、非专业知识准备5、对了解客户的准备6、销售工具的准备7、为每次行动的结果准备（一）身体准备●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等所有的都是0；●说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折扣；●销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中，没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；如何做身体准备？1、多做有氧运动；2、每天做142深呼吸；3、想像自己活力充沛。（二）精神准备精神准备的重要性：有些销售人员

8、，特别是刚进入销售这一行的人，在与客户打交道之前，通常会想到这样的情景：万一客户拒绝我怎么办？他可能会不同意?他可能没有带钱?他这次可能不会下订单？……凡此种种，都将影响你销售的成败，因此在销售之前要做好精