步步高销售人员手册

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1、<<销售人员手册>>业务推广部培训学院2005-11-29课程内容第一章:企业文化及部门文化第二章:行业及产品介绍第三章：工作方法论第四章：销售体系和政策第五章：销售人员的职责与工作内容第六章：销售人员的素质要求第七章：客户第八章：客户访问计划和工作课程内容第九章:销售与回款第十章:分销第十一章:上柜组合第十二章:营业主推第十三章:产品陈列第十四章:售点广告助销、POP第十五章：价格管理课程内容第十六章：促销管理第十七章：售后服务第十八章：销售人员的自我管理第十九章:日常管理第一章：企业文化及部门文化一、步步高企业文化二、业务推广部部门文化一、步步高企业文化

2、（一）核心价值观：本份（最核心）诚信团队品质消费者导向一、步步高企业文化（二）企业使命：对消费者—提供优质的产品与服务对员工—营造和谐、相互尊重的工作氛围对商业伙伴—提供公平合理、对等互利的合作平台对股东—使其投入的股本有高过于社会平均报酬率的合理回报一、步步高企业文化（三）企业愿景：成为更健康、更长久的企业。二、部门文化（一）部门愿景：培养优秀销售人才的黄埔军校。二、部门文化（二）部门使命：建立学习型团队，为营销体系培养、储备和输出营销管理人才。学习、提炼优秀的市场操作策略和管理方法，并持续向代理体系推广。协同营销部和代理商完成阶段性、区域性销售目标。二、

3、部门文化（三）核心价值观诚信本份团队务实态度至上客户导向第二章：行业及产品介绍一、视听产品（AV产品）二、通信产品（TEL产品）三、教育电子产品（LR产品）四、目前产品市场地位一、视听产品（AV产品）步步高：VCD、DVD、影院、便携式VCD、PDVD、Mini音响等；OPPO：等离子彩电，平板电视，MP3等。二、通信产品（TEL产品）有绳电话、无绳电话、信息电话、无线固话、智能公话、手机等；三、教育电子产品（LR产品）学习机、蓝猫、复读机、电子词典、掌上电脑(PDA)，数码随身听（如MP3）等；四、目前产品市场地位DVD全国销量第一HT全国销售额第二VT市

4、场占有率第一LR市场占有率50%以上，居市场第一ED市场占有率22%，居市场第一TEL市场占有率第一，主要指市场机方面第三章工作方法论1、计划2、文字形式3、提前协调4、承诺制5、通知6、不要假设7、细致、全面工作方法论8、不断提高9、通盘考虑10、团队精神11、焦点法则12、今日事今日毕13、按程序工作14、要做就做最好PDCAP（PLAN）：计划D（DO）：执行C（CHECK）：检查A（ACTION）：行动第四章：销售人员的职责与工作内容一、使命二、职责三、销售人员每天的准备工具一、使命提高销售量和及时回收货款建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售

5、我们的产品，发展、巩固销售网络规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好品牌形象售后服务二、职责1、销售7、售点广告助销、POP2、回款8、价格3、分销数（宽度、深度）9、促销4、上柜率组合10、反馈市场信息5、营业主推11、行政工作6、产品陈列展示三、销售人员业务包里必备工具1、公司简介。步步高企业的历史，取得的成绩，以及公司的现状等。2、产品介绍书。包括所有主推机型的功能介绍、性能指标、产品外观图等。3、价格表。批发价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价格表等。4、固定拜访路线。三、销售人员业务包里必备工具5、证件。包括营业执照、产品合格

6、证、质量体系证等的复印件，自己的身份证明等。6、定货单。7、宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等。8、每周行程表。9、地图。10、文具。包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。11、客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售情况、资金实力、人际关系等。每周行程表周一周二周三周四周五周六周日123早计划、晚总结早计划（Ⅰ）晚总结（Ⅲ）计划1、完成？Y/N计划2、完成？Y/N计划3、完成？Y/N计划细化（Ⅱ）差异分析（Ⅳ）计划1：a)1、b)2、c)3、第五章：销售人员素质要求一、诚实守信二、敬业精神三、坚持不懈四、吃苦耐劳五、善于沟通

7、六、解决问题的能力七、积极的人生态度八、协作精神和团队精神九、注重细节五心平常心责任心耐心(恒心)诚心（爱心)进取心对销售人员的形象建议1、男性销售人员的衣着规范及仪表u西装：深色，最好为深蓝色。u衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。u领带：以中色为主，不要太花或太暗。u长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。u便装：中性色彩，干净整齐，无油污。u皮鞋：最好为黑色系带式。要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。u短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。u身体：要求无异味。u头发：梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。u眼睛：检查有没有眼屎、黑眼

8、圈和红血丝。u胡子：胡须必须刮干净。u手：不留长指甲