第六届市场营销大赛中国联通校园推广策划书

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1、第六届市场营销实训大赛营销策划书团队名称：探路者团队成员：林永辉李卓陈贝其王鹏王龙刚裴珺19目录一．市场调查3二．外部市场环境分析3（一）竞争对手分析4（二）新时代经济发展与市场现状6（三）学校政策环境6三、内部环境分析6（一）优势6（二）劣势7四、目标消费者8（一）潜在消费者的消费分析8（二）促使潜在消费购买联通的优势10五、目标市场细分10（一）找位：确定目标顾客11（二）选位：选择定位点12（三）到位：针对性促销12六、营销策划12（一）宣传方式12（二）销售及促销方式13（三）品牌营销方案14七、突发状况预案16（一）手机丢失预案16（二）天气因素16（三

2、）顾客投诉1619前言作为甘肃省兰州电信通讯市场的第三大通讯公司，中国联通兰州市分公司在竞争日益白日化，市场份额不断被中国移动和中国电信蚕食的困境中，如果想要在市场上占领优势地位，就得从自身出发，分析市场，了解市场环境，针对不同的情况制定相应的营销策略，这样才能在市场中立足。所以这次中国联通联合甘肃农业大学经济管理学院举办“挑战在沃，3G市场嘉年华”第六届市场营销实训大赛。中国联通为大学生提供了一个挑战自我的机会和平台，而我们作为参赛队伍也将尽最大的努力投身比赛，为联通的校园推广做出一个有效且可行的策划方案。一．市场调查1.调查目的为了了解甘肃省兰州市的高校大学生

3、对通信产品及业务的需求及购买情况，得出数据，了解目标+消费群体的偏好及消费习惯，在符合市场需求与用户需要的前提下制定出切实可行的营销策划案。同时也为了推广中国联通在高校大学生中的品牌知名度，并进一步占领兰州高校的通信市场。2.调查对象甘肃省兰州市高校大学生（以“甘肃农业大学”为例）3.调查方法发放问卷调查（对不同的目标对象分别发放问卷）4.调查内容以通过对高校大学生中的大一、大二、大三、大四及研究生五个年级段的学生进行包括“选择电信运营商的因素、套餐的需求、话费消费情况及对中国联通套餐的意见整改”等多项的调查问卷（详见附页“19中国联通校园套餐推广调研问卷”）5.

4、调查结果调查结果详见以下内容中.二．外部市场环境分析（一）竞争对手分析1.竞争对手图表一：很明显，使用移动的用户数遥遥领先。同时，我们还可以看到消费者同时选择多家运营商，这个份额也占据了一定的比例，并且不断增加的趋势明显。通过我们的调查分析，发现75%左右的在校大学生选择了中国移动，15%左右的学生选择了中国电信作为自己的电信运营商，只有10%左右的学生选择了中国联通。所以我们的主要竞争对手是中国移动。2.主要竞争对手的优势移动的优势从4P的角度去分析：（一）产品及价格：中国移动产品包括定制机和套餐1.校园套餐为“新动感地带校园套餐”（附见下表）19套餐价格套餐包

5、含套餐超出及其收费18元畅聊套餐300分钟校园通话0.03/分500分钟亲情通话0.06/分30条短信10M上网流量长市话0.18元/分钟流量1M/元短信0.1元/条18元上网套餐160分钟校内通话0.03/分钟300分钟亲情通话0.08元/分钟60条短信100M上网流量长市话0.18元/分钟流量1M/元短信0.1元/条2.中国移动的定制机(主要品牌)品牌价位三星htc摩托罗拉华为中兴海信单位：元3000以上1500-30001000-2000200-1000350-1500500-1000简短分析：移动的新动感地带套餐迎合大多数大学生群体的低消费需求，基本套餐较

6、低，且校园通话每分钟的资费低于市话费。不仅如此，移动还推出了校园V网，使在校园内的通话仅0.03元/分钟；中国移动为消费者提供了不等价位的学生机，因为有预存话费等因素价格均低于市场价格深受消费者喜爱。（二）渠道营业网点布局摊点促销网络销售1.通过在甘肃农大的校园内设立移动营业厅，在进行各种业务办理，客户服务的同时对移动进行形象宣传。2.通过在开学初，周末及节假日等时间，在校园内设立摊点，来进行销售。3.进行网络销售。消费者可以通过登录甘肃移动的网络去订购手机。（三）促销存话费，送手机低价通话费一卡通业务网龄赠送流量1.在开学初实行的“存话费，送手机”19的活动，手

7、机的价格以低于市场价格200-300卖出的，非常优惠的价格吸引消费者。2.以优惠的套餐来吸引消费者，同时推出“校园V网”，以0.03元/分钟的校内通话价格来吸引消费者。3.通过和学校合作，办理学校的一卡通。在一卡通中，赠送100元，其中40元的公交卡费，60元的话费，这样更加吸引大一新生，并且使大一新生产生消费的从众性。4.通过赠送流量，话费。每月通过用户的网龄来赠送话费，网龄越长，赠流量或送话费越多。（二）新时代经济发展与市场现状随着经济水平的提高，家庭的生活水平不断改善，学生可以支配的生活费也逐步提高。每个学生基本上都有一部手机作为自己与外界的联系方式，但一部

8、手机有已经