商业银行个人理财业务发展的思考

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1、商业银行个人理财业务发展的思考2007年至2008年一季度，随着我国资本市场的高涨，商业银行理财业务取得了长足的进展，商业银行的代理基金销售更是取得了异常出色的业绩。然而，随着美国次贷危机演化而来的全球型“大萧条”的经济危机，资本市场暴跌73%，从逐月的理财产品销售数据，不难看出商业银行的理财业务也随着我国股市起伏跌荡，居民对投资的信心更是随着市场变化大起大落，2007年4月10日上投摩根内需动发行的配售比例仅为0.111，而2008年10月末这支基金的净值仅为0.64元，这让投资者着实郁闷不已，也让商业银行的理财经理们尴尬不已。这令笔者一

2、直在思考一个问题：商业银行个人理财业务如何实现持续稳定发展？笔者收集到下面两组图表，足见我国居民投资的非理性：1、2000-2007年A股年新增开户数（来源：金融投资报）2、2007-2008年中国证券登记结算中心A股基金开户数变化情况：（来源：国金证券）随着全球金融一体化进程的加快和行业竞争的加巨，商业银行仅靠单纯获取利差显然是不行的。中间业务在现代商业银行资产、负债、中间业务三大块中所占地位越来越重要。如何以市场为导向，充分满足客户需求，提供各种金融服务及代理业务，持续稳定获取中间业务收入是商业银行经营中必需思考的问题，而个人理财业务是

3、商业银行获取中间业务的重要渠道。一、商业银行客户对个人理财业务的需求现状：笔者曾于2007年4月份及2008年10月份两次对200名客户进行问卷调查。调查结果为：2007年4月份：希望进行投资理财的比例为98%；无所谓的2%；不愿进行理财投资的为零。在愿意进行投资理财的客户中21.26%的人不愿意接受银行的专业服务；78.76%的人表示愿意接受银行的专业服务；45.23%的表示银行应该是无偿服务，54.77%的人认为银行的理财服务应该收费；23.76%的愿意承担高风险，45.15%的人愿意承担中低风险，31.09％的人不愿承担风险。2008

4、年10月份：希望进行投资理财的比例为91.26%；无所谓的2.37%，不愿进行理财投资的为6.37%。在愿意进行投资理财的客户中18.67%的人不愿意接受银行的专业服务；83.37%的人表示愿意接受银行的专业服务；38.13%的表示银行应该是无偿服务，61.67%的人认为银行的理财服务应该收费；11.26%的愿意承担高风险，28.15%的人愿意承担中低风险，60.59％的人不愿承担风险。从以上调查中显示，居民投资需求持续保持，其中对银行有偿服务的认可度不断提高，对银行专业理财的认知度有所提高，但提高程度有限。但是风险喜好上客户态度变化很大，

5、风险喜好型客户下降了12.5个百分点，风险中等型客户比率下降了17个百分点，风险厌恶型客户提高了29.5个百分点。这说明了，客户的风险喜好是不断变化着的，基本上在赚钱的时侯呈现风险喜好型，赔钱的时侯呈现风险厌恶型的特点。这一点是符合人性中趋利避害的特点的。也正是因此这一特点，对我们的个人理财业务提出了很高的要求。二、商业银行个人理财业务发展现状分析　　现状分析：我国商业银行个人理财业务除受分业经营的制约外；另一个特点是客户的科学理财意识不足，缺少以人生的生命周期作为规划的长期理财意识，更多希望短期获利；这里我们想主要分析商业银行在个人理财业

6、务经营上存在的问题：1、客户营销系统有待完善。虽然商业银行很多已经开发了客户营销系统，功能也在不断完善，但是实际的业务指导作用发挥有限，例如客户生日提醒，资产分布情况不准确，最突出的问题是客户信息的准确性不够，这个问题源于最初建立客户信息时，柜面人员采集信息粗、简、略；另外，客户比较喜欢更换手机号也是一个原因，原来留的手机号不是停机就是空号等。除了功能上的不足外，最重要的问题还在于客户经理使用该系统还没有成为工作流程的必然环节，运用该系统的能力参差不齐，使用效益也存在很大差异。2、目前商业银行个人理财产品设计能力不足，缺乏定价系统。目前在商

7、业银行销售的理财产品主要有代理和银行自己设计的产品两大类，代理的产品中主要为基金和保险两大类，银行理财产品又分为人民币和外币两大类，商业银行人民币理财产品主打为稳得利，灵通快线等。这些产品总体来说是和股票、票据、信托、债券等单项挂钩或组合挂钩的。但是理财产品的设计十分复杂，一份稳得利的产品说明书往往要5、6页，别说普通客户，就连员工自己如果不经过培训也很难将理财产品解释清楚，特别是收益率计算公式更是让人一头雾水。2007年11月至2008年3月网点销售的95%是打新股理财产品，但从2008年6月至9月到期的收益来看，连同期的定期存款利率都未

8、达到，且理财产品有发售期和T+5的到帐日，无形中延长了10-20天，造成客户的误解，产品到期后持续营销难度加大。3、商业银行客户经理、理财经理业务素质、职业操守不过硬。虽然，这两