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1、灯饰营销现状剖析——破解灯饰营销困局建材与装饰ight饰四灯饰企业如何破解困局,开创新的营销格局?笔者试图(目标市场)和定位(市场定位).目前灯饰企业的核心问题是从以下十种现状中寻找答案——缺乏整体战略规划意识和技术,应该改变这种"在什么山唱关键词:意识,技术,持续症状:据调查,现在的灯饰企业一般不注重了解外部环境相关情况,特剐是不了解各个灯饰厂家的竞争状况他们只要看到任何一款灯饰产品好卖,就会立刻投入生产,完全不顾企业现有的产品定位和消费群定位,只打短线提销量,不考虑长期的业务发展规划.结果却事
2、与愿违:封闭的,短线的操作结果往往是快速开发的灯饰产品不成体系,没有明显的业务主线,从而陷入低级的恶性竞争怪圈,造成巨额浪费.诊断:如果把一年内的计划看作是企业的经营策略的话,战略规划是用来解决企业3~5年的发展问题的.很明显,一个是眼前发展,一个是长久经营.所谓困局的出现,是很多的灯饰企业在经营中更多的注重短期的营销业绩,而不是关注到底有多少家企业在这一时期都在生产同一种款式的灯饰产品,他们的产量有多大?面对市场状况自己该做什么样的长期打算?自己的销售目标能达到多高?一旦出现相同灯饰大量供应的状
3、况时.价格战,客户争夺战等恶性竞争手段就随之而来,因为产品销量下滑引发回款缩减,进而恶性循环……处方:企业需要有明确的战略,尤其是营销战略的意识.营销战略包括:调查(市场调研),分割(市场细分),优先什么歌"的粗放型管理意识,根据自身企业的资源状况制定出科学的营销管理战略,并认真和持续的实施.关键词:品牌价值,竞争技术症状:目前灯饰产品的划分非常粗放,包括一些专业书籍也是从生产角度进行的,完全没有从市场角度进行划分.灯饰奄业"练摊式的坐销更让消费者眼花缭乱.大多数企业无法规划出清晰的产品线,以致于
4、无法支撑品牌形象.诊断:粗放的销售模式,以"市场需要什么就生产什么"的自我安慰式口号,实际上却抛弃了一个非常重要的品牌战略目标.从市场营销角度来看,产品价值分为核心层(使用价值),即产品为使用者(消费者)带来的直接利益;形式层(外在表现),即外形,重量,体积,视觉,手感,商标,颜色,包装等;延伸层(附加价值),即服务,承诺,身份,荣誉,体面等.而目前灯饰产品本身的使用价值是相同的.事实上,灯饰产品应该是以形式层和延伸层为战略重点,开创产品的品牌之路.关键词:价格掌控,利润空间症状:经销商对价格的敏
5、感程度越来越高,厂家拼命压价而零售价格却居高不下,影响销量.灯饰企业的利润营销实务饰空间主要集中在经销商手中.诊断:当价格成为竞争手段,靠新货来赢得利润也就顺理成章.无法对终端价格形成控制以致于价格背离市场定位,核心问题是厂家对营销工作的放弃处方:,寻找经营理念与企业相同或相近的经销商,如具有品牌意识,长远经营意识的经销商,通过限定零售价的变动范围,来确定零售价的定位.=,进人品牌卖场,制定合理的零售价格,执行定价销售,同时配合品牌表现,完整实现灯饰产品定位.关键词:经销商忠诚度,新型的厂商关系症
6、状:经销商没有忠诚度,厂家并不知道哪个经销商会在什么时间因为什么原因到自已的企业进货.诊断:企业没有建立独立的渠道来实现对终端的控制,失去终端的企业就如同失去市场.以古镇为例,古镶排名前二十位的中大型灯饰企业,在自我发展的进程中,并未有意识的设置行,吐进人壁垒,更没有从营销等方面的升级来提高整个行业的门槛.比如,只要规模较大的灯饰企业在早期建立较为完备和发达的全国性销售网络,选择各地市场中最好的经销商.把控各地的经销商,就能抢先得到经销渠道的有限资源,这自然就成为经营门槛抬高的一个因素.最终,小灯
7、饰企业因为通路的经营门槛提升而无力承受,便渐渐退出灯饰行业.处方:一,提高销售队伍整体素质,提升评估选择经销商的能力.二,加强对地方市场的考察和研究,对经销商现状要有及时掌握.三,建立厂家直接控制的经销商网络,按照市场容量指标,合理设定和分布经销商的数量和类型,建立相对忠诚的厂商合作关系,通过不断推出新灯,保障地方市场的经销商有货可卖.四,积极开展品牌推广和建设,建立自己的品牌灯饰消费群,使各个地方市场产生品牌拉力,从而稳固经销商队伍.关键词:灯饰市场,控制终端,新型业态,BDS连锁卖场症状:销售
8、终端掌握在经销商手中,而经销商几乎都集中在灯饰市场,卖场形象无法保证.诊断:目前灯饰产品的销售终端业态单一,灯饰市场是惟一可以选择的终端形式.在灯饰市场的环境中,其实就是无序竞争的延续.由灯饰的悬挂展示密不透风,无法体现每一盏灯饰自身应有的款式和设计特点,进而无法体现其价值感,令顾客挑选灯饰时眼花缭乱,总是拿不定主意,因而错过了许多非常不错的灯饰.处方:要打造品牌灯饰的一大前提是在终端让顾客接触和认知品牌,对精美的灯饰陈列展示产生兴趣,为此必须要有一个很好的终端陈列展示.厂家主动寻
