xx集团家电的销售渠道研究

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1、引言：“得渠道者得天下”。这正是一些业内人士对当今市场下的近乎极端的断言。TCL作为国内一个优秀的渠道型企业，她的发展一直受到业界的广泛关注，其进行的几次渠道变革也是许多企业学习的榜样，本文针对TCL的渠道现状，着重探讨了TCL电器销售公司家电的销售渠道，随着市场的变化TCL也有必要对她的渠道动一次手术了。TCL必须跟随市场的步伐及时的调整自己的渠道策略，坐稳渠道老大的位置，因为对于一个企业来说，拥有了速度就拥有了市场，拥有了速度就拥有了客户。1.TCL家电所处的行业环境分析1.1宏观形势分析近

2、年来我国经济形势保持了稳定的增长势头，商品的社会零售总额，持续增长，彩电需求增长近年来保持在6%左右，随着电视机的更新换代，数字电视进入家庭后，我国每年将至少有1000万台彩电被更新，由此带来的年产值达1000亿元。仅今年开发100万部数字电视机顶盒，就可带来10亿元的市场，而今年国家开始对农民发放种粮补贴，改变农民收入状况的措施的进一步实施将增加农民收入，提高农民购买力，将给家电市场带来新活力。此外，开放商品流通业是WTO《服务贸易总协定》的重要内容之一，而其中重要组成部分是就是零售业及连锁经

3、营的开放。在中美协议中规定：不迟于2002年1月1日，中外合资零售企业中允许外资控股，并开放所有省会城市；不迟于2003年1月1日，取消地域限制、数量限制、股权或企业设立形式限制；不迟于2005年1月1日，除面积超过2万平方米的百货商店和超过30家的连锁店不允许外资控股外，没有限制。根据这些承诺，外国连锁经营企业将在更多更大的范围和空间内发展连锁店铺，随之而来的就是发展自营的商品配送业务。这对相对脆弱的中国商品流通渠道将是巨大的挑战。1.2进入障碍分析对于家电行业而言，畅通的销售渠道与完善的服务

4、网络尤其重要，因为企业生产是集中的，而消费者分布是分散的，最大限度的方便消费者，服务消费者，是每一个家电企业的宗旨，因而每一个企业都试图将销售与服务网点更接近于消费者。然而畅通的销售渠道与完善的服务网络的建立是需要成本的，而这个成本不低。渠道也有“规模经济”，“规模经济”迫使新加入者以大的渠道流量规模进入，并冒着现有企业强烈反击的风险，新进入的企业在建设自己的网络时，必然将遭到原有企业，依靠其已有网络，渠道优势的强有力回击，这对那些既无品牌优势，又无资金实力的中小企业无疑是巨大的障碍。它们或者以

5、小的规模进入，但要长期忍受产品成本高引起的价格劣势，或者用高成本提供更特色化的服务。1.3技术环境分析众所周知的技术知识产权问题一直困扰着中国家电企业，对于拥有具有自主知识产权的产品成为我国政府与大型家电企业的重要目标，数字电视、等离子彩电等换代产品成为大家的主攻方向。光电及数字电视将成为重点发展项目，TCL集团召开数字电视产业战略与规划发布会，将投入至少10亿元人民币，用于数字电视产品的开发、生产与销售的庞大数字电视产业规划。而厦华则通过与“威斯达芯片”秘密的酝酿了“中国芯”数字电视的出炉。创

6、维集团也决定将光电及数字电视作为创维的重点发展项目。数字电视为背投、等离子、液晶等高端彩电提供了难得的发展机遇。等离子屏是等离子电视最为核心的技术，目前世界上只有松下、日立、LG等6家企业掌握。国内彩电企业受技术、资金所限，没有几家能够在等离子屏方面取得突破。由海尔集团研制开发的第一代精密高清等离子彩电大批量投产，其等离子显示技术已经具备与日韩品牌比肩的实力。对TCL来说，它在国内最早提出彩电数码的概念，现在在高清晰度电视、无缝电视墙、超薄电视机等方面均是国内领先的，并掌握了除等离子屏以外的五大

7、等离子核心技术。今年又在工业设计方面有了显著提高。综合来看，在国内同行中，技术水平保持与TCL的市场地位相称的地位。“三电合一、三网合一”也是大势所趋。TCL时刻跟进世界新技术新产品发展步伐，希望结合市场需求，开发出适合我国市场需求的3C融合的新产品。2.TCL家电渠道现状分析2.1.TCL集团简介2.1.1公司概况　TCL集团股份有限公司创办于1981年，总部位于中国南部的广东省惠州市，在深圳和香港上市(深圳:TCL集团000100；香港：TCL国际1070)。目前TCL集团主要从事彩电、手机

8、、电话机、个人电脑、空调、冰箱、洗衣机、开关、插座、照明灯具等产品的研、产、销和服务业务，其中彩电、手机、电话机、个人电脑等产品在国内市场具有领先优势。经过多年发展，TCL已是中国最具价值的品牌之一，在北京名牌资产评估有限公司“2003年最有价值品牌研究”中，TCL品牌价值为267.12亿元人民币。2.1.2TCL电器销售有限公司TCL电器销售有限公司成立于1991年，总部坐落在广东省惠州市,TCL电器销售有限公司是TCL集团直属的大型专业家用电器销售公司。主要承销TCL王牌系列彩电、家庭影院、