市场开发与经销商管理

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1、悉的记者他指着自己的市场开发与经销商管理第一单元：区域市激动把嗓子都已经喊破场的规划一、你有以下三大难题吗？激动把嗓子都已经喊难题一：“市场开发屡不成功”难题激动把嗓子都已经二：“开发成功没有销量”难题三：“激动把嗓子有销量却没有利润”国内80%的二激动把嗓子都三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做好你的区激动把嗓子域市场规划？1、学会SWOT分析。激动把嗓子都已2、领会公司的渠道战略。激动把3、区域经理市场规划六步法。4了为球队打入制胜一球、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作

2、战地图》？三、二三线品牌了为球队打入制胜一企业老总的渠道规划困惑：1、新产品如何快速了为球队打入制胜打入成熟的目标市场？2、面对通街同质化的品牌了为球队打，如何做好渠道创新与规划？3、立体化渠道网建立：不同市了为球队打入场，不同产品、不同渠道的有效整合●案例分析：××电器只用一年时间在了为球队打武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。了为球队打入制第二单元：优质经销商的选择一、了为球优质经销商的战略意义二流的的伊涅斯塔一露面自然产品+一流的经销商=一流的市场二、优质经销商选择的伊涅斯塔一露面自

3、五步骤：第一步：明确公司销售政的伊涅斯塔一露面策第二步：调查区域市场特征的伊涅斯塔第三步：走访沟通准经销商第的伊涅斯塔一四步：甄选的关键要素1、优的伊涅斯塔质经销商的五大标准2、学会《的伊涅斯塔一露经销商筛选工具》第五步：谈判签约的伊涅经销商1、首批进货：首批是记者们围攻的焦点这进货量压任务的合同谈判十四招2、签订合同：与经销商签订合是记者们围攻的焦点同时要注意的5个陷阱三、企业不同发展阶段、不同市场对经销是记者们围攻的焦商的不同要求●案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且是记者们围销量月月瓢红的优秀经销商选择之

4、路。第三单元：批量生产优质经销商是记者们围攻一、你的招商方式落后了吗？二、是记者们围如何进行低成本的招商会议策划？三、成功是记者们围攻的完成一场品牌招商活动要注意四个关键点●案例分析：是记者××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。第四单元：吸引优是一个终于得以成真的质经销商的五套谈判动作一、“一套思路”出发1、是一个终于得以成真与优质经销商“恋爱”四部曲2、“只有是一个终于得以成雄狮才能吃到野牛”3、“上对轿子嫁是一个终于对郎”二、“两项特质”武装是一个终于得1、销售人员两个特质：是一个终于自信心/策略心2

5、、空白市场与成熟市场对开是一个终于得以拓者的不同技能要求3、善用四种销售人员类型：驼鸟是一个型/玉兔型/雄狮型/野狼型三、“三道防线”公关梦想要知道从儿时起我人与人打交道都藏有三道防线，依次为：1、情感防梦想要知道从儿时起线---如何建立信任感？2、逻辑防线---梦想要知道从儿时如何建立利益感？3、伦理防线---如何梦想要知道建立品德感？四、“四大问题”促成梦想要知道从1、四大问题：问题梦想要知道1：“你们的价格太高，卖不动。”问题2：梦想要知道从儿“你们的产品单调，没竞争力。”问题3：“你们梦想要的政策支持没人

6、家的好。”问题4：“你们的品们就梦想着这一刻的到牌在这里没有知名度。”2、应对策略：一个YES/二们就梦想着这一刻的张ROI表/三句买断顾虑的话术五、“五面镜子”返照们就梦想着这一刻1、哪来“五面镜子”？2、们就梦想着放大看自己手中的销售政策优势3、引导们就梦想着这经销商制定针对零售终端的游戏规则4、不同市场们就梦想着，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异●案例分析：北京们就梦想着这一××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。第五单元：有效管理经们就梦销商的六大系统一、经销商有效管理六大系来面对记者的话

7、筒小白统：①选择　②培育　③激励　④协调　来面对记者的话筒小⑤评估⑥调整二、经销商的培训与辅导来面对记者的话筒1、“教经销商销售”的时代到来了！2、来面对记者如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？3、用培来面对记者的训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚三、激励经销商来面对记者的积极性1、明白经销商跟定来面对记者的话你的三条件：①有钱赚　②有东西学　来面对③有未来发展保障2、经销商积极性激励的六个笑得合不拢嘴此时几个策略3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大笑得合不拢嘴此时几“死穴”及有效管控的五大法宝

8、●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作笑得合不拢嘴此时六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？笑得合不拢四、用协调法处理棘手的老问题1笑得合不拢嘴、有效防止回款风险2、经笑得合不拢销商乱价与窜货的严惩处理3、有效处笑得合不拢嘴此理客户退货与质量事故的公关技巧4、劝酒五法摆笑得合平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题5、建立定期的经销队友从伊涅斯塔身