【销售培训】如何快速培训销售新人

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1、导语：说起销售，有人说世界上其实是没有销售这个职业的。老板是销售，他要推销自己的愿景；架构师是销售，他要推销自己的理念；父母是销售，要卖给孩子正确的生活方式；老师是销售，要卖给孩子知识和世界观；一个好的销售能成为产品最好的布道者，而一个好的销售管理者能成为企业有力的“矛”，持续不断的为企业输出优秀销售资源。坚果云将从自身销售管理经验出发，从以下5个方面入手分享一些销售管理方面的内容；Ø如何招聘到好的销售？Ø如何有效培养新人销售？Ø销售管理者需要注意些什么？Ø如何公平地分配潜在客户？Ø客户为什么流失了？Ø销售离职带走重要客户怎么办？不分行业领域，一个好销

2、售基本具备以下几个特质：作为销售管理者，除了以上几个基本特质，更应该在招聘过程中去发现应聘者更多的潜在特质及能力，判断应聘者在未来是否能为企业带来更多价值。如何有效培养新人销售销售入职后，完善的入职培训流程可以帮助新人在短时间内适应企业环境、尽快帮助承担工作量。下面给大家介绍一种较常见的销售培训法：第一阶段：产品属性、客户熟悉针对公司产品信息、功能、竞争优势对新人销售进行培训，形式多种多样，一般要求员工熟读企业内部文档，此步骤目的在于首先让销售对公司产品产生认同感。这里抛出一个问题：对于新人销售，有必要在培训阶段就让其了解企业客户构成吗？答案是非常有必

3、要。很多销售管理者会有这样的误区：新手业务员，要做的就是跟进好分配给他的潜在客户不就好了？但这样的做法很大程度局限了新人销售的学习范围。不论什么产品，针对不同行业的销售技巧是不同的，而提前知道企业客户构成可以帮助新人有意识的侧重培养对特定人群的营销能力，与企业的销售目标达成一致。第二阶段：阶段性考评、测试测试的发起人一般是部门主管，一般在入职一周后进行。主要内容针对产品的详细功能、特性进行细致化测评，考察新人对产品理解是否到位，帮助新人梳理逻辑，方便日后针对客户提出不同的产品解决方案。这里抛出一个问题：测试是否可以由非部门主管发起？答案是可以。比方说：

4、销售A入职半年，销售B入职一周，部门主管可以要求A和B互相进行测评，记录测试问题及回答并为对方打分。这样做有两个好处：1）放权给其他员工，调动工作积极性；2）前辈A在帮助B进行测评时，自己也能从新的角度去认识产品。事后部门主管可以通过查看测评记录音及评分了解相关进展，省时又省力。第三阶段：模拟销售，Demo进入这一阶段，表示新人已经对公司产品有一定认知及认可度，此时可以向新人抛出真实客户案例，要求对其进行具体分析，细化到前期准备方案、基本话术到后期的跟进流程。当然也可以指派资历较深的销售员工带其一起实战，攻克大客户。销售管理需要注意什么？对大多数企业来

5、说，驱动企业发展有两大要素：销售和产品作为管理者，需要判断行业在主流大趋势下所处的地位以及企业的发展阶段，是更需要以销售为主？还是以产品为主？若是以销售为主，则需要明确以下几点：1）新人入职后，是否有完善的培训文档让其短时间内迅速了解产品竞争优势？2）企业员工身上的特质是否与企业发展方向吻合？3）是否可以借助其他工具，提升销售人员效率？降低团队沟通成本？4）是否充分授权？困扰销售管理者的一大难题如何公平合理地给员工分配潜在客户？此问题产生的原因无外乎一句话：销售靠提成，提成靠签单，签单靠客户，客户靠分配。于是，如何合理又不是公平性的分配潜在客户，成为销

6、售部门主管们一直在思考的问题。我们知道，大多企业的销售流程如下：在步骤3中，部门主管所分配的客户质量很可能影响到销售的后续跟进情况，所以，不管是从公司的整体业绩，还是人事方面考虑，相对公平地为销售员工分配潜在客户显得特别重要。坚果云是如何分配客户的？和大多数2B企业一样，坚果云主要由技术和销售部门构成，部分销售机会通过坚果云官方网站（http://jianguoyun.com）流通进来后，默认进入坚果云的客户后台。这个时候，坚果云内部的“轮盘机制”开始发挥作用。Q:何为“轮盘机制”比方说，销售部门总共有6名员工，分别是小A、小B、小C、小D、小E、小F

7、。小A能力最强，小B次之，小F最弱，目前他们平均每人手头有5位客户。优质的客户信息进入后台后，员工只能在特定时间段内看到客户信息并及时进行联系，错过此时间段后台默认放弃抢单机会，其他员工可以看到客户信息。此机制有3大优势：一定程度上保证优质客户分配的公平性；阿发松岛枫部门主管可通过此机制判断员工目前工作量是否饱和；比如小F经验不足，手头5位客户已经使其工作量饱和，所以在时间段内小F放弃抢单；小F的时间段过后，此位优质客户信息会被小A看到，因为小A能力优秀，还有余裕去继续跟进，可以选择抢单，签单成功后获得更多提成。员工收入也能和能力直接挂钩；激发部门员工

8、间的竞争欲望，良性竞争更有益于企业发展。如此一来，员工能以更公平的方式获取客户也帮助企业形成了