电话销售培训教材，销售经理手册，销售知识大全，营销培训材料，业务高手速成手册

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1、电话销售的技巧电话销售的原理：电话销售要按照销售漏斗的原理，不断将目标客户转化成潜在客户资源，是公司持续增长、完成销售任务的重要保证。在人员选拔的过程中，企业考察的可以有以下几个方面：1.这个人选在电话沟通中能通过声音让人感受到足够的信心吗？ 2.该人的语法使用正确吗？ 3.她的表达能很容易被理解吗？ 4.该人是一个优秀的倾听者吗？ 5.这个人会表现出专业与向上的精神吗？ 6.该人能很好的管理时间吗？ 7.该人能很好的管理信息吗？ 8.该人能深刻理解产品与服务、特性与功用吗？ 9.这个人自己相信她要卖的产品吗？ 

2、10.这个人能正确处理客户拒绝同时保持高昂士气吗？  如果你已经成为一个电话销售代表，下列方面是你首先应该掌握的：1.克服对于“冷呼出”（cold calling）的恐惧心理 2.增强对电话能够进行销售的信心 3.形成良好的客户资料记录整理分析习惯 4.通过电话使用不断改进客户管理技巧 5.有效辨识潜在客户 6.在电话取得客户的信任与承诺 7.系统的追踪客户信息     成功的电话销售需要在销售的过程中完成几件事情： 1、整体印象。当客户与你第一次接触，你的声音很大程度上决定了客户对你留下的第一印象如何。作为电话

3、销售代表，我们会用热情而积极的声音与客户接触。同时运用各种方式与技巧给客户一个优秀的体验。 （介绍单子、免费送展厅等都是建立良好印象的开始） 2、  了解需求。如果客户没有购买需求，没有问题需要解决，那就不会有销售机会。电话代表首先要做的事情就是了解客户的真正需求。但不是说客户说没有需求就是没有需求，很多客户在电话中说的话是假话，因为客户还没有和你建立起信任。  3、推荐产品。在了解了客户需要的是什么之后，就要帮客户介绍一种或数种符合或接近客户需求的产品，将客户的需求落实到实际的产品或服务上。当然，这会是一个与客

4、户不断确认，最终形成一种具体产品描述的过程。 4、了解顾虑。通常客户都有多种产品或服务可选择，而这些产品或服务往往各有优缺点，以至于客户在作决定时要权衡利弊。了解客户的顾虑是什么，有的放矢的帮客户分析解决问题，会大大提高我们赢单的几率。  5、签单    一次成功的电话销售每一个环节都紧扣客户的体验、需求与利益，并将公司的产品或服务与客户的需求紧密连结合起来。电话销售的步骤电话营销是一种你来我往的过程电话营销其实就是一种沟通的过程。一般情况在初次沟通中总会销售员说的多些，而随着与客户沟通的深入，客户参与的程度就会

5、愈来愈高，所以第一次沟通若处理不好，比例反过来也勉强可以，但是若销售员说的话超过3/4以上，一般可以断定这次沟通是无效的，或者说效果会很差，除非是客户一直在问问题，他用1/4时间提问，销售员用3/4时间回答，而客户又在不断的用声音表示“嗯！”“对”“哦”“很好”“是呀”等。电话销售的步骤电话营销的基本步骤主要有以下内容：1.开场白；2.找到目标关键人物3.有效询问及确认需求4.推销介绍产品服务的功能及利益点5、异议处理6、成交7.有效结束电话下面我们就各个步骤进行一些分析和示例：（一）开场白要在短时间内吸引客户，

6、就是对开场白的要求。开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。开场白时客户的状态步骤客户心理状态第一步：引起注意有这回事，以前没有听说过第二步：发生兴趣真能这么快，真有效果，真有客户第三步：产生联想我有了这个渠道，产品一定供不应求第四步：激起欲望有了这个新车，可以带她去兜风第五步：比较噢，亚洲资源那里比较贵，投资太大第六步：下决心解决了寻找客户的问题，节省了费用一些错误的实例：示例1：首次和客户的电话沟通：“您好

7、，陈先生，我是***公司市场部的张明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？”错误点：1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中）示例2：销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们是专业提供*****的******，请问你现在在用那家公司的产品？”错误点：1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。2、在还没

8、有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。示例3：销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有？错误点：1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。（资料、产品要说明白）示例4：销售员：“您好，陈先生，我是