专业销售技巧培训师讲课指南

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1、专业销售技巧培训师讲课指南一、目的●提供实施专业销售技巧培训的指南●对课程中的要点、重点、难点进行讲解●把握学员心理，针对性地实施培训●增强对销售技能培训方法的掌握二、培训前准备讲解要点1．培训师培训技巧课程回顾1)成年人学习特点及学习循环2)内部讲师的角色及信用度建立3)人际风格与培训●理想型；行动型：理性型；人际型●根据不同风格，采取不同的培训方式，尊重学员的风格，调整自己的培训风格4)教学技巧的选择与应用●讲授●测验●问答●示范●讨论小组讨论案例分析●脑力激荡●角色扮演-●游戏2、做好培训前需求的调查●销售代表情况分

2、析／诊断●此次培训的对象：谁?多少人?●目前状况●培训目的?期望值?●内容?●如何达到培训目的？二天培训进度的安排：第一天：上午：开场+医药代表素质休息10分钟开场白结束下午：探询、聆听休息10分钟特征、利益转化（FAB）：布置家庭作业，写出某产品的10条FAB第二天：上午：FAB点评，反对意见处理休息10分钟缔结下午：分组演练加点评2-3组结束休息10分钟培训分组：三个任务：选出一个组长起一个队名想一句口号三、销售代表基本能力要求要点讲解1，对销售代表的工作目标及职责进行阐述1)工作目标通过对医院医生、药剂师及其它目标客

3、户的日常拜访、团销及各项有效活动，介绍公司及产品，解决用药过程中出现的问题，加深与医生的沟通了解．以达成公司产品的销售目标。提醒：销售不仅仅是卖产品，卖点子、观念、方案也是销售的一种。2）对于销售代表的职责，重点进行讲解—负责所辖区域内的信息调研，了解基本情况和用药情况，为销售工作的开展进行准备。—负责拜访医生、药剂师及其相关人员，藉此提高公司及产品的知名度，完成公司产品的销售任务。—向医生、药剂师及相关人员介绍公司及产品，并为其提供医药资料及其它服务。—负责组织参加学术会议、专题讲座等。—负责完成公司规定的各项报表．—在

4、遵守公司有关规定的前提下，合理有效的安排资源的使用。—负责及时将竞争对手的资料信息反馈给公司的相关部门，为销售政策的制定提供相关的参考—完成上级临时下达的有关销售方面的工作2、优秀销售代表的知识结构主要包括以下三部分1)知识：尤其对新代表，如何完善自己的知识结构（T型的知识结构）—医药知识·药理、临床，产品知识—销售市场知识；医药销售流程、商业概况；客户分类管理；目标市场及发展趋势；目标人群；市场调查；竞争产品服务与自己的比较；—其他知识2)优秀销售代表的技能包括很多方面，可根据参训者得具体情况，选择重点，进行讲解—销售技

5、巧—沟通技巧—谈判枝巧—演讲技巧—区域业务管理—时间管理—客户管理—自我管理3)态度决定一切，正确的态度从一开始就存在，知识及技能的发挥是建立在正确态度的基础上。强调态度的重要性，没有态度，其他就是零。—敬业勤奋—激情自信—乐观主动—承诺守信—紧迫感—职业素质—讲信用、可信粮—真诚—友善、懂礼仪—影响力与感染力—责任感—团队协作—灵活应变—锲而不舍4)在客户心目中，优秀的医药代表往往能够：—对公司产品非常了解并能解答相关问题、—所作的产品介绍或举办的讨论会水平很高—对客户提出的问题或要求非常重视，井能及时反馈—积极主动的销

6、售技巧—有礼貌、乐于助人—非常周到地关心和照顾顾客—与客户密切的关系—及时提供详实的信息和资料—适当的拜访频率（所谓适当，就是在想见你的时候见到你，不想见的时候不出现）问题互动—销售代表在公司经营中所扮演的角色?销售代表与客户处成什么样的关系比较合适？你心目中的医药代表等等？顾问角色：了解问题并解决问题伙伴关系：站在公司的角度上替客户着想，销售代表的一言一行能赢得利润，认识到伙伴关系和朋友关系的差异。—如何建立正确的销售心态?—如何增加工作自信?—如何培养与客户的亲和力?—如何快乐销售?—如何释放自己的压力与情绪?其它—了

7、解销售代表最关心的问题．—根据培训情景删加内容—突出一点讲深讲透讨论●分组讨论—当前的销售环境变幻莫测，市场竞争日趋激烈，销售人员面临巨大的挑战，在这种形势下，一个好的销售人员。面对客户应该扮演怎样的角色?四、专业销售技巧流程深层次讨沦1、市场变化及对代表的挑战1)市场变化一客户本身的改变—具备更多关于产品/服务的知识—在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统—所作的购买决定，要得到部门更高层人士的司意—对需求的事物有更高的要求标准，更大的价值利益2)销售代表的挑战：个性化自己，而不是个性化产品，销售代表的差异化远比产品的

8、差异化重要—不单要作产品或服务的代表．而且要做一个有丰富知识的顾问，帮客户审定资料、提供适当的建议和作出明智的购买决定。—在客户眼中，必须使我们的产品或服务与众不同，并且深得信赖。—能和客户建立长期信赖与有效的沟通．—要向更高层和更广面的决策者推销—要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者3)成功的业务