关于汽车销售的营销方案毕业论文

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1、关于汽车销售的营销方案毕业论文目录第一章汽车销售21.1销售的概念21.2销售的要素2第二章汽车的营销战略与市场策略42.1营销战略的基本概念42.1.1营销战略的特点42.1.2规划营销战略的目的42.1.3汽车市场营销战略的特征42.2市场策略52.2.1广告策略52.2.2媒体策略52.2.3价格策略62.3.4服务策略6第三章体验式汽车销售73.1体验销售的方式73.2以顾客的体验为中心73.3具有体验主题73.4体验营销主题设计83.5体验式汽车营销应注意的问题8第四章总结10参考文献11致谢1210第一章汽车销

2、售汽车销售额如果上升，一般预示着经济的转好和消费者消费意愿的增强，对该国货币利好同时可能伴随着国利率的上升，刺激该国货币汇率上扬。1.1销售的概念销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。1.2销售的要素销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。1.以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经济时代的“4P理论”。营销4P理论中四个可控

3、制的基本变量如下：（1）产品（Product）：代表企业提供给目标市场的货物和劳务的组合。包括：产品质量、外观、买卖权、样式、品牌名称、包装、尺码或型号、服务、保证等。（2）价格（Price）：代表顾客购买商品时的价格。包括：价目表所列的价格、折扣、让价、支付期限、信用条件等。（3）渠道（Place）：代表企业使其产品可进入和到达目标市场所进行的种种活动。包括：渠道选择、仓储运输等。（4）促销（Promotion）：代表企业宣传介绍其产品的优缺点和说服目标顾客来购买其产品所进行的种种行动。包括：广告、人员推销、营业推广、公

4、共关系。2.以追求顾客满意为目标的“4C”理论：饱和经济时代的“4C”理论。营销4C理论中四个可控制的基本变量如下：（1）顾客(Customer)10：主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值。（2）成本(Cost)：它不单是企业的生产成本，或者说4P中的价格(Price),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，又能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包

5、括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。（3）便利(Convenience)：即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。（4）沟通(Communication)：它被用以取代4P中的促销(Promotion)。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾

6、客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。第二章汽车的营销战略与市场策略2.1营销战略的基本概念要使汽车企业在激烈的市场竞争中能活得长远的发展，必须正确地预测汽车市场中长期的发展变化，制定与汽车市场走势和汽车企业能力相适应的汽车市场营销战略，并组织实施和管理控制，使规划的战略目的得以实现。营销战略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定营销战略任务、战略目标（市场、发展、利益、贡献）、战略重点、战略步骤等，对市场进行合理细分，选择相应的市场营销战略组合，并予以有效实

7、施和控制的过程。102.1.1营销战略的特点营销战略是营销的灵魂，是营销行为的先导。在市场的国际化、全球化、竞争激烈化发展的形势下，只有不断创新营销战略，才能提升企业的市场竞争力。2.1.2规划营销战略的目的（1）树立“以客户为中心”的营销理念。（2）积极推进cs战略，努力打造忠诚客户，实现消费者价值最大化。（3）坚持“服务为王”，采取差异化经营。（4）注重打造和培育经销商自身的品牌形象。2.1.3汽车市场营销战略的特征一般来讲，汽车市场营销战略是在汽车企业运营总战略内的子战略。汽车市场营销战略具有系统性、全局性、长远性、

8、可行性。在传统经济的经济形态下，汽车一般注重其产品的功能齐全、外型美观雅致、价格优势等，汽车产品的营销，则要从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，培养其消费行为。2.2市场策略（1）以紧抓市场机会点为重点，进行大幅度宣传，使所占的优势能深入人心，吸引更多的汽车以及其附属行业的