卖辣椒案例销售培训分析

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1、“卖辣椒”案例给我们的启发“老板，青椒辣不辣？”卖青椒的四种答案。第一种答案是：辣。第二种答案是：不辣。第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？第四种答案是：长的是辣的，短的是不辣的，根据您的需要自己选择。第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。成功率是50%。第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。这是个很简单的销售案例，

2、回答都很简单，关起门来讲估计很多人会选第一个答案，当然，假如购买者就是想要辣的，那你的回答可能已经成功了一半，从这个角度来说倒也不是什么很差的答案。假使你遇到这种情况也许不会考虑那么多，随口说出“辣”字是很自然的，我们来分析这个案例有点事后诸葛的感觉。说到底这是个推销技巧问题，推销技巧是什么，我觉得是没有真正答案的，很多技巧在这可能是个成功的销售案例，用在别的地方有可能就是失败的。这需要我们在日常销售活动中去总结，要用心去思考，而且要有学以致用的能力。但是不管怎么样，多站在消费者立场来回答他们的问题这是绝对不会错的。“青椒辣不

3、辣”，回答“辣”和“不辣”都只能满足一种消费者需求；而回答“你想要辣的还是不辣的？”虽然已经考虑到两者的需要，但终归还是把问题丢给了购买者；“长的是辣的，短的是不辣的，随便要。”我不管你是要“辣”还是“不辣”，都已经满足了客户的需求。除了以上这几种回答以外，也许还有许多不同的回答。但是，重要的一点是，无论你怎么回答，多数人对以上这个案例的回答终归都是辣与不辣，而这样的回答，作为营销员，你的营销已经失败了一半。原因是什么呢？我们先从此案例的本质上来看，作为营销员，卖辣椒是本质，而客人问你辣椒辣不辣是表面问题，辣椒的辣与不辣对你的

4、销售没有附加值。在市场上卖辣椒的人不止你一个，你的辣椒的辣不是你特有的个性，而是大部分辣椒都有的共性。我们试想，问这个问题的客户，有百分之几的人是因为你的辣椒辣而必须要买你的辣椒？可能客户只是随口一问，他根本都不在乎辣不辣。此时你若是回答辣或不辣。客户都不想买，因为他觉得你的辣椒与别家卖的辣椒没有什么特别之处，他可以去别家买。那么我们思考：要想成功的销售，我们应该如何做呢？解决问题关键是：抓住本质！案例中大部分人的回答都是关注客户问我们的表面问题，没有真正的去挖掘深层次的东西。我们身为销售者，卖出产品就是我们最根本的任务。那么

5、我们想要卖出我们的产品，必须要让客户了解我们产品的特性。要让客户第一时间知道我们的产品比市场上其他产品的优势之处。还是拿上面的卖辣椒案例举例，客户问你：“辣椒辣不辣”如果我们能够这样回答：“我的辣椒是原生态的辣椒，有辣的也有不辣的”。不管你的辣椒辣不辣，原生态的辣椒对客户的吸引力是非常巨大的。这样的回答，短短时间内向客户展示出了你产品的最重要的特性。抓住最有利的时机，向客户展示你产品的优势，吸引客户。这样你的销售就成功了。但是，需要我们注意的是，我们在给客户介绍产品特性时，我们要能够区分出产品的哪个特性才是对客户最有吸引力的。

6、原生态的辣椒对客户的吸引力是足够巨大的，也许你的辣椒不算最便宜，但是有足够的吸引力让客户购买。我们在销售洁具时也是一样的。也许客户的初衷是想省钱，想买国产，他觉得国产与我们的产品没有什么区别，而且价格便宜。而此时作为销售者的你，就要让客户了解科勒的产品有什么排他性的优势，展示出一些对客户致命的吸引力。既然客户的目的是想省钱，我们就给客户展示出科勒的超强的节水效果，使用寿命长，十年下来省了很多钱。而国产使用寿命不长，节不节水客户也不确定。这样的吸引力，使得客户不得不购买我们的产品。总而言之，我们在做销售时，不要被客户的思维带着走

7、，我们要时时刻刻明白自己的最终目的，我们的目的是销售我们的产品。我们不仅不能被客户的思维带着走，我们还要转变客户的思维。我们时刻从我们的目标出发，带着开放性的思维，给客户展示我们产品的特性，我们产品的排他性优势，展示出让客户不得不买的吸引力，满足客户的需求。这样的产品，这样的优势，元芳，你怎么看，你能不买吗？此时，许多销售者又会问我根本不了解客户的需求，我如何知道客户最想要的是什么呢？那么我试问，作为销售者的你，又有几次真正站在消费者立场做销售呢？对于卖辣椒这个案例的回答，我们都是注意客户问的问题，而没有注意到我自己卖的是什么

8、。想要成功的销售，有两个前提：第一，你必须确定掌握客户真正的意图，但是，很多时候我们往往没有办法掌握客户真正的意图。就像案例中的客户问，这辣椒辣不辣，此时，你是不能有效掌握客户真正想要的是辣的辣椒还是不辣的辣椒。第二，许多客户购买产品是往往没有确定的目标，如一些客户在选择洁具