消费品的附送赠品策略

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1、第2篇、附送赠品策略工具2：爱屋及乌的附送赠品“附送赠品”概述：“附送赠品”促销系指消费者在购买产品的同时可得到一份非本产品的赠送。它必须符合两个基本特点：其一、消费者在购物当时能立即获得回馈；其二、所赠的品种非产品本身，而是其他礼品。这也是其与“折价”促销中的“买*送*”方式最本质的区别。（往往“买*送*”的形式局限于同种产品，可不少企业把“附送赠品”的方式也在宣传上混同于“买*送*”，这就混淆视听了。）“附送赠品”可以应用于多种场合、对付各种营销状况，如通过精美的赠品吸引消费者购买新产品、若是产品，或鼓励老顾客的重复购买等

2、。好的赠品可以帮助产品打开市场，提高市场占有率，而糟糕的赠品也会将企业送往下坡路。到底魅力无穷的“赠品促销”该如何把握呢？还是让我们从最基本的“附送赠品”促销的基本表现形式谈起。“附送赠品”的基本套路：一、随商品附送的赠品，应放在包装内、包装上还是包装外？随商品一起的附送赠品，根据需要和大小可置放在产品包装内，或捆扎在包装上，甚至放在产品包装外，在销售时同时配赠。那么，它们分别该如何操作呢？，1、包装内赠品的附送形式包装内赠品，一如其名是将赠品放在产品包装内附送。此类赠品通常体积较小、较为较低，如百事食品的“奇多”粟米脆包内所

3、附赠的小玩具，桂格公司船长麦片包装内的海豚模型玩具等，都深受小朋友们的喜爱，并一再购买希望成套收集。案例10：“乖乖”童话迷宫连环送案例内容：嘉年华公司举办了只要买“乖乖”粟米脆条，即可在其产品包装内获赠精美、好玩的乖乖童话迷宫图1张（共有24款）。集齐产品中随包赠送的迷宫图任意6款，邮寄到指定地点，即可换取大型迷宫图1张。（共有10款）。案例点评：l这就是一个包装内赠品的案例，它的优点是赠品放入产品的包装内不易在商品流通过程中遗失，可以保证消费者得到赠品。l其缺点是，漂亮的赠品不易被消费者看到，尤其是儿童的礼品，如通过文字来

4、吸引儿童，吸引购买的效果也就大为降低。因此，采用这种方式，一定要注意赠品的告示工作，如通过广告媒体、赠品的实样或模型、或采用透明的产品包装等方式，一面消费者忽视赠品的存在。2、包装上赠品的附送形式包装上赠品是将所送礼品伏在产品上或产品包装上，而非置于包装内部，比如用胶带将赠品与商品捆扎在一起，或用透明塑料胶片制成外盒将产品与赠品放在一起等。案例11：“福临门”食用油加护手霜，好油好手烧好菜案例内容：“元旦、春节在即，为给全家做出一桌好菜，您辛苦了！操劳的双手更容易在忙碌中不知不觉受到伤害。这个冬日，福临门送上护手霜，滋润好主妇

5、为全家操劳一年的双手。”活动期间购买福临门食用油1瓶，即可获赠东洋之花绵羊奶护手霜（40克）1支。案例点评：l将赠品与产品捆扎（或包装）在一起销售，最大的优点是产品的陈列效果好，尤其在竞争品牌众多的货架上，要脱颖而出，包装在一其的赠品常能引起消费者的注意。l其缺点是捆扎在一起的赠品容易被不良零售商或批发商拆除，因此除了做好广告宣传外，最好在所促销的产品包装上注明“附礼品馈赠”等字样。l在本案例中，护手霜与食用油之间的结合，还是比较贴切的，尽管护手霜的价格并不高，但本次促销时值冬季，送时令商品比任何精美礼品都实惠。l然而，也可能

6、由于“护手霜”在部分主妇心中尚未建立其使用意识，因此，原本实惠的赠品在此却不一定能打动较多的目标对象，比较理想的改进是广告中也适当宣传以下赠品的功能（尤其是纯绵羊奶产品），这样做的目的是为了增强赠品的有活力，以提高促销效果。案例12：“老蔡”有礼，送“夏士莲”洗发水案例内容：在指定时限，消费者在上海地区购买“老蔡”艳红酱油1袋，可随袋获赠“夏士莲”去屑洗发水5ml2袋，赠品总数达300万袋。案例点评：l联合利华公司收购了“老蔡”品牌后，将其旗下的“夏士莲”洗发水作为推广“老蔡”酱油的赠品，既实用性强，又能起到品牌互助的效用。l

7、由于赠品是洗发水的试用装，当时正值“夏士莲”洗发水推广期，很显然，即使这试用装不作为酱油的赠品，也会通过其他途径免费让消费者试用。而现在的结合，既一箭双雕，又不增加企业的额外预算。l可是，这种结合的机会，并非任何企业都有，关键要看不同的企业如何挖掘自身的优势了。3、包装外赠品的附送形式由于赠品体积大或为了减少捆扎的工作量等原因，无法将赠品与产品附连在一起出售，在这种情况下，赠品常被放在零售店内，消费者购买后由店员或促销推广人员交给消费者一并带走。案例13：“蝶妆”岁末狂欢超值大赠送案例内容：消费者购买“蝶妆”化妆品满200元，

8、即可获赠韩国进口高级丝袜1份；满400元，即获赠蝶妆高级口红集锦1盒。并且，凭此广告到蝶妆专柜可领取男性范蒙旅行装一套。案例点评：l在本例中，由于不同购物金额可获不同的赠品，因此无法使赠品固定附连在产品上，此时可以将赠品交给营业人员在消费者购买后赠送。l为了便于控制和管理，此