业务取证考试复习题

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1、《销售技巧》1.优秀的业务人员应具备哪些职业素养？答：应该具备专业知识、学习能力、十足的信心、主动性，其他还包括良好的心态、征服客户的激情，人际关系及人生经历，头脑灵活、反应迅速，注重细节，对公司制度、流程的了解及把握。2.简述分销中心6项基本职能是什么？哪些客户是公司分销网络的目标客户？答：职能：产品销售、渠道维护、品牌推广、农化服务、信息调研、维权打假。目标客户：乡镇级客户和种植大户。3.客户拜访前应做好哪些准备工作？答：客户拜访前先进行材料的准备工作，包括名片、产品手册、宣传单页、袋皮、宣传海报、产品样品、促销品。4.哪些沟通技巧有利于进行客户需求引导？（请举例说明）

2、答：根据客户针对于产品、服务、体验、关系、成功等方面的需求，进行有针对性的提问，常见提问技巧有请教式提问（如：依您的经验，您觉得……）启发式提问（如：换做您，您会怎么做……）、协商式提问（如：这个方案您感觉如何……）、选择式提问（如：您想代理美农/好苗子……），并运用重述技巧，进一步确认客户需求。※注意：省略部分在考试时要填全。5.销售演示的技巧包含哪些？产品演示最佳时机是什么时候？答：技巧包括展示性能特色、优势好处、利益价值发现差异，建立优势的第一时间把握好产品推荐及方案说明的时机！6.对比竞争对手，你认为我司的竞争优势主要表现在哪些方面？答：品牌度高、产品齐全、品质保证

3、、渠道完善、服务专业、科技创新7.客户提出公司不能保底、赊销、返利、价高等异议时，常规应对流程和方法是什么？（请举例说明）答（1）常规应对流程：细心聆听、分享感受、澄清异议、提出方案、要求行动举例：（按照保持安静→我有同感→后来发觉→我建议您→您觉得怎么样，这个顺序举例说明，注意实例要完整）（2）异议处理办法：直接反驳法、引证法、YES,BUT法、优点补偿法。8.客户关系破裂的常见讯号有哪些？答：电话或上门拜访敷衍了事、匆匆挂断；答应代理却迟迟不进货；由反复抱怨，甚至投诉，直至转为平淡悄无声息了；交易额连续显著下降；对合作的活动不积极、不主动。9.面对客户关系危机，你将采取

4、哪些应对措施？答：调查原因，缓解不满；对症下药，争取挽回。10.根据象限评估的客户分级办法？根据各类客户的特征，谈谈对于进攻型客户的维护策略？客户类型维护策略防守型客户市场占有率很高，说明具备一定经营规模，我司产品经营占比也很高，是公司的核心客户,应给予多方位服务重点支持.进攻型该类客户一般为竞争对手核心客户，应集中资源“策反”,具体分析客户情况,提供个性化服务,让客户不但要满意,还要让他感动.维持型应着力于指导客户经营，解决客户困难，帮助客户拓展市场,着重做好售后跟踪服务.舍弃型俗称的“垃圾客户”，尽快梳理。11.哪些举措有利于提升客户满意度，实现重复购买？答：提供增值和

5、关怀服务，将大大提升客户的满意度，不但打动客户，同时可以感动客户，进一步紧密与客户的合作关系。具体举措包括：产品选择、营销方案、金融服务、物流支持、技术指导、体检等其他。12.渠道冲突（窜货）产生的原因及常规解决办法都有哪些？答：渠道冲突(窜货)产生原因：销售目标不现实、销售价格体系混乱、激励措施执行不当、销售结算方面的便利渠道冲突的管理办法：渠道一体化、渠道扁平化、有效沟通、约束合同化、包装差异化、货运监管制度化、现款结算并收取市场保证金、科学利用促销激励措施《风险管理与业务流程》1.全面风险管理的概念是什么？答：使企业在实现其未来战略目标的过程中将市场的不确定性和变化所

6、产生的影响控制在可接受范围内的过程和系统方法。2.分公司自主经营情况下面临的风险都有哪些？答：纯粹风险（狭义风险）风险表现为不确定性，说明风险只能表现出损失，没有从风险中获利的可能性u机会风险（广义风险）表现为损失的不确定性，说明风险产生的结果可能带来损失、获利或无损失也无获利3.信用风险管理的概念是什么？我司信用风险的形式是什么？答：信用风险管理就是通过对客户或供应商的风险识别、风险评估、风险分析，在此基础上有效控制风险，并采用相对经济合理的手段处理风险的过程和方法。形式：预付款、预放货（赊销）4.针对业务交易过程，我司授信管理机制分为哪三个阶段？答：事前防范、事中控制和

7、事后处理”三个管理阶段5.每个阶段有什么关键性环节？答：客户筛选、信用政策、授信审批、授信跟踪、风险预警、专业解决6.分公司自主采购的流程是什么？答：合同审批→合同签定→提报流向→车号通知→收货确讣→对账→采贩付款7.我司放货管理的原则是什么？货源内销售、款到放货、见单放货、先进先出、核实提货人身份、原则上不允许二次移库。8.放货管理中需注意什么问题？什么是我司发出放货指令的依据？答：①货源内销售②业务销售填写《销售确讣单》，确保其各项内容信息准确。《销售确讣单》丌允许涂改。退货/冲销需填写相应《退货甲请》及负数《