销售管理电子教案.doc

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1、南昌理工学院教师备课本专业：工商管理科目：销售管理教师：严明班级：12工商管理本科1-32014至2015学年度第2学期25《销售管理》课程教学进度安排表2014-2015学年度第2学期12工商管理专业本科班周次（日期）教学内容课时计划（节）备注第一周第一章销售管理概述第一节销售概述2第一周第二节销售管理2第二周第二章销售管理体系的设计第一节销售组织发展与变革销售2第三周第二节管理体系设计原则第三节销售管理体系的职能设计2第三周第四节销售管理体系组织架构设计2第四周第五节销售管理体系岗位职责设计2第五周第三章销售计划管理

2、第一节销售预测第二节销售目标2第五周第三节销售预算第四节销售预算方法2第六周第五节销售计划制定2第七周第四章销售区域设计与管理第一节区域概述第二节区域设计2第七周第三节区域管理2第八周第五章销售理论与模式第一节销售基本理论225第九周第一节常见销售模式2第九周第六章销售过程基本规范第一节礼仪规范2第十周第二节其他规范2第十周第七章销售过程管理第一节接近顾客2第十一周第二节销售展示第三节处理顾客异议2第十二周第四节促成交易第五节售后服务2第十三周第八章销售信用管理第一节信用管理概述第二节客户资信管理2第十三周第三节应收账款

3、管理2第十四周第九章销售人员管理第一节销售人员的招聘第二节销售人员的培训2第十五周第三节销售人员的激励第四节销售人员行动管理第五节销售人员薪酬管理2第十五周第六节销售人员绩效评价第七节销售团队管理2第十六周总结复习2第十七周考试25第一章销售管理概述《销售管理》课程教学进度安排表2014-2015学年度第2学期12工商管理专业本科班授课班级12工商管理授课形式课堂教学授课日期授课时数周次授课章节名称第1章销售管理概述1.1销售概述1.2销售管理教学目的和要求1、了解销售和销售管理的相关概念2、掌握销售管理的内容教学重点、

4、难点重点、难点：掌握销售管理的内容教学过程1、导入2、理论讲授、多媒体展示3、布置模拟演练作业教学方法和手段运用讲授法和案例式方法引导教学，利用多媒体教学课件进行演示教学作业内容1、什么是销售？什么是销售管理？2、销售管理的内容有哪些？25第一章销售管理概述授课内容导入案例什么是概述？概就是概括，述就是叙述，分略述和详述,第一章则为略述，因此这章我们分两节一节为用略述的方法介绍本书一些重要的基本的名词，第二节为用概括性的语言或图形介绍本科内容教练是什么？就是指导你训练的人，他知道那些方法和要点，告诉学生并指导他，所以不一

5、定要会游泳，他所指导的可能你学过之后会比他做的更好，冠军的教练不一定都曾经是冠军。（美国谢曼·查伏尔的故事）理论内容第一节销售概述一、销售的概念和基本范畴（一）销售的内涵销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动。什么是营销？它包括太多的内容，管理学家彼得·德鲁克（目标管理）说过：“销售只是市场营销冰山上的顶尖而已。”如果简单来理解就是经营销售，销售是营销的一部分也是最重要的一部分，销售=销自己+技巧+售产品案例：如果把很多东西分成上中下三流的话，你跟客户说你的商品是上流的，而出现客户面前的你是下流，你认为

6、客户会认为你的商品是一流的吗？好比像百货大楼化妆品专柜一般皮肤都比较好，你一有的豆豆跟别人说去豆效果很好，你黑的跟古天乐一样，说美白一流，谁信啊？当然售自己，不仅仅是售自己的外表，还有自信、性格、态度、专业等等，总之你要获得客户的青睐，客户才会从你这购买商品，你才有机会成为优秀的销售人员，比如乔吉拉德，我虽然没有卖过汽车……产品好有时候帮自己大忙，就像五菱一样但光是产品好不一定你的销售状况就好的，做什么事情都是有方法有技巧的，就像以前有个财大老教授，教了一辈子的书，看了一辈子的书，不说才高八斗，但最起码是满腹经纶啊，可惜

7、的是还是被学生炒了，所以成功一定有方法，销售一定有技巧，关键在于我们用什么技巧。案例：三个小贩卖李子的故事，第一个小贩没有掌握客户真正的需求，所以失败了；第二个小贩通过询问了解客户的需求，所以销售成功了；第三个小贩不仅通过提问了解客户的需求，而且更深层次地了解客户的需求，将客户需求层次提高，所以销售了更多的产品25第一章销售管理概述（二）销售与营销、推销的区别和联系（可略）（狭义销售）营销组合产品价格促销人员推销分销公共关系营业推广广告（广义销售）（三）销售五要素销售在日常生活中非常普遍，销售活动是由众多要素组成的系统活

8、动，通常我们认为销售包含五个要素，一次销售活动的失败我们可以从这五个要素找原因，比如本章最后案例《陈经理的失败》，可以用这个分析角度。销售五要素销售主体销售对象销售手段销售环境销售客体1、销售主体销售主体就是企业或企业销售团队案例：比亚迪销售公司出问题导致比亚迪经销商退网事件2、销售对象销售对象是现实客户和潜在客户3