厨柜设计师实战手册.

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1、目录一、量尺1A、量尺前准备1B、量尺沟通细节1二、方案设计7三、厨房风水12四、方案沟通18五、价格谈判27六、常见异议处理30七、情景话术包装36八、《厨柜专员工作规范》--25项自检清单4041一、量尺A、量尺前准备1.接尺后要求设计师发短息给客户：短信模版：XX先生（小姐），您好。我是**公司设计师xxx，很高兴为您服务。您家的厨房设计将由我全程跟进。根据您的预约要求，我会在xx日上午（下午）XX时为您上门量尺，请您知会。如有任何疑问也请与我联系，谢谢。2.上网查询楼价，户型与路线。查房完毕在量尺本最后一页做记录。3.出发前电话联系客户：注：XX先生/小姐，您好。我是*

2、*公司设计师xxx，根据您预约的量尺时间，我和家具设计师现在准备出门去为您上门设计。再和您确认下，您的地址是xxx吗？4.出门检查必带物品，提前十分钟到楼盘等候。身着正装，工牌，带齐工具（卷尺、量尺本、测距仪、ipad/图册、礼品袋、代金券、卡片盒，鞋套）B、量尺沟通细节为什么有的设计师每量一个尺，做出的方案客户非常满意，做了一个方案不用修改就能成交？为什么有的设计师量了尺后，做的方案和客户期望相差甚远？为了更好地提高量尺的质量，让设计师更好地了解客户的想法，提高方案的成交率，我们总结了许多设计师的经验，得出量尺遵循流程如下：41我们为设计师们准备了解客户需求我们为设计师量身定

3、制了以下细节，具体步骤请灵活运用：1.进门准备（有人住的房需准备鞋套）。2.进门前第一步套鞋套（自已按情况定）。3.进门后自我介绍，递名片，向业主问好。注：成功的自我介绍要说出自已名字，职业，在这个行业做了多久，为哪些名人做过设计，要有一个数据的准备。例：X先生（小姐），您好。我是**公司设计师xxx，之前和您电话预约的就是我了。您家的厨房设计服务会由我全程跟进。我在这个行业已经做了X年了，之前完成过XXX个厨房设计，客户也都很满意，您家的厨房交给我，请您放心。4.进入厨房，查看房型，了解朝向。可以问的问题：1）家里到时候主要是谁常住？主要是为了了解清楚主要的服务人群。5.量取

4、房间尺寸。6.观察房间朝向，了解水位、电位、气位。可以问的问题：2）你家厨柜想做成什么形状，是“L型”，“1”字型还是“U”型？注：了解客户是否有初步设想。如没有想法，则我们根据实际情况去设计，如客户有初步想法，他会把想法告诉我们，并请客户说出想法的原因。是风水还是其他。7.有人陪同时与客户交谈，了解客户的背景。（家庭成员，年龄，小孩几岁，在哪上班，主要谁用厨房，哪里人，）可以问的问题：3）您是哪里人呢？（您老家是哪里？）4）您家有几口人呢？5)您家小孩几岁？上学了吗？416)平常主要是谁做饭呢？如果不是你做饭，那她的身高怎么样？7)平常主要做什么菜系呢？8)您在哪上班？你爱人

5、在哪上班呢？注：了解客户对菜系的需求，还有针对客户是南方人还是北方人，对推荐烟机进行参考，湘菜、川菜、粤菜大火炒菜为主，油烟比较大，需要吸力比较强的烟机；北方喜欢面食的客户对台面的操作空间需求会比较大，在设计时需要为客户准备吧台，或是大空间的调理台面。根据客户家的小孩年龄，可以知道客户对环保的关注力度，如小孩比较小，需高标准的环保，如在婴幼儿期，会有对奶瓶消毒器的需求，台面上方需要设计电位。平常主要是谁做饭，可以知道吊柜设计的高度，操作合理性，微波炉是否可以设计在吊柜。问客户的职业，主要是了解客户的购买能力。1.了解客户需求（冰箱多大，是否放厨房，其它还有哪些电器需要放厨房）和

6、对风水的禁忌（灶的朝向，星盆的位置）可以问的问题：9)您对您家厨房有什么想法吗？这个位置放冰箱吗？10)您家冰箱打算放厨房吗，对开门的还是双门或三门的？11)您家还有哪些电器要放厨房呢？以便我一起设计进去。12)您家对风水上的说法有没有什么看法。有没有特别需要注意的？注：了解客户对电器的需求，对平面洗、切、炒等位置布局进行参考，还有是否在厨房要预留冰箱位置，是否需要两套灶具等，是否要消毒柜，微波炉。大部分广东的客户会在意风水的看法，会有一些禁忌。需要仔细和客户进行沟通。2.了解客户的其它需要（如挡水，拉篮，地脚）及操作习惯。3.对于厨房比较小的情况，通常厨房的空间比较小，会不方

7、便存放东西，可以加多一些拉篮，便于空间的使用，可以问的问题：4113)您这个厨房如果加一些放锅、放调料的拉篮会很实用的，我这次设计时帮您一起规划吧。14)您平常习惯用左手还是右手呢？注：客户家厨房很小，如只有三个柜体到四个柜体，这时可以加多一些炉台拉篮和调味拉篮，使客户的存放空间加大。11.与客户沟通（按洗->切->炒的流程给客户做平面布局）如客户对平面布局有异议，现场记录，并重出平面布局。12.与客户沟通（面板的风格，颜色）。与客户沟通使用什么样的门板，及门板的颜色，通常需要根据厨房的光线