服装销售技巧-顾问式营销研讨分享.

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1、顾问式营销分析研讨汇总一、FABE在商品介绍中的作用与价值1、FABE是一种销售方式，是和顾客沟通的一个桥梁，并间接性的提升了我们的专家形象，更好的促成成交、建立长期的合作关系，提升顾客的满意度，用我们的专业知识提升顾客对我们的信任和忠诚度，提升公司的口碑宣传及品牌的影响力。2、引起顾客购买的欲望。3、对于营销人员来讲，使我们增强信心、增加产品的说服力、可以有效的处理顾客的异议。4、是一种可操作性很强的方法，说服力较强。5、比较容易贴近顾客，将客户利益与产品利益有效组合，极为巧妙的把握顾客心理。6、将商品利益与客户利益同时展现时，更能站在顾客角度，引发顾客联想塑造产品价值。7、是

2、顾问式营销必不可少的环节。8、发现、分析、解决、满足顾客需求，让顾客更容易了解我们的产品，接受我们的产品。9、销售人员不再只是强调产品的特性及提供解决方案，而应站在顾客的角度强调可为客户带来的利益，及建立与客户同步成长的关系。10、能让顾客更深入透彻了解我们的产品，信任我们的产品，能让导购介绍产品条理清晰，让客户更容易接受我们的产品。12二、如何有效使用FABE1、梳理出所有产品的FABE话术2、让每个销售人员熟记销售话术3、通过模拟演练转化应用；从而很好地在销售过程中运用；如何使用FABE：1、梳理FABE的特性。2、让每个销售人员熟记销售话术。3、让顾客在使用中体验，成为我们

3、的忠诚客户。4、结合实际的权威打消顾客的顾虑5、通过探寻，了解表面需求，深挖真实需求，做顾问式解析直至达成成交。6、对我们的商品做到百分百了解，掌握所有商品的功能特点。7、了解竞品的优缺点，找个性化的销售买点，给顾客带来的好处。8、现场的实验，比如找权威性的、更有说服力的品牌效应和品牌荣誉来解除顾客的疑惑，或通过照片、朋友的宣传等，日常中我们要做到模拟演练，给顾客一个良好的想象空间和购物环境并建立长期的合作关系，达到双赢的目的。9、发现顾客体型、着装类型、介绍面料版型特点。10、面料的特殊性（加入导电丝，耐穿），工艺如：真袖叉（可以到丈母娘家干活可挽起袖子）11、把亮点最大化，比

4、如买成品会出现**问题，我们可以帮他解决问题。121、荣誉称号、知名人士，比如讲我们的荣誉，以及一些政要、知名人士也在穿我们的衣服。三、产品介绍的话术模板：F：1、产地2、颜色3、版型4、质地5、原料6、成分7、风格8、工艺9、种类、品种10、织法纹路11、特殊成分。A：带有评价性的如：1、手感2、观感3、感觉4、嗅觉5、透气6、挺括7、保暖性8、芳香性9、抗皱性10、回弹性11、亲肤性。12、环保性。B：带来的感觉，穿着后的整体效果。1、性价比2、防紫外线3、耐磨抗皱4、悬垂性好5、穿着的效果：绅士品位、儒雅、百搭（场合、节省时间）、年轻6、合体7、办卡优势、增值服务8、个性绣

5、字9、环保10、售后服务E：1、数字2、名人3、证书4、标书5、成衣6、样衣7、报纸媒体8、荣誉：市长指定用装9、品牌故事。29100914427全毛花呢100w90s/2.为灰色条纹的全毛面料F:特点：为100%全毛面料，质地轻薄，没有与其他纤维混纺，呢面光滑，纹路清晰，属于上乘面料。A：功能、优点：光泽自然柔和，有身骨；手感柔软有弹性；紧握松开后无折痕，穿着如有折痕短时间会消失。B：利益、好处：经济适用，性价比高，属于结婚礼服和商务正装的首选。12E：证据：1、出库***米，在全网络销售**套，证明面料的受欢迎程度。2、政企、事业单位、电力、烟草、煤炭等单位定制。093040

6、01052F:特点：成分65%涤纶、35%粘胶，克重260克，双经双纬，以棉和天然纤维合成的纤维素纤维，价格为680元。A：功能、优点：良好的吸湿、透气性，不易皱、挺括性好，稍有弹性、光滑凉爽、抗静电。B：利益、好处：含湿率符合人的皮肤要求，好打理，穿起来凉爽、舒适、面料轻薄、透气性良好，炎炎夏日也不怕，面料中的粘胶纤维是一种天然材质，具有良好的吸湿功能，当人体在夏日略有出汗时，粘胶纤维会及时吸收皮肤表面的汗液，并且是膨胀的状态，既让人感到舒适又不会有紧绷感，成衣挺括易洗涤，性价比高。E：证据：1、一个月内销售800多条裤子，有政府、酒店、银行等不同行业。2、河南省越人医药有限公

7、司用此面料定制夏装300套。四、如何借助软硬件进行活络气氛对老顾客：1、询问是特地过来的呢，还是顺路过来看看的2、引导顾客回忆顾客上次来店时的情景，拉近与顾客的距离，赞美顾客的变化，可以用句式：您越来越……3、用尊称直呼顾客，很熟络的和顾客打招呼，将顾客的衣服进行简单的打理和熨烫。121、请顾客到休息区品茶，并对前期购买的产品质量进行了解，请顾客对前期的服务于产品满意度进行评价。2、问候家人及朋友的近况，拉近距离。3、通过其他人脉，找到共同话题，寻找谈话的点。4、问候其最近的工作