《推销技巧与实战》

《《推销技巧与实战》》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、《推销技巧与实战》清华大学出版《推销技巧与实战》推销技巧与实战第一章推销概论本章学习重点z什么是推销z推销的本质z推销员对推销活动的理解z推销原则z针对中间商推销第一节推销的本质一、什么是推销推销是一门科学、一种技术、一项艺术。推销已经成为我们生活中不可或缺的内容，我们或者在推销我们的产品和服务，或者在推销我们的知识、方案和思想，更或者是在推销我们自身。在市场竞争日趋激烈的今天，产品销售已经成为企业经营活动的关键环节，它的成功与否直接决定着产品的命运和企业的兴衰存亡。首先，推销活动要遵循一定的规律和程序，有其特定的研究对

2、象、内容和方法；其次，推销活动是推销人员对推销基本原理的具体运用，它包含着大量的技术、技巧和技能；同时，推销人员在推销活动中还必须结合自身条件及市场环境，巧妙运筹、融会贯通，才能取得较好的推销效果。(一)广义的推销从广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。也就是说，广义的推销不限于商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。但是，这种广义上的推销，并不是本书所要研究的对象。(二)狭义的推

3、销狭义的理解，推销是营销组合中的人员推销，是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。推销就是创造出人们的需求，换言之，推销也就是推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。(三)推销的实质推销行为的实质和核心在于满足顾客的欲望和需求。2推销是一种活动，在这种活动中，推销员确认并激活和满足顾客的需要和欲求，达到买卖双方互利互惠的目标。其实质就是满足顾客需要。从现代市

4、场营销学的观念看，顾客的潜在需求更值得经营者关注。潜在需求是需要启发和激励的，这便是推销的关键所在。推销人员作为推销行为的主动方，必须学会寻找双方利益的共同点。在这个利益共同点上说服与帮助顾客，使顾客的购买行为得以实施，从而实现双方的最终目标。因此，推销员的努力不应放到如何去“卖”上，而应协助顾客使他们的需求得到满足，然后自己再推销商品。推销员要了解顾客的需要，说服顾客，使他们相信你所推销的商品确实能满足其需要；或使顾客相信他确实存在着对你的商品的需要。(四)推销的基本含义帮助理解推销的含义应注意以下几个方面。1.商品推

5、销是一个复杂的行为过程传统观念认为，推销就是一种说服顾客购买的行为。这种观念导致了在推销过程中过分强调推销行为本身，推销者一味地将自己的推销意志强加给顾客，而不研究顾客对推销行为的反应，只顾及己方利益的实现，而忽略了顾客需求的满足。这种把推销理解为单纯说服行为的观点，是导致目前社会上人们普遍对推销人员抱有成见的主要原因。从现代推销活动来看，推销应该包含寻找顾客、推销接近、推销洽谈、处理推销障碍以及推销成交等五个阶段，如图1-1所示。寻找推销推销处理推推销顾客接近洽谈销障碍成交图1-1商品推销的阶段2.在推销过程中推销者要

6、运用一定的方法和技巧由于推销者和推销对象属于不同的利益主体，这就使得推销行为具有相当的难度。深入地分析、了解推销技巧与实战市场和顾客，灵活、机动地采用相应的方法和技巧，才能有效地促成交易，收到成效。3.推销是买、卖双方都得利的公平交易活动要想使生意做得好，就得使买卖双方都满意，没有任何一方受到损失。推销是一种双赢活动，推销员得到利润，顾客得到产品利益，买者欢喜，卖者得意。推销员不能为把产品推销出去而损害顾客的利益。4.推销不是一锤子买卖，而是要和顾客建立长期友好的关系企业与顾客建立长期的业务关系，在企业景气时，会把企业的

7、成功推向高潮；在企业不景气时，则会维持企业的生存。而要建立长期的业务关系，企业和推销员要维护顾客的利益，向顾客提供良好的服务。二、推销的特点与功能(一)推销活动的特点推销是项专门的艺术，需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身，无论人员推销还是利用媒体推销，在推销过程中都要掌握推销活动的特点，灵活运用多种推销技巧。推销活动的主要特点如下。1.推销对象的针对性推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，必须先确定谁是需要特定产品的潜在顾客，然后再有针对性地向推销对象传递信息并进而说服。因此，推销总是有特定

8、对象的。任何一位推销员的任何一次推销活动，都具有这种针对性和特定性。他们不可能漫无边际或毫无目的地寻找顾客，也不可能随意地向毫不相干的人推销商品，否则，推销就成为毫无意义的活动。人员推销通过推销人员直接向消费者推销商品，推销人员就成为消费者和商品生产者之间最直接的桥梁。由于人员推销能够充分利用推销人员对商品的熟悉程度