中国家具顶尖导购特训

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1、中国家具顶尖导购特训营主讲:王建四先生中国家具终端原创畅销书作者中国零售实战培训代表性人物门店经营：赚钱才是硬道理成功就是发现并且解决问题第壹部分家具终端业绩快速提升认识观念篇金融危机是全球性危机有人是危机有人是机遇用创新和智慧应对危机信心要比黄金重要得多金融危机下家具业机遇与挑战金融危机下家具终端的四大策略黑熊降耗松鼠抱团大雁迁徙山羊啃草策略你不是监工头，老板是支持者天天干活的老板最累好老板从不依赖权利大老板都是从小做起老板是服务和支持者你不是打工者，我们就是老板妄自菲薄高高挂起心不在焉斤斤计较打工者

2、心态老板的心态凡事尽心承当责任老板助手舍得吃亏改变态度打造称职门店KASH素质模型Knowledge…………….知识Attitude…………...心态Skills……………...技巧Habit…………..…..习惯快速获取顾客好印象的5S法则微笑…………………Smile诚恳……………Sincerity灵活…………………Smart迅速…………………Speed专业…………………Study门店贩卖：卖什么也别卖东西沟通极致：不要卖而要帮助买家具门店终生受益的贩卖观念第贰部分家具终端业绩快速提升沟通基础篇

3、家具门店销售，其实就那么点事吸引进店探询推介引导体验开单走人不解决问题就是无效沟通找到解决问题最简单方法搬开石头后主动推进销售顾客沟通，聚焦目标做主动推进实战案例演练案例情景：小品牌/王婆/闲散客等尊重顾客懂礼貌感觉良好语言的形式比内容还重要利用人性对比增加说服力让顾客联想产品利益画面顾客沟通——如何增加语言说服力实战案例演练案例情景：人性对比/联想画面认同顾客——高效沟通的缓冲器杜绝直线思维沟通习惯收拳是为了更好的出击认同顾客可增加信任感形成认同顾客的好习惯实战案例演练案例情景：如何处理自然性问

4、题做认同性心理铺垫给信心绝不给承诺弱化问题转移矛盾成交之后再给说明赞美顾客——愉快沟通的润滑剂赞美存在事实和细节解决问题时无意赞美赞美的话最好分开说赞美最好要顺势而为赞美技术分析——实战演练导购：小姐，您好，小姐第一次来我们店吗？（注：提问引导顾客开口说话，很有用的一个提问，建议各位在开场阶段多多使用）顾客：嗯，我随便看看（注：10个顾客可能有6个都这么说，还有4个不理你）导购：哦，没关系，买家具多了解、多看看很正常，这也是对自己和家人负责的表现。（注：认同顾客做法可获得顾客好感，同时也巧妙赞美顾客）顾客：是呀

5、，现在牌子也很多，都不知道怎么选了导购：您说得对，现在牌子确实多，所以选到真正适合自己的就更要花些时间，并且地板如果选择不当以后就会很麻烦。顺便问一下，您家客厅装修到什么阶段啦？（注：巧妙引导顾客做“第一件事”——主动探询需求）顾客：还有2个礼拜就差不多完工了，所以今天先来看看导购：哦……小姐，请问怎么称呼呀？（注：先搞到顾客姓在后期沟通中将会派上大用场，建议各位以后尽量争取尽早获取顾客的“姓”）顾客：姓张导购：哦，张小姐哈。张小姐，买沙发与买衣服什么的还不一样，它一定要根据您房间的装修风格、房间色彩及光线等情况来选，

6、否则以后就会很不方便。请问张小姐，您客厅多大面积？（注：为接下来继续提问做铺垫，同时在顾客心目中奠定一个专业的“家居顾问”形象）顾客：大概有40多个平方吧导购：张先生，您家客厅很豪华哟，这么大的客厅我遇到的可不多（注：根据顾客提供的信息顺便赞美顾客的面积，让顾客感觉舒服）顾客：还行吧，我们国际皇家公寓的客厅都做得比较大（注：顾客一舒服就又给我们透露了更多信息，此时你知道他可是个大买主了）导购：哇，国际皇家公寓那是高档社区呀，能住这样的房子可都是成功人士，真羡慕您！顺便问一下您家客厅光线怎么样呢？（注：继续赞美并把他归类

7、为成功人士，接下来推荐高档些的产品他都不好意思拒绝）顾客：22楼朝阳，光线还不错，导购：是的，楼层高，空气好，阳光也充足，确实不错！那您喜欢什么样的家居风格呢？顾客：我喜欢田园风格，客厅还是简洁点比较好导购：您说得有道理，装修得简洁明亮点会显得比较清爽（注：认同并为推荐做准备）顾客：嗯，是的导购：张先生，与您沟通真的很舒服。根据您房间情况并结合您个人喜好，我们这里有一、两款最新推出的沙发特别适合象您这样的高端家庭，来张先生，您可以先看一看，来这边请……（注：推荐产品并继续赞美顾客）提问顾客——良好沟通绝佳利器提问能力

8、就是沟通能力沟通要提对问题说对话提有利于我们的问题提简单好回答的问题提压力不太大的问题回应顾客后附加提问提问技术分析——实战演练导购：先生，欢迎光临XX专卖店！先生，今天是第一次来我们店吧？顾客：嗯，是的导购：先生，我姓王，您叫我小王就好了，先生请问怎么称呼呀？顾客：张导购：哦，张先生，我想您应该也看很多家了吧，您觉得我们产品怎