品牌买手——主导品牌的买手模式

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1、品牌买手——主导品牌的买手模式品牌买手——主导品牌的买手模式前言：品牌买手的美丽误会“奔走全世界看漂亮东西就买，怀揣大把钱凭自己感觉下单”，这是很多诸多想象式买手行为描述之一。买手看“漂亮东西”，并不是随便就买，也要看适不适合自己的品牌定位、目标客户群的审美习惯，价位是否能被消费者接受。“凭感觉下单”是非科学的感性行为，买手是凭借一系列的科学分析和统计,配合以往的销售数据，加之经验的判断决定下单.对买手行为的“淘宝”解释，是非常初级的个人行为，品牌买手要远远比“淘宝”行为复杂而专业的多。更有莽人公开发表著作把买手行为定论成“品牌倒爷”,对买

2、手的“只是换一个品牌的商标,在自己的网络中进行销售”的理解,形同盲人摸象。或者对低端批发商的行为产生了联想。通过前面两期的采访，我们已经基本了解到不同形式的买手职能机制的存在（自营品牌公司买手—品牌买手、独立零售商买手—零售（店铺）买手、百货公司/超市买手—商超买手三种模式），并且对独立零售店铺买手模式有了初步的了解。开篇的几句话，便是针对今天我们要讨论的自营品牌公司买手—品牌买手来展开的。在大众传媒口中传来传去的“FashionBuyer”，更多时候，是描述的品牌买手的部门工作状态。通过对资深品牌买手AmeliaYao的采访，让我们揭开“

3、FashionBuyer”的神秘面纱。photoshophttp://www.quliu8.com/thread-2475-1-2.html此主题相关图片如下：品牌买手访谈买手介绍：AmeliaYao姚晓云，中国服装设计师协会培训中心高级买手顾问讲师；早年毕业于清华大学美术学院服装专业；曾历任凯撒公司、华润集团旗下诸品牌设计总监；后深造于伦敦时装学院买手专业，获英国服装商务学硕士；曾任Kookai伦敦总公司时装买手，回国后开启中国的买手市场，曾为雅戈尔等品牌提供买手顾问式服务。兼具产品研发功能的品牌买手记者：品牌买手和零售店铺买手相比，最大

4、的差别在哪里？Amelia：品牌买手机制里必然存在设计师主导或辅助的职能组合方式，买手同时担当产品研发的职能；零售店铺买手则多由经验丰富的经营管理与销售人员担当，不存在产品研发设计职能的组合。国外品牌进驻中国市场，一些顶级的奢侈品牌培养原本在店铺内有销售经验的店长或销售人员成为买手（比如香港和上海最早的一批本土买手），负责为品牌在国内店铺的进货，以适应本地市场的需求。现阶段国内品牌买手仍然是个空白,Zara带给中国的，不仅仅是快速时装流通模式，买手制主导的产品研发规划模式是另一个热点。自营品牌企业设置买手职能之前，首先应界定企业是以设计为主

5、导的品牌还是以市场为主导的品牌。Dior,Prada,Fendi,LV,Gucci,DG……即我们通常所说的RTW,高级成衣,是典范的设计师作为先锋而引导市场,,这种企业里比较多的形式是单纯设计师模式，或以设计师为主买手为辅；而Zara,Mango,Gap,HM,Oasis，Only….为更多的大众消费群体而设计,追随流行而非引导流行，通过将流行大众化、规模化而获取利润，以适当价格和快速反应满足消费者不断变化的需求，这种企业多采用单一买手制或买手为主设计师为辅的模式。记者：如果说中国自营品牌企业的买手机制是空白，那引入买手机制的话会带来什么

6、效果？Amelia：实际上,国内现在只有少数品牌是设计为主导的,大部分的品牌还是以市场为主导。少数的设计师品牌，品牌设计师的工作大多是将已有的产品信息进行改变和研发,无原创设计可言。与其冒着高额的设计风险（一般有经验的设计师的命中率为60-70%，没有经验的设计师命中率30-40%的都有可能），不如利用买手模式将已经开发好的款式从国外或设计师工作室那里买来，直接实施产品整合，即事半功倍又顺应了市场的需求。（事实上中国很多品牌企业本质上已经在进行现有产品改良和重组的产品部门工作，不如建立正规的买手机制。）记者：品牌买手与零售店铺买手的相同行为

7、有哪些？请从商品企划合作与营销合作的方面介绍一下。Amelia：销售数据的监控和快速反应是品牌买手与零售买手要同样参与的核心环节。我在英国工作的买手部门，每周一是买手和销售人员的figureday,也就是碰头会,这是所有人最忙碌的一天。买手和商品企划人员要倾听销售人员上一周的销售报表做汇总，罗列出所有款式在一周中的销售表现，标记出畅销与滞销产品,每个款式在店铺剩余库存数量，总部仓库剩余库存数量等等。买手将就主要店铺的表现、各产品线的销售表现、各主要色系的销售趋势、新上货品不到一周的市场反馈等等问题，与营销部门和商品部门的同事进行讨论。其中一

8、个重要的环节,畅销货品是否要追加订单，滞销货品是否要提前打折，打折后的毛利率的问题。记者：又涉及到库存和脱销的问题了，品牌买手有什么经验可以分享？Amelia：追加订单和打折促销