规模猪场开发流程

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1、规模猪场开发流程吉耀春2011-9-3面临的问题1、客户边开边丢2、客户用料量少3、开发进程缓慢4、专业化程度较低规模猪场开发流程猪场开发就象是军队打仗，要有一套详细周密的作战计划，每一步都有它的目的和意义。猪场开发绝对不是盲目和随意的，也就是说，规模猪场开发是有一套完整的流程的。理顺猪场关系处理猪场内外部关系理顺猪场内外部关系是开发规模猪场的第一步，也是关键一步。猪场关系理顺不清，即使产品切入，也会很快以不明原因退出。对于多人合作或集团性质的猪场，关系更加复杂，还需要理顺外部关系。所谓理清猪场关系

2、，也就是明确跟饲料有关联的关键人物，主要有如下：谁来决定用什么料（决定权）此人往往是老板，但有时也会是老板委派的亲戚或专门负责采购的人员或聘请的场长。拥有饲料决定权的人是很重要的，饲料能否有机会进入猪场，全靠他的一句话，这是饲料进入猪场的第一关。负责人决定了饲料有无机会切入猪场。谁来负责采购饲料（采购权）对于关系复杂或集团性质的猪场，会有专人负责饲料和原料的采购，订单指令是由他们下达的。规模猪场通常会使用2-3个品牌的饲料，这时采购员就很重要了，因为他能决定哪个品牌的饲料多采购，哪些饲料少采购。采购

3、员会决定饲料在猪场的用量。谁来决定饲料使用效果（使用权）产品进入猪场之后，老板/负责人会以怀疑的眼光审视新的饲料。他会需要一个反馈产品使用效果的人，这个人就是场长/技术员。场长/技术员的重要性上联：说你行你就行，不行也行；下联：说你不行你就不行，行也不行；横批：不服不行。如果他们反馈的信息是负面的，产品会很快退出猪场。很多老板不参与猪场管理，更不会深入到猪舍，他们对饲料使用效果的评估，主要来源于场长/技术员的反映。老板之所以信任他们，一方面因为他们专业，另一方面是他们的收入是与生产成绩挂钩的，在老板

4、看来，为了保证收入，场长也会选择质量好的饲料。场长/技术员会决定饲料在猪场用多久。2、如何理顺猪场关系理顺猪场关系，是标准的关系营销课程，只要知道了猪场的关键人员，调动或整合各种资源/关系加以公关，接触、亲密接触直到深入接触。方法有很多种，但归根到底无非有两种：借力通过中间人，如畜牧系统、校友、亲戚和同行等的介绍，认识目标猪场负责人，这样能在短时间内认识并能有机会见面，减少初次见面时的疑虑和猜测，通过重点公关一人，从而了解猪场内部复杂关系并能认识猪场所有关键人物，起到以一敌百，事半功倍的效果。借助外

5、部资源和各种关系，能够减少拜访的盲目性和吃闭门羹的次数，提高工作效率，是拜访陌生猪场的有效办法，也是了解并梳理猪场关系的有力武器。自助在没有关系可以利用的情况下，只能依靠陌生拜访增加拜访次数，通过不断拜访，取得客户信任重点拜访某一人或几人，通过他们了解猪场的整个组织结构和人事关系，从而逐一突破。理顺猪场关系的过程，就要八仙过海各显神通，用小平的话说就是“不管白猫黑猫，逮住老鼠就是好猫”，不管对方是什么道，什么人，只要能有效提高猪场开发效率，就要利用和整合。理顺猪场关系，是对平时积累的人脉和关系的考验

6、。重要信息收集收集有用的信息——生产及经营规模、品种母猪繁殖性能（受胎率、分娩率、产仔数、初生重、断奶重、断奶日龄、断奶头数等）出栏时间及体重料肉比、单位成本等收集有用的信息—与饲料有关的信息所用饲料品牌跟饲料供应商的关系付款方式各阶段产品价格和返还等教槽到保育阶段饲喂程序等收集有用的信息—药物方面的信息途径：熟人、工人、兽药经销商药物的种类大致的数量目的：分析猪场存在的问题收集有用的信息—绝密信息前提：关系到位一些相关负责人的回扣情况猪场存在的问题对目前饲料优缺点评价等。对信息的收集，越详细越好，

7、通过分析信息，可以找到产品切入的一个或几个突破口，选择其中一个重点分析营销方案，为下一步产品进入猪场打下基础。产品切入猪场产品谈判在处理猪场关系和分析猪场信息的基础上，可以在某月的某一天跟老板就产品进入猪场事宜进行谈判了。跟老板谈论产品前，充分的准备工作是必须的：①准备推荐的产品或套餐的书面材料和样品；②产品价格及产品价格的最低限；③相关负责人的返还；④为产品或套餐所准备的说辞，以提供理论支持；⑤产品饲喂程序的推荐及相关成本和效益的预计。谈判是需要技巧的不要过早的把自己的底牌透露出来开始要少说多听，

8、善于扑捉有利信息同时根据收集到的情报有针对性的提问，让老板进入自己的思路（这一点很重要）“挖坑埋人”在适时推出产品/套餐。产品进入猪场的途径①以关系进入：可能因为面子、对销售人员的信任、利益关系、同行推荐等；②将产品作为解决问题的方案：如解决断奶仔猪拉稀问题、解决达到30kg时最短日龄问题等。“这个问题，推荐用**产品，用**方法就可以解决”开发猪场时人脉关系很重要，但如果能将人情关系跟解决猪场问题结合起来向老板推荐产品，老板会更感兴趣，产品的使用更问题。2、对比试验