资深销售经验分享

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1、资深销售经验分享        销售员作为社会上一个很大的职业群体，值得职场上很多人关注。每个人面对职业选择、职场变幻、工作策略等有着各自不同的处理方式。带着对资深销售/营销工作者如何成功的好奇心，也带着对个人经历的探读心理，我们来分享自身销售的职业生涯是如何一步步面临选择最终又是如何一步步成功的。他们的经验可能会帮助我们在工作上少走弯路。        姓名：宋黎莉        公司：博策（上海）国际贸易有限公司         职位：全国营销总监        工作经历：1.上广电SVA（产品检验-销售-华东区销售经理）10年                             

2、2.博策（上海）国际贸易有限公司（销售经理-全国营销总监）3年       虽身为全国营销总监，但宋黎莉内在流露出的亲和力一下在拉拢了访谈的距离。采访中没有太多寒暄，性格直爽的她直入主题，侃侃而谈。她甚至让我称呼她“黎莉姐”，“公司里的人都这么叫我”。       “国企，不能锻炼人！”       宋黎莉大学期间攻读的是电子专业，毕业后分配到上广电SVA工作。起初，并没有接触销售工作，她的营销天份也未被发掘。在车间工作那段日子里，她做的是产品检验工作。但领导发现宋黎莉乐于沟通、善于交谈，4年后将她调至公司销售部，她一边做销售，一边攻读市场营销专业。此时的她已确定了职业发展方向。在销售岗位

3、上，这一干就是6年，凭借着自身对销售的悟性以及六年如一日的努力，宋黎莉当上华东区销售经理。       宋黎莉在SVA呆了10多年。国企的闲散和保守早已与宋黎莉雷厉风行的作风不相适应了。“国企太松松垮垮，很难找到新的突破”，她一直在寻思着更为适合自己的工作环境。此时，电子行业整个陷入低迷，内心蠢蠢欲动的她将目光投向正在蓬勃发展的快速消费品行业。       成功跨行：销售都是相通的       有着10年工作经验的宋黎莉找工作的方式和大多高校毕业生一般，从零开始，网上填写简历，投递给意向单位。不久之后就收到了博策（上海）国际贸易公司的面试通知。之前丰富的销售经验使得老板一眼相中，一次面试，

4、一锤定音，隔天便去上班了！从此宋黎莉就开始了在快速消费品行业的职业生涯。       从电子行业横跨到快销行业，两个风马牛不相及的行业是否给她带来过困惑？用宋黎莉的话说“销售都是相通的，内容不同，道理相同。我只用了3天时间就熟悉了公司的全部产品，接下来就靠与卖场采购的谈判技巧了”，交谈中，宋黎莉毫不吝惜她的自信，当然这种自信也缘于她所带领的团队做出的好业绩。公司“环保妈妈”系列产品，在2005下半年铺市，至今其销售网络已经遍布全国各地。       从攻克沃尔玛开始迈出成功第一步       “环保妈妈”的产品属性上理念超前，属于同类产品中的“奢侈品”，再加上人们环保意识的薄弱，不是很契合

5、中国消费者的消费习性。所以在与零售商洽谈时，闭门羹吃了不少。但做销售最关键的就是“坚持再坚持”，不怕吃“弹皮功”，即便被“弹”掉了，也要有前仆后继的精神。       当然要苦干还要巧干，最重要是要敢于寻找突破口。她“猫”上了沃尔玛和家乐福，作为世界顶级零售商，沃尔玛与家乐福对于供应商要求苛刻，若能满足它们的操作规则，也就一定能满足其他零售商提出的要求，市场大门便会顺利打开。       与采购的交涉不仅要求产品本身具有市场性，同时谈判技巧也不可或缺。不同于国内一些零售商，沃尔玛在考量产品的价值时，更为关注其潜在市场，也就是高瞻远瞩地量度其长远的消费市场，宋黎莉所提供的产品正中采购下怀，紧

6、扣产品独一无二的特性，最终拿到了通行证。宋黎莉的“由外到内”铺市策略顺利施行。       苦中有甜，做快乐的营销人       “我每天3小时在办公室，其余时间都在巡视市场。业务员都别想在我这里隐瞒什么，我比他们更快知道市场信息”，虽然“官职”已高居全国营销总监，不过骨子里对于销售的热爱让她激情四溢。每天9点上班，宋黎莉给组员布置完当日工作内容后，必定实地考察全市各大卖场。再热的天也常常会浦东浦西来回赶，每天到家都得7，8点钟，双休日甚至还会腾出时间看市场。害得她的司机连连抱怨“做你的司机最不划算了，你忙我也要跟着你忙”，对于此番似贬实褒的评价，她只嘿嘿一笑，有机会便独自一人穿梭于“市场

7、”中。       对于考察市场，宋黎莉表示有几点一定是要关注的，首先当然是自己产品的市场占有率，以及顾客购买的情况；其次要看产品在超市中的陈列排面以及团队的维护状况，如果一有问题，就立马与卖场相关负责人沟通协商。最后还要观察的是同类产品的动向，是否有新品推出？有何新的营销方式？与自己产品的差异化何在？在每次的实地考察中，她总能看出不少问题，总结出不少经验。营销工作真正的让宋黎莉尝到了甜头，她是一个快乐的营销人。