大都会人寿保险公司银行保险营销策略

《大都会人寿保险公司银行保险营销策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、大都会人寿保险公司银行保险营销策略三、大都会人寿银行保险发展状况、存在问题及原因分析（二）大都会人寿保险公司及银行保险发展状况1、大都会人寿保险整体发展状况大都会人寿是由美国大都会人寿保险和上海联和投资有限公司合资组建而成的。外方股东美国大都会集团成立于1868年，是全球最大的寿险公司之一，具有148年的寿险经营经验，是被FSB评定为全球9家“大到不能倒”的保险公司之一；中方股东上海联和投资是上海市国资委的下属公司，属于国有独资投资公司。大都会人寿凭借美国大都会在寿险行业长期经营的丰富经验以及上海联和投资对中国市场的深刻认知，积极进行保险业务拓展。公司目

2、前铺设发展了顾问行销、银行保险、直效行销、团险和数字营销等销售渠道，为中国消费者提供专业的保险产品和服务，业务保持稳定增长，多年来公司总保费稳居人身保险公司市场份额的前三甲，排名情况如表1所示。大都会人寿自2004年开业至今，已在11个省和直辖市，共计25个城市开展业务，为客户提供保险服务。公司要求销售人员在营销过程中，采用以客户需求为导向的顾问式销售法，通过使用专业的财务分析工具，帮助客户更全面地认识自身财务状况和保险需求，再按照客户自身情况和需求定制个性化的保险产品，帮助客户转嫁风险，提供保障。2、大都会人寿银行保险现况由于代理人渠道的建立和发展需要

3、较长的时间和较高的成本，新设立的保险短期内无法扩大业务规模,而银行保险渠道通过借助成熟的银行渠道获得客户资源开展业务,可以有效控制成本和资本投入，所以银行保险业务渠道是大都会人寿在中国开展业务设立的第一个业务渠道。于是，银行保险渠道自公司成立之初便开始建立与中国金融市场主要中资、外资银行的合作关系，也确实让大都会人寿保险在企业的初创期达到快速扩大业务规模的目标。大都会人寿银行保险在业务开展之初，借助外资股东收购花旗银行旗下花旗人寿的股权优势以花旗银行为主合作渠道，并随着合作渠道的不断开拓，与全国各类金融机构，包括外资银行、国有银行、商业银行、地方性银行、

4、证券公司等机构进行业务合作，为越来越多的客户提供保险服务。银行保险渠道保持稳步发展，是公司最主要的业务渠道之一。如图4，2015年度，银行保险渠道依然是大都会人寿的主流销售渠道，占总保费42%的份额。银行保险在与银行的合作过程中，非常重视服务银保渠道人员的技能培养，以及公司为合作银行提供的专业、便捷销售支持工作。人员培养方面，大都会人寿银行保险对于每个销售人员需要通过岗前学习、新人培训后才能持证上岗，同时要接受持续的进阶培训和主管辅导。渠道销售支持方面，则要求每个合作渠道网点都需要在开展专业的、针对性的保险基础和专题培训培训，并配置专岗的渠道经理进行渠道

5、经营维护和拓展，以及客户经理进行日常销售辅导。除了以上常规的销售支持工作外，大都会人寿还建立了市场独有的银保销售联络中心，为银保渠道提供更全面和高效的销售、运营支持一站式服务，建立自己的差异化服务。同时，大都会人寿银行保险凭借长期与外资银行的合作，不断积累为高端客户提供专业财富管理建议和保险产品服务的丰富经验，在过程中意识到保险在高端财富管理中的价值，所以特成立银行保险渠道大客户项目组。作为第一家将“财富传承”理念引入银行高端财富管理的保险公司，致力于为高端客户提供资产配置专业建议，推荐合适的保险产品，实现客户财富管理需求，提供专项的“尊悦服务”。大都会

6、人寿银行保险的大客户项目组包括大客户专家团队和销售支持团队，为客户提供售前、售中和售后一站式的高端客户专属服务，同时不断进行高端理财服务中的创新，率先引入专业法律咨询服务和高端客户专属保单管家服务。但在2009年银监会颁布《商业银行投资保险公股权试点管理办法》之后，银保合作模式发生巨大的变化，大批“银行系保险公司”的涌现开启了银行与保险公司股权合作的新阶段。自2012年开始，银行系保险公司凭借其对渠道天然的纽带关系，并利用其银行股东的渠道优势和大幅增资，开始加快银保业务拓展和分支机构的开设，保费规模也呈现了爆发式的增长，在短时间内保费规模就提升到市场领先

7、位置，总体市场份额也随之提高，对整个保险市场形成较大的冲击，进而使行业格局发生了改变。如图5列示了部分银保系险企公司2012年保费数据，直观显现银行系保险公司2012年全年保费较2011均呈上升态势，最低也将近达到20%，其中建信人寿、工银安盛上升速度最为瞩目。而同年上市的大型保险公司最高增幅也未达到10%，由此可见股权合作的模式对银行保险行业产生的巨大影响。图52014年人身保险公司保费收入渠道构成而大都会人寿保险依然采用协议分销的合作模式，未与任何一家银行进行股权合作，也未采用战略合作，而协议分销的合作形式在面对股权和战略合作的竞争下，毫无渠道合作优

8、势，再加之大都会人寿非全国性保险公司、机构数量少的劣势，导致无法与银行展开全国性