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1、置业顾问楼盘销售流程l置业顾问接待总流程：上岗→客户接待、电话接听→项目介绍→带客看房→客户洽谈→确认房号并完成销控→收取临定→开临时收据→收取正式定金→签署购房协议→再次通知销控人员→提醒客户交付首期款→提醒按揭资料→签正式买卖合同→售后服务l接待客户顺序流程1、客户进门,每一个看见的销售人员都应主动打招呼"欢迎光临",提醒其它销售人员注意。2、销售人员立即上前,热情接待。3、说明客户收拾雨具,放置衣帽等。4、通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。注意事项1、销售人员应仪表端
2、庄,态度亲切。2、接待客户或一人,或一主一副,以二人为限,绝对不要超过三人。3、若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而热情的接待。4、没有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。l来电接听流程一、接听1、您好“”2、探讨、询问需求……3、介绍：位置、规划、户型、配套4、留下客户姓名、电话、需求、认知途径5、邀请客户到现场二、来访销售流程1、客户来访上前接待“欢迎光临”2、递上名片这是我的联系方式，请问您贵姓、留下联系电话3、探讨、咨询客户需求4、结合沙盘、模型介绍项目方
3、位、规划、户型、建材、配套、付款等基本要素5、看现场、工地、样板间突出优惠6、回到谈判桌，根据客户的反映锁定客户，根据客户要求与销控台联系造成声势。7、成功签约，约好签合同时间。8、不成功的留下资料，提出问题并填写在工作日志上，追踪解决问题，促使成交或另外推荐。l介绍产品流程基本动作1、定购房屋栏内,填写换房后的户型、面积、总价。2、应补金额及签约金,若有变化,以换房后的户型、面积为主。3、于空白处注明哪一户换到哪一户。4.交换名片,相互介绍,了解客户的个人咨询情况。5.按照销售现场已规划好的线
4、路,配合灯箱、模型、样板间等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明)。注意事项1、填写完毕后,再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。2、将原定单收回。3、侧重强调本楼盘的整体优势。4、用自己的热忱与诚恳感染客户,努力与其建立相互信任的关系。5、通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略。6、当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。l带看板房流程基本动作1、结合工地现况和周边特征,边走
5、边介绍。2、按照户型图,让客户切实感觉自己所选的户型。3、尽量多说,让客户始终为你所吸引。注意事项1、带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。2、嘱咐客户戴好安全帽,带好其它随身物品。l暂未成交流程基本动作1、将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。2、再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。3、对有意的客户再次约定看房时间。4、送客至大门外或电梯间。注意事项1、暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。2、及时分析暂未成交或未成
6、交的真正原因,记录在案。3、针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。l填写客户数据表流程基本动作1、无论成功与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户数据表。2、填写重点:◆客户的联络方式和个人资料;◆客户对楼盘的要求条件;◆成交与未成交的真正原因。3、根据客户成交的可能性,将其分类为:A、很有希望;B、有希望、C、一般;D、希望渺茫等四个等级,以便日后有重点地追踪访询。4、一联送交现场经理检查并备案建档,一联自己留存,以便日后追踪客户。注意事项1、客户数据表应认真
7、填写,越详尽越好。2、客户数据表是销售员的聚宝盆,应妥善保存。3、客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。4、每日或每周,应由现场销售经理定时召开工作会议,依客户数据表检查销售情况,并采取相应的应对措施。l客户追踪流程基本动作1、繁忙间隙,按客户等级与之联系,并随时向现场经理口头汇报。2、对于A、B等级的客户,销售人员应将其列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能条件,努力说服。3、将第一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断。4、无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。注意事项1、追踪
8、客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。2、追踪客户要注意时间的间隔,一般以两三天为宜。3、注意追踪方式的变化:打电话,寄数据,上门拜访,邀请参加促销活动,等等。4、两人或两人以上与同一客户有联系时,应该相互通气,统一立场,协调行动。l成交收定流程基本动作1、客户决定购买并下定金时,利用销控对答来告诉现场经理。2、恭喜客户。3、视具体情况,收取客户小定金或大定金,并告诉客户对买卖双方的行为约束。4、详尽解释定单填写的各项条款和内容:总价款栏内填写房屋销售的表价;定金栏内填
