向富裕阶层成功销售

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1、向富裕阶层成功销售THEARTOFSELLINGTOTHEAFFLUENT了解富裕阶层，成为富裕阶层富裕人群的规模及分布富裕人群的定义家庭年收入超过50万人民币，约占城市人口的1%富裕人群的规模2008年160万户2015年440万户（预计）与GDP增长速度基本一致富裕人群的分布-上海、北京、广州和深圳是全国最富有的城市，占大约30％-十大城市富裕消费者占到所有富裕消费者约50％-未来5-7年，富裕消费者的增长有3/4将在规模最大的城市以外地区-富裕消费者的增长很大部分将出现在一些规模较小的二级城市中-甚至在级别更低的三级城市中，富裕群体也将扩大-最大的

2、两组消费者合在一起，占到由中国富裕消费者拥有的全部财富的大约70％-“热衷奢侈型”和“浮华炫耀型”这两个细分群体中的消费者往往都愿意为最贵最好的产品支付溢价，并从炫耀他们购买的这些产品中获得心理满足富裕人群的价格敏感潜在富裕人群--中产阶级中国的城市家庭将成为全球最大的消费市场之一到2020年，仅有10%的城市家庭年收入将少于2.5万元到2020年，中产阶级每年的消费能力高达20万亿规模巨大、结构复杂的中产阶层是中国未来最具潜力的消费群体正在崛起的中产阶层具有两个明显的特点：年龄较低无论从规模还是消费能力而言，都要远远高于目前的城市富裕人群预计2010年

3、，11%富裕人群的消费总量仅占中产阶层消费力的41%资料来源：中华人民共和国国家统计局;麦肯锡全球研究院分析潜在富裕人群--中产阶级富裕阶层的思想具备一定知识、见识、想象力、创造力和策略需要被高度关注，像贵宾般对待与折扣商品比较，更愿意选择合适性能的产品压力大，释放的方法之一就是购买商品犒劳自己购买时都是感性的。感性之后以理性支持，以示是明智的决定情绪在购买决策时发挥重要作用多疑，最不喜欢争辩或争论。有强烈的好恶感情不仅是买卖，更重要的是经营关系理智+情感富裕阶层的关键词价值竞争力效益重大购买决定的7个典型因素1由于他们取得巨大成功，他们希望得到尊重,甚

4、至受到崇敬2要求他人在所从业领域中同样具有权威性和资质3富裕阶层对任何欺骗或者操纵他们的意图都非常反感4通过调查研究和自己的判断来定义商品的价值,然后为了追求品质,他们回去任何地方5在地位相当的人当中保持自己的个性,而不是努力去保持一致6日常生活饱尝压力和争论,当与那些想向他们销售的人打交道时,他们希望彻底摆脱工作状态7他们有能力并非常愿意为最好的信息、最好的产品、最高水准和最专业的服务支付金钱创造良好的销售环境被忽视低质量的服务自满和效率低下不方便技术缺陷操纵欺骗不会倾听过于专业语言没有个人交情10种赶走富裕客户的原因创造良好的销售环境吸引富裕阶层的7

5、个原则主动建立关系方便无痕销售质量优质的服务*快捷的效率整体性*永远不要假定富裕阶层消费者会感到满意外表、感觉、体验主动、前瞻性、长期提问、引导、咨询概念销售独一无二预期与实际一致解决问题现场高水平服务从日用品销售到概念销售从原理强调产品功能和价格的做法转为宣传概念、美感、自豪感转为关注与客户建立长期私人关系的行为概念销售是富裕阶层销售环境的精髓与产品相比，客户总是愿意为概念支付更多的钱影响高额购买决定的重要标准标准百分比（%）提供合适的性能83.3%仔细的评估和比较75.8%折扣或者销售价格39.8%销售和服务人员的响应速度37.5%评价和推荐37.0

6、%家人的意见23.0%信赖的朋友的意见14.8%*数据来源：富裕阶层购买决定调查的结果,即受OechsilInstitute咨询公司委托于2004年6月所做的一份关于“富裕阶层购买决定”调查的结果变得具有吸引力他们有着没有达到的目标和愿望,并且期望尽快为此做些什么他们希望自己成为第一个尝试新东西的早期试用者他们有没有解决的问题他们有想追逐的机会他们现在使用的产品或者服务,还不能满足他们的需要或达不到他们的标准他们曾经信任过的公司、品牌或者销售人员,不能满足他们的需要或不能达到他们的标准6种容易导致富裕阶层不满的情形6种迅速让人们喜欢你的方式真诚地关注别人

7、微笑记住：名字对人们来说,永远是最动听最重要的声音做一位好听众,鼓励别人谈论自己以别人感兴趣的方式交谈让别人感到自己很重要,要真诚地去做到这一点——戴尔·卡内基面对面接触富裕阶层7%93%非语言沟通因素面部表情和眼神肢体语言和姿势外表，包括你的穿着你与他人保持的身体距离通过点头和其他姿势做出回答的方式简短回答“好”或者“是的”用于指明或者表达的手势*把握开始的三分钟一个能让人们迅速记住你基本形象的结束语富裕阶层只要对你个人感觉舒服就会和你交往，并不在乎你懂得多少提问的技巧（象磁铁一样）第一个问题从简单问题开始只要回答“是”或“不是”就行第二个问题针对实际

8、情况“什么”、“谁”“哪些”、“何时”第三个问题探究思维方式“怎样”用什么步骤做