大客户管理营销培训

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1、大客户管理营销培训培训讲师:谭小芳培训时间:2天培训地点:客户自定培训收益:1、打造卓越销售人员;2、提升顾问式销售技巧;3、掌握大客户开发、维护、管理的技巧;4、熟练应用客户关系营销的理念与精华。培训对象:营销人员、销售骨干、精英人员、大客户经理、客户服务人员等。培训背景:客户不仅是上帝,还是衣食父母,是利益共同体;能给客户带来好处的产品才是好产品,服务等于关心,要让客户感动;销售者不仅是销售,更要做客户的朋友和顾问。如何扮演好销售者和顾问这两种角色,是很多营销人员感兴趣的话题。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。所

2、谓的大客户,就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则,他们是卖方的“贵人”,是需要给予特殊“礼遇”的一群。在商品竞争激烈的现代社会,产品的竞争已经逐渐退出舞台,转而是营销模式和营销系统的竞争,发挥营销人员大客户营销的最大能量的只有系统化营销方法,掌握系统化营销运作才是使营销立于不败之地的法宝。几乎所有在中国开展业务的跨国公司都知道,生意的成功离不开精通中国的关系之道,关系运作被视为中国的传统。许多西方学者也在中国日益崛起的商业实践的背景下,感叹关系营销只不过是发现了中国古老的商业秘密,甚至还有专家将“guanxi”直接叫做

3、营销的第三种范式。在最新的出版的牛津词典中,中文“关系”的拼音“Guanxi”已被作为重要新词汇慎重纳入。在中国的传统关系往来中,人们视不同人情采取绝然不同的对待方式,这已在现代中国商业社会运用的相当极至。培训大纲:20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,ce

4、rtificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender一、大客户销售的理念和释义1、大客户销售管理的定义2、大客户销售管理的特点3、大客户销售管理的基础理念4、大单销售与大客户销售的区别案例:施乐公司的“集中执行官”分享:东阿阿胶公司的大客户管理理念二、心理学对大客户销售的重要性1、销售工作真正的定义2、影响人们购买决策的要素3、掌握销售心理学对业务的巨大作用4、掌握销售心理学对人生的巨大作用5、悖论:无法短期了解一个人与必须短期洞察一个人6、销售中要真正解决的二个问题:利益传

5、递和情感塑造三、大客户的识别办法1、确定研究目标2、发展信息来源3、客户信息收集4、客户信息分析案例:IBM大客户识别和管理的办法分享:“蝴蝶型”顾客与“藤壶型”顾客的不同待遇四、客户需求分析1、客户需求的差异化2、把握客户的真实需求3、客户需求分析方法4、案例分析:IBM为华为支招20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.no

6、tdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender5、知识点总结与问题测试分享:透析韦小宝的关系营销学五、大客户销售队伍的基本素质训练1、大客户销售员的基本职责2、大客户销售员的基本素质3、大客户销售经理的职责4、大客户销售经理管理工作的要点案例:UT斯达康大客户管理分享:大客户管理的“秘笈”五式案例:盛田昭夫如何笼络大客户?案例:大卫奥格威的大客户管理之道六、大客户开发、销售与管理策略1、知己知彼(1)我

7、们销售的是什么?(2)我们的优势是什么?(3)我们的不足是什么?(4)谁是竞争对手?(5)客户是谁?(6)客户为何会选择我们?2、不战而胜(1)三种不同层次的竞争(2)三种不同方式的竞争(3)整合资源,确立优势(4)锁定目标,不战而胜案例:一棵樱桃树=一栋别墅分享:黏住大客户的四大绝招案例:大客户商战故事——釜底抽薪20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds

8、(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,accepting

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