如何提高讲解水平

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1、如何提高沙盘讲解水平　　　　　　　　　　——深圳代理二部　张月媛引言：在如此寒冷的楼市冬季，一线销售团队的战斗力是重中之重。尽管我们世联销售业绩出众，尽管泰华阳光海项目已经多次冲冠，但销售代表业绩两极化的现象仍然明显，本篇专题意在提高整体销售团队的沙盘讲解水平，缩小内部差距，促进销售目标的达成。以泰华阳光海为例，本篇共分为3个部分。1．目的²提高售楼员的销售技巧²提高售楼员成单率²辅助完成部门今年的销售目标2．泰华阳光海售楼员沙盘讲解现状现状一：对于项目信息了解的广而泛，缺乏更为细节和深度的内容，为客户讲解时众口不一，讲解缺乏力度和自信。关于恒

2、生医院：A售楼员说：是公立的；B售楼员说：是私立的；关于大铲湾港区：A售楼员说：还没有开建吧？；B售楼员说：马上开始建设了！关于沿江高速：A售楼员说：还没有开始建设，应该3年之内建成；B售楼员说：好像已经开始建设了，可能3年之内通车；………项目的配套都能点到，可深度挖掘却漏洞百出。现状二：与客户沟通缺乏技巧性，未挖掘客户的真正所需，导致成单率降低或成交过程拉长。现状三：无论客户从哪个区域来，都千篇一律的灌输一通，没有针对性、没有重点，不能明显的突出项目亮点。3．解决措施3.1　提高沙盘讲解技巧对于沙盘讲解的基本套路这里不提及，仅针对业绩普通销售

3、代表与优秀销售代表之间较明显的技巧上的差距进行重点阐述。20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender-7-以下内容是通过对多位优秀项目经理及销售代表（

4、海语西湾项目经理—邹艳，中城天邑项目经理—李凤琼，波托菲诺项目经理—方冠葵，慢城项目经理—乐韵，泰华阳光海销售代表—马晓伟，中城天邑销售代表—刘辉、马永春，海语西湾销售代表—胡华敏）进行访谈，总结而来。技巧一：巧妙试探、准确判断客户在讲解沙盘时，通常会询问客户的产品需求，例如客户回答“两房、三房”，但如果径直朝着“两房、三房”的方向给客户用力推荐，说了半天，客户似乎还没什么反应，为什么？其实问题关键就是对客户的判断发生错误。很多客户由于经济承受能力限制只能购买一房等小面积产品，但出于面子考虑，会很模糊的回答说“看两房、三房”。因此，我们不能轻易

5、相信客户所说的话，要挖掘出客户的真正目的和底线。技巧在于：对于任何客户都进行巧妙的试探。例如用一句非常诚恳的话：“不知道您对我们一房产品是否感兴趣，它的价格非常合理，产品设计很不错，实用率很高，现在购买非常超值呢，我个人很推荐”，没意愿的说说也无所谓，有意愿的则可以成为他们下来的台阶。技巧二：用诚意换得客户的信任在沙盘讲解的时候，不能只讲优点，这样会给客户造成为人虚假的印象，因为任何一件事物都不可能没有缺点。因此项目的优劣势都需要给客户提到。但什么劣势能讲，什么劣势不能讲？技巧在于：对于不是致命的、自己有把握转劣为优的缺点要主动提及，这样能给客

6、户诚实可信的印象。例如：中城天邑项目旁边祠堂的存在，在客户看来或许比较难接受，因它是用来拜祭祖先的地方，但通过我们的说辞，能很快的变成我们的优势之一。它是经历上百年时间遗留下的文物，全市仅剩两个，并且由于老新洲人大都移民，它的功能已发生转变，新洲股份公司已经着手准备对其外表装修该造，将来一定会成为一个人文的旅游参观地。技巧三：“以一带十”原则对于任何客户来讲，购买的驱动因素永远只有那么一两个。因此进行沙盘讲解时，针对性地突出某个亮点、其它作为锦上添花项。20currencydeposit,weprescribeapassonaregularba

7、sis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender-7-技巧在于：如何的突出，即“以一带十”，对该亮点尽可能的、非常明显的重点阐述，其他简单带过即可。例如：重点讲交通，对看重交通的客户来讲，不仅仅是简单的告诉他这里有什么交通道路配套，生活会非常方便

8、等。而是在此基础上，进一步深化，由发达的交通体系联系到该片区未来的城市地位及城市发展，并提升到未来生活愿景的描画高度。留给客户对项目的想象空间。技巧四