王大爷现在是浙江江都镇曹王村苏果超市的常客了

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1、王大爷现在是浙江江都镇曹王村苏果超市的常客了。他说，现在经常在超市买东西，在这儿不仅可以随便挑选，还不用太担心有假货，比以前方便多了。在曹王村，苏果超市吸引了众多像王大爷这样的忠实顾客。　　走进农村，不仅给乡村带来了方便快捷的现代商业业态，也让苏果在一二级市场已经竞争白热化的情况下，找到了一条崭新的发展道路。苏果的领军人马嘉认为，只有建立起一个城乡联动的网络体系，苏果才能够做大做强，进入农村，是实现低成本扩张的捷径。　　事实证明了这一点。1998年4月在江苏溧水县开出第一家农村连锁店，苏果就开始踏上了农村市场的开拓之路。经过多年拓展，目前苏果

2、网点总数达1503家，其中县及县以下乡镇店铺数879家，占网点总数的58%。在苏果整个销售规模中，50%多的份额是在农村实现的；在整个经营品种中，70%的品种为农副产品及其加工产品。　　21世纪的“公私合营”　　由于农村市场发育程度、购买力水平的限制，农村超市的发展肯定与城市有很大的区别。怎样将苏果开到农民家门口？　　苏果在向农村市场推进的过程中，主要采取了特许加盟的连锁经营形式，并找到了一个非常好的合作伙伴——供销社。　　从1998年开始，苏果就加强了与各地供销社的合作，借助于供销社系统的网络资源，积极发展特许经营，通过苏果品牌、管理模式、

3、商品货源等方面的输出，有效推动连锁超市这种现代营销方式步入农村，迅速扩张了网点规模和品牌效应。目前苏果在农村的800多个网点中有60%是依托供销社网点建立起来的。　　苏果和供销社合作的形式主要有两种，其一是区域集体加盟，最典型的是在江苏发展起来的“邳州模式”，即邳州市供销社整体加盟苏果，利用供销社在各乡镇的原有网络，在对各网络内店面进行改造的基础上，建立苏果加盟店。这种方式不仅耗费成本低，而且扩张极其迅速。苏果采用这种区域整体加盟的方式，实现了对区域农村市场的快速渗透和全面覆盖。现在邳州市已开了30多家门店，实现了镇镇有苏果。　　其二是采取区

4、域多点加盟，即在不具备整体加盟的区域，通过选择特定区域内条件较好的企业加盟，实行多点扩张，营造连锁效应。江苏省东台市原来只有县城1家加盟店，苏果经过积极开拓，现在已经在15个乡镇拥有了加盟店。　　很多超市在外地扩张时，往往会遇到地方保护主义，而苏果在这方面却一帆风顺，这与其和供销社合作的过程中，采取的灵活措施密切相关。苏果给予供销社比较优惠的条件，只要达到苏果开店的基本条件，就授予特许经营权，当资金不足时，只要有政府担保就可以开店。苏果的这些举措帮当地县乡政府解决了很多难题，当ofwork,relationships,needandpossi

5、bility,putqualityfirst."Improvestructure",referspartycarefully".IsamustadheretotheindividualabsorptionTheprincipleofthedevelopmentofamatureone,andstrictlyperformintheadmissionprocedure,topreventthePartymember然也就得到了当地政府相当的回报和足够的支持。　　虽然苏果目前已经发展超过1500家门店，但所进入的省份也只有苏、皖、鲁、豫、鄂、冀6

6、个。这说明一个问题，苏果在发展过程中的策略是集中火力，即占领一个市场，稳固一个市场，然后再开拓另外的市场，而不是盲目地追求扩张效应。　　以苏果在安徽的表现为例，早在1999年，苏果就以特许加盟的形式进入了安徽市场，2003年起直营店也开进安徽，直营店首站都选择在紧邻南京的马鞍山市。2004年7月，苏果对马鞍山市的22家加盟店进行了整体收购，将直营店一统天下且星罗棋布的“南京模式”克隆过去，占据了马鞍山市连锁超市业60%的市场份额。通过这样的操作模式，将一个新占领的地方变成了自己的根据地。　　步步为“营”　　随着政府不断出台扶植农村开店的政策，

7、苏果下乡可谓适逢其时，可是要从操作不规范的农村市场中淘出金来，苏果在管理上还有很长的路要走。在如何规范和提升加盟店管理的问题上，苏果采用的是以直营店带动加盟店的形式。　　2002年以来，苏果直营店开始向农村市场拓展，并逐步实施直营店带动提升加盟店的发展战略。一方面，利用直营店的品牌优势、品种优势、环境优势和供应链优势，通过在当地建立旗舰店和样板店，推动和吸引周边农村传统业态加盟苏果，同时也起到带动示范作用，提升加盟店发展水平。　　另一方面苏果实施了层层推进战略，由中心城市向乡村辐射式发展。即以南京市为大本营，首先向二三线市场辐射，江苏、安徽两

8、省的二、三线市场发展连锁网点；在取得市场、形成品牌影响力后，再根据苏果物流配送能力和管理监控能力，在一些大的乡镇选址开店；然后再由此进一步向下辐射，达到一些小的乡村