店面销售流程分析

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1、店面销售流程分析苹果事业部--吕恒军客户购买流程“鸡腿堡+大杯可乐”“KFC今天在打折，比麦当劳实惠！”“哪里有KFC、麦当劳？”“我饿了”产生购买对比选择搜集信息产生需求客户的购买行为总是是遵循一定流程的那店面销售是否也要遵循一定流程呢？店面销售流程您今天购买，还可以获得赠品，你是刷卡还是现金？您觉得有点贵是吗？是这样的……我们有一款新产品相信您一定会喜欢，我给您介绍一下好吗？有什么能够帮您的，您需要点什么？您好，欢迎光临异议处理产品推荐探寻需求主动迎接促成店面销售流程您今天购买，还可以获得赠品，你是刷卡还是现金？您觉得有点贵是吗？是这样的……我们有一款新产品

2、相信您一定会喜欢，我给您介绍一下好吗？有什么能够帮您的？您需要点什么？您好，欢迎光临异议处理产品推荐探寻需求主动迎接促成店面销售流程——主动迎接主动迎接的目的与客户建立良好关系店面销售流程——主动迎接——情景模拟1地点：一家苹果的展示店人物：1、顾客：一个穿着时尚的年轻人2、服务员背景：年轻顾客走进了店里……导购员：（走到客户身边）：随便看一下，这些都是最新款的iPod顾客：……（没有回应，继续四处转）导购员：……（一直跟在客户身后）顾客：（年轻顾客走到shuffle前停下脚步观看，然后回过头问道）：这款机器多少钱？导购员：520元。不过我觉得Touch更适合您

3、（手指向边上的样机），因为这款功能比你刚才看的那款好的多，价格才卖1380元，在同类产品中的性价比非常高。顾客：哦，我再转转看吧。（转身准备走出这家店）导购员：慢走啊！店面销售流程——主动迎接——情景模拟2地点：一家苹果的展示店人物：1、顾客：一个穿着时尚的年轻人2、服务员背景：年轻顾客走进了店里……导购员：（快步迎上来，面带微笑）欢迎光临，请问有什么我能帮您的吗？顾客：我随便看看导购员：（面带微笑）那请随便看看吧，需要帮助时请叫我（说完退后几步回到了工作台边）——年轻人在店内四处观看，打量各式各样的iPod，走到touch前停下脚步观看——一直关注他的导购员从

4、工作台边走到他身侧导购员：（面带微笑，注视着顾客）您看中那款了，这些都是我们最新的?顾客：这一款怎么样？(指向touch)导购员：您很有眼光啊。这可是我们店卖得最好的，很多像您这样的年轻客户都最终选择了这款顾客：真的吗?导购员：……主动迎接观察适时店面销售流程——主动迎接主动相迎真的结束了吗？迎接观察适时与客户搭话需求探寻欢送客户店面销售流程——主动迎接“迎”的要点“迎”的方法店面销售流程——主动迎接仅仅点下头打招呼的禁忌方式只说话没有迎接动作没有看着顾客打招呼面无表情靠着机器打招呼双手插兜站立身体来回晃动，抖腿双手抱胸一脸不情愿店面销售流程——主动迎接请注意！

5、背后议论顾客一直盯着顾客看大声和远处人说话当顾客需要时找不到人店面销售流程——主动迎接主动相迎真的结束了吗？迎接观察适时与客户搭话需求探寻欢送客户——诸葛亮渡江说东吴店面销售流程——主动迎接观察什么？——客户的特征年龄性别人数客户店面销售流程——主动迎接以性别区分顾客男性顾客购买目的明确购买行为果断、迅速注意性能和质量女性顾客追逐时尚、美感注重商品外观喜欢攀比、精打细算易受他人的意见影响店面销售流程——主动迎接以性别区分顾客店面销售流程——主动迎接以年龄区分顾客青年客户年龄段：15—35岁追求时尚突出个性追求技术中年客户年龄段：35—50岁重视家庭消费稳定性强，

6、不易冲动重视消费品的质量店面销售流程——主动迎接以顾客人数区分年轻情侣三口之家年轻夫妇中年夫妇店面销售流程——主动迎接主动相迎真的结束了吗？需求探寻欢送客户迎接观察适时与客户搭话店面销售流程——主动迎接搭话时机注视商品寻找商品欲言又止与同伴讨论商品看完商品摆弄商品店面销售流程——主动迎接案例讨论——场景一：电脑城里，一位年轻女士走进了你的店里导购员销售：（马上迎上前去)导购员销售：欢迎光临!顾客:(向她点头示意，开始浏览商品。突然停住脚步，注视一台产品）导购员销售：（马上走到客户身后）需不需要我帮您介绍一下?顾客:（顾客回过头来，看了一眼导购员）唉呀，吓了我一跳

7、．不需要，我随便看看导购员销售：（显得很尴尬）那您需要的时候喊我吧。然后走到一边店面销售流程——主动迎接案例讨论——场景二：一位女士走进了店内，导购员客户迎上前去导购员客户：欢迎光临，请到里面随便看看顾客向她点头示意，并走进展区，浏览商品。导购员也在距离顾客1米左右处注视顾客的举动。突然顾客停住脚步仔细看一台显示器，1分钟后，导购员客户走到顾客的右侧导购员客户：看上去您很喜欢这个产品，需要我为您介绍一下吗……顾客：这款显示器有别的颜色吗?导购员客户：还有白色的。请问您是自己用吗?顾客：是的。导购员客户：从旁边拿出一张宣传页递给这位女士，说：您真的很有品位，这款产

8、品外观非常典雅，而且性能