我国饲料企业营销中存在的问题及对策

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1、［摘要］本文通过对我国饲料企业营销中存在的问题进行分析，提出了我国饲料企业营销中应采取树立绿色营销观念、予以科学的市场定位、保证饲料产品的品质及安全性、拒绝赊销、积极推进深度分销模式在饲料企业中的应用和重视供应链管理，降低成本等对策。　　［关键词］我国饲料企业营销对策　　　　一、中国饲料企业营销中存在的问题　　　　1.营销观念落后　　营销观念是企业营销行动的指南。营销观念早已从传统的生产观念、推销观念发展到市场营销观念、社会营销观念、绿色营销观念等现代营销观念，然而在我国饲料企业中仍有相当一部分企业停留在传统的生产观念或推销观念阶段，企业的生产经营活动仍然是从企业自身出发，没有树立为顾客服

2、务、以顾客为中心的思想。　　2.饲料企业缺乏明确的市场定位　　多数企业经营管理者无法或没有或不愿对企业进行准确定位。没有发展目标，没有经营思路，没有企业生命周期概念，从而导致管理随意性，想到什么做什么，哪里起火救哪里，方案没有严肃性，考核没有延续性，产品缺乏稳定性，结果缺乏可靠性。　　3.饲料产品安全性控制差　　饲料是人类食物链的一个重要环节。优质的饲料是生产优质动物性食品的重要保证，饲料产品的安全性在很大程度上影响着畜禽和动物性食品的安全性，关系到我们人类生存环境的安全和人类自身的安全，因此，饲料的安全性也就成为本世纪饲料工业所面临的重要问题。我国的饲料产品存在的涉及动物产品安全性和对环

3、境污染的问题比较突出，如饲料中抗生素的滥用和饲养者不按饲料使用说明使用饲料，导致动物产品中药物残留，影响出口以及危及人身安全的问题，以及大量使用某些添加剂如砷制剂、铜制剂等造成环境污染与潜在危害的问题等。涉及安全性的问题还有以下几种：国外禁用、限用、淘汰的饲料或饲料添加剂流入市场；新产品在安全性、有效性和对环境影响污染防治措施不明的情况下，贸然投产；产品的有害残留物超标等。一些小型企业在高附加值产品的生产上，为了降低成本，赚取利润，在饲料配方等方面大做“文章”，严重地影响了饲料产品的质量，扰乱了市场秩序，破坏了市场环境，给饲料工业发展造成重大损失，也使今后饲料安全及产品质量工作受到严峻挑战

4、。　　4.饲料市场产品赊销情况严重　　在饲料行业竞争日趋激烈的情况下，饲料企业为了保持现有的市场，赊销已成为饲料企业抢夺客户“最简单、最实用”的手段。赊销对促进畜牧业的快速发展曾起到积极作用，能起到销售产品、维持市场作用，但是在相关法律不完善又缺乏经济约束的情况下，往往会造成赊销容易回款难的状况，给企业带来大量的经济损失。赊销对企业的影响主要有以下几种：一是一些养殖户养殖亏本，不能按时还清所拖欠货款。这使得饲料企业要么把这一款项作为呆账处理，要么继续赊销使其继续养殖，以期将来能回收货款，但这可能造成更多的呆账、坏账。二是一些养殖户不讲信誉，故意赖账。结果使饲料企业损失此笔货款，并失去这一客

5、户。三是一些养殖户，不想归还所欠货款，还反咬一口，以产品质量不合格为借口，或者以伪劣产品的名义反告饲料企业，不仅使饲料企业正常的生产经营秩序受影响，而且对企业的声誉造成了一定的影响。四是对经销商赊销，经销商自己没有风险，没有压力，不会全力促销，营销饲料企业的销量。　　5.饲料产品流通渠道多乱杂　　随着畜牧业的不断发展，对饲料的需要量的增加，饲料市场快速发育。一些饲料生产者为了占领市场，扩大销售，在各地纷纷设立办事处，寻找经销商、代理商，迅速增加销售渠道和销售网点。由于点多、线长、面广，饲料企业对销售渠道的管理力不从心；同时这些经营者中，有的经营素质低，法制观念淡薄，造成饲料产品的销售渠道出

6、现了多、乱、杂的情形。有无证经营者；有坑蒙拐骗者；有以次充好销售假劣者等等；这些不仅损害了饲料企业的形象和利益，而且也扰乱了饲料市场正常的经营秩序。　　6.饲料企业规模效益差，行业获利率低　　目前世界80%的工业饲料是由不足3500家企业生产。而饲料产量仅占世界15%左右的我国，饲料企业竟达到了1.3万家。企业规模过小，一般来说缺乏市场竞争实力，容易造成产品质量低劣和缺乏稳定性，没有检测手段或实力，资金和技术力量不足，设备简陋，工人素质低下，当然也谈不上规模效益。在市场竞争日趋激烈的情况下，竞争能力弱，生存艰难。在2004年世界饲料生产企业产量排名前25家中，中国只有希望集团榜上有名，排名

7、第14位，但产量与第一名差距很大。因此，无论从国内行业之间，还是从与国外企业之间竞争角度看，这种资源组合现状已经到了必须尽快改变的地步。加速饲料企业规模化、集团化发展已迫在眉睫。由于饲料行业的进入门槛过低，我国的饲料企业“大而不大”的现象很突出。即“大”企业并没有获得足够大的销售收入比例和市场份额。在经过了较充分发育的饲料市场上，饲料业的获利能力正全面下滑，行业平均净利率在2％～3%左右，远远低于其他行业。　　　　二、中