团体保险专业化销售流程预约与初访

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1、团体保险专业化销售流程预约与初访团体专业化销售流程——预约与初访（讲师介绍）*时间5分钟。团体保险专业化销售流程调研维系挖潜促成与签约计划书制作再访与建议书预约的概念及方式初访的目的及方法预约的目的就是争取和客户直接见面，获得面谈的机会，是团体业务开拓的一个重要环节。预约的概念电话约访陌生约访信件约访电子邮件约访缘故介绍约访预约的方式预约环节的主要手段是电话约访。如果你不知道该找谁，可先打电话到单位办公室，有礼貌的说明你的身份、来意，询问哪个部门、那位领导负责，然后拨通他的电话。陌生拜访，这在个人业务中是没有问题的，但在团体业

2、务中是不适合的，因为我们界入的是对方的工作，其缺点在于：（一）不礼貌，容易扰乱对方的工作。（二）降低身份，使人联想起叫卖小贩。（三）降低效率，很可能出现找不着人或找不对人的现象。电话预约陌生拜访一般不会被拒绝种种借口推脱直接可以与领导约定事宜不一定找到人、找准人对象全神倾听，易沟通近距离接触，易产生抵触心理省却不必要时间，效率高有等候、客套、铺垫环节工作环境熟悉，放松遇到拒绝会产生挫折感、灰心客户积累快，一天几十访拜访量有限重要的第一声　　要有喜悦的心情　　清晰明朗的声音，打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿

3、势对方也能够“听”得出来不要过多地涉及产品不要用其上级压迫客户　　认真清楚的记录：　　随时牢记5WIH技巧，所谓5W1H是指①When何时②Who何人③Where何地④　What何事⑤　Why为什么⑥　HOW如何进行挂电话前的礼貌：不能在客户之前挂电话　　电话礼仪要领简短性、创造性、吸引力的开场白三分钟原则亲和力拉近双方距离明确见面的时间和地点了解单位背景：社会形象；行业地位；历史；现状；组织架构；人数；男女比例；年龄分布；产品销量；利润；收入水平；福利状况确定保险主管部门：　　总经理；人事部；财务部；行政部；工会了解决策人和

4、经办人：　　姓名；年龄；工龄；学历；专业；性格；爱好；家庭；车牌；电话预约前的准备工作树立信心与客户放在同等地位保持愉快的心情制定每一个有限目标从思想上重视电话约访准备承受挫折平常心期望太高，失败较不易复原；期望太低，也不易品尝到成功的果实一个良好的办公环境(太嘈杂会怎样?)一个记载客户姓名和联系方式的名单（没有目标会怎样？）一支笔和一个访谈记录本(要求客户暂停会怎样？)一杯水（自己的声音听起来沙哑会怎样？）必要时可以将约访的主要问题依次写下来，方便询问，方便和自己的预定目标做对比拒绝处理拒绝所有推销形式拒绝保险推销拒绝该业务

5、员拒绝产生的原因解决拒绝的方法时间上采取先缓后紧的方式，比如用打电话的方式慢慢接近客户，表现出有理有节，温文尔雅、不急不躁。等到客户接纳你，再把适合他们单位的操作方式介绍给他。态度上采取尊敬理解，用通情达理的心态打动他，学会作倾听者，给客户发泄和表达的机会。只要坚持下去就一定能得到客户的接纳。形式上应采取远距离、多种形式沟通的方式。回避再次面对拒绝的情景，否则就会丧失补救的机会。“我现在很忙，过一段再说吧”确实没有时间，则只好过一段再联系；他本人或其部门部负责保险，则最好换一个部门联系；对寿险不感兴趣，风险意识差；若其具备投保

6、条件，则可以采用陌生拜访，直接找负责人面谈。“你们已经有人来过了，为什么你们公司有那么多人……”这时往往意味着以前的业务员工作没有做好，未能让客户满意。你有责任化解怨气并争取机会，可以说“抱歉，如果我打扰了您，请多原谅，不过之所以那么多业务员和您联系，是因为保险对贵单位很重要，对管理有好处，不知您是否愿意让我再给您介绍一下？”常见问题及解决方法“你们都保什么呀？”这表明对方对保险感兴趣，应迅速简洁的回答“我们的险种和操作方法很多,很难在电话里说清楚，您如果有时间，我最好还是登门给您介绍一下。”“我们已经保过了”这类客户有一定保

7、险意识，是优秀的展业对象。应马上追问“请问贵单位都上了哪些保险？”得到回答后，可以说“看来贵单位的保险意识很强，不过您对我们还不太了解，各公司都有自己的特色，不知最近您有没有时间，我很想当面给您介绍一下。”“你们的费率低吗？”证明客户有保险经验和经历。可以说：”费率和风险程度有关，我们根据风险可以降费，也可能加费，各公司都有各自的特点及服务特色，如果您感兴趣的话，我去拜访您好吗？”“我们单位效益不好，没钱买保险？”单位的发展总是有高潮和低谷期，在低谷期时更应该注重员工的福利，以它来增强企业凝聚力，团结上下共渡难关。我建议贵公司

8、为员工买价格低廉的意外险或者医疗保险，否则员工万一发生什么事的话，会给贵单位带来更大的负担。“我们已经有了社保的医疗保险，不需要你们公司的保险了？”商业保险是社保的有力补充，现在有许多单位都有基本医疗，但也买了我们新华的团体医疗保险。因为社保的医疗保险，原则是：低保障、广覆盖