20101122市场营销学案例集

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1、市场营销学案例集锦112前言市场营销是一门实践操作性很强的学科，教学的目的不仅是要让学生掌握必要的市场营销基本理论、技术和方法，还要使他们切实提高分析问题、解决问题和准确科学地进行营销决策的能力，为此，我们在教学中采用了案例教学法(CaseStudyMethod)。教学中，我们感觉到现有的关于案例的书，普遍缺乏适用性和针对性，范例总结式案例较多，这些案例只能起到理解基本理论的作用，对培养学生的综合决策能力用处不大，同时，营销决策中所用案例也应多和其他学科，例如财务、战略、人力资源管理等知识相互衔接，让学生充分了解各种信息，身临其境地进行决策，才能切实提高他

2、们的决策能力。为此，我们应用多年教学的案例积累和自编案例集成出这本配套教学案例，供学校教学和企事业单位培训之用。同时，随着我国加入WTO，世界市场的进一步开放，我国企业尤其是我们的学生必须加速提高自有决策和管理能力，这对我们的教学工作也提出了更高的要求，市场环境的不断变化，教学案例也要不断更新，但无论如何，案例教学是工商管理类学科教学中必不可少的一个环节，案例的选用也是要讲究科学、系统和综合。本书第一部分及第二部分案例1至案例35由周梅华编写，第二部分案例36至案例45由郑聪玲编写，全书由周梅华统稿审定。编者2001年11月112目录第一部分案例研究方法1

3、第二部分案例8市场分析和市场战略案例1银河汽车配件公司：营销环境分析9案例2毕尔格兄弟公司13案例3密勒眼镜公司13案例4咨询人大卫·赫路渥斯15案例5爱索尔制造公司16案例6高值食品公司16案例7学校用品公司17案例8广州蚊帐厂：市场调查寻出路17案例9ACTI：摸清电器控制装置市场行情20案例10ACTⅡ：控制工业市场23案例11天客隆双榆树分店的营销定位26案例12摩托罗拉寻呼机的目标选择与定位30产品策略案例13克拉夫特有限公司33案例14联邦捷运公司：产品不断创新49案例15家用清洁剂公司：新产品开发与决策53案例16“春都”产品开发与创新57案

4、例17吉列公司新产品生命周期决策59价格策略案例18丰盛餐馆62案例19朱妮达礼品商店62案例20库克莱斯学院63案例21凯莱汽车公司63案例22罗马冷冻馅饼：如何决定调价63案例23爱多VCD的价格战68渠道策略和物流管理案例24联合百货商店72案例25阿斯曼公司72案例26斯泰普斯公司：怎样销售家具72案例27美国零售业第一——沃尔玛折价百货连锁公司77案例28海尔的营销网络80案例29徐州工程集团西藏市场开发营销渠道设立84案例31普兰可公司90112案例32大鲁伯公司实体分配90促销策略案例33魁克股份有限公司94案例34木工车间95案例35新西兰

5、奇异果：广告主题的确定96案例36汉堡包王：寻觅准确的广告语98案例37Alma奶酪：广告效果预测100案例38雅芳：促销战略大转折105销售人员管理案例39西方有限公司108案例40塔斯特利德公司108案例41IBM：重组销售队伍109现代营销新思维案例42麦当劳的服务质量控制110案例43英国航空公司的成功111案例44绿色营销的鼻祖C&D公司112案例45鼓励员工关心顾客113参考文献113112第一部分案例研究方法112一、概述案例研究就是围绕着案例发现问题和研究对策。案例研究的结构包括与关键人物有关的各种事实、人物和情绪。案例研究不是作为抽象原理

6、、原则的单纯的具体实例提出来的，而是要现实地研究问题应当如何解决。因此，案例研究需要批判性地思考、分析、交流、沟通、判断等技巧，同时也培养和发展这些技巧。案例法的一个重要特征，主要是在课堂上培养学生的广泛范围的管理技能，而大部分获得知识的过程和分析工作需在课外去做。案例教学的主要目的在于发展学生的分析和做决定的技能，学习过程的中心是课堂讨论和辩论，着眼于让学生在干中学、从经验中学，培养学生学会去听、去分析、去沟通、去决策。调动学生的积极性是案例教学的重要因素。在设计和实施以案例为基础的课程中，必须强调维持学生长期的积极性，不要无意地打击了学生的积极性。因此

7、，必须在挑选案例材料上下功夫，引导学生充分准备并做有说服力的发言，教师积极起到“教练”作用，同时还可加进一些其他因素，例如小组发言、角色扮演、写案例分析、看录相、用电脑、现场调研、模拟竞赛等。二、优点成功的案例研究的优点有：1．填补理论与实践之间的空白，可以进行实务性的研究。2．激发创造力，寻求多种解决方式，增强判断能力、应用能力。3．可以自主地、积极地进行，通过思考、讨论和反馈加深理解。4．强调复杂问题通常需要较多的行动。5．学生通过表达其观点，锻炼表达及交流能力。6．有助于打破成见和僵化的态度。7．提供从学习到改变行为的过渡。8．可以使每个学生通过互相

8、讨论去反省自己的思考方法，可使“态度”发生变化。9．可汇集全班同学