续保车险说话艺术

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1、续保车险说话艺术　　话术，又名说话的艺术，以“察颜观色”，“一物百拟”，“用情至深”，“行文诡辩”著称于世。下面就是小编整理的续保车险说话艺术，一起来看一下吧。　　★续保是一块比较稳定的业务，量越多保险公司返点就越多；　　★可以维系与老客户之间的关系，增加老客户再次到店维修次数；　　★可以提高老客户置换和转介绍的几率，直接提高新车销售；　　所以，续保对于4S店可以说是一箭三雕的好事。　　★保险公司专业的保险专员；　　★电话和网络便捷续保的冲击；　　★其他4S店、汽修门店的抢夺；　　那么，怎么提高门店续保成功的概率，怎么提升门店续保量

2、呢？有这些方法可以试试。　　新车交付的时候，可以让续保专员加入到与车主的合影中，递送名片并自我介绍。如果续保专员实在太忙，至少要保证，在交车递名片的环节中，让销售顾问把续保专员的名片也一起递给车主。递名片的目的就是为了联系回访车主的时候有个说辞。　　三天内续保专员必须跟客户打电话，为什么？三天之后不打，续保专员就不会记得给这个客户打电话了，而且客户也对续保专员没印象了，铺垫就白做了。那说什么？　　“某某先生，您好，我是XXX店的续保专员叫XX，上次您提新车的时候，因为太忙/休息不在，今天特意跟您打个电话祝贺下您，如果您对车辆保险有任

3、何问题可以联系我，再见。”　　话不用多说，一分钟左右。也可以自己组织话术，只需突出两点：祝贺客户和介绍自己，给客户留个印象就行，目的就是为以后联系续保业务的时候，不会让客户认为太唐突。这招明天就可以开始用起来，如果续保人员没名片，那就赶快去印….　　车主在面对续保时需要考虑的问题就两个：一是价格，二就是时间。　　★哪家便宜我去哪家续保；　　★价格同等的情况下，能将就我时间来的，我就选择哪个；　　★要是价格既便宜又能将就我时间的，当然是首选；　　既然如此，那么我们就逐个击破。　　很多客户对续保专员的话术就是：“电话/网络投保给我7折还

4、有15%的折扣，你们太黑了，价格这么贵...”　　很多续保专员就被这样的说辞给吓住了，其实反驳的话很简单：　　“这就跟卖房的说自己房子7千起，一去看全是9千、1万的房子一个样，营销说辞而已，实际情况不是您想的那样。”　　实际情况是什么样的？我们就得跟客户分析了，影响保险价格的因素有两个方面：　　★一是车辆投保年限，另一个是车辆是否发生过事故。　　车辆投保年限越长，没出现过事故的车子，是可以享受最低折的折扣，之后在把保险折扣的几个区间跟客户说明。但是这里客户也可能会说：“别人也是这样说的，他还是能给我便宜”，便宜从哪里来呢？　　其实还

5、有两个地方能影响最终价格的变化，有良心的人是不会去动这两个地方的，但是有些人就是聪明不往明处使，什么地方呢？　　★一个是投保项目，另一个是投保额度。　　投保年限一样的同一台车，投保项目的多与少会影响价格；投保额度的多与少也会影响保险最终价格。针对这些，我们可以组织话术：　　“某某先生，如果您看到的是一张报价单上的价格，是不能算数的，投保额度多少对保险价格的影响是非常大的，就拿第三方责任险来说，投10万跟投50万价格差很多，完全有可能出现您说的这种价格，所以您要重视的是投保额度，而不是报价单。这样跟您说，是因为我们是秉承良心做事情，对

6、您负责，不玩猫腻，有一说一有二说二。”　　坦诚相待，为客户考虑，客户会被您感动，至少会给你一个机会。　　现在电话续保和网络续保确实有一点时间上的优势，而且保险公司还有可能进行上门续保，针对这种情况，可以用一句话进行拦截。　　“某某先生，您现在续保可能贪图一时的便捷，但您有没有想过万一车辆出现问题，需要投保，您可能花去的时间是您现在省下来的好几倍”　　客户就会反问你为什么这样说，这时候就可以将我们准备好的话术说出来，其实这也是实际送险过程中确实会出现的情况，但别直接说，还需有个开头，这个话怎么起？　　“您开车一定非常细心，对车辆也非常

7、爱惜，所以没出现过事故，我也为您感到高兴，但这并不是说，您不需要知道车辆出险的流程….”抓住一切可以赞美客户的时机　　介绍流程时，一定要重点提到时间长、周期长和步骤的繁琐，之后话锋一转：　　“如果您在我们店里进行续保，事故发生后，我们可以帮您办理出险流程，可以很快的帮您进行定损，另外专人专车负责您车辆的理赔，相当于您不额外花钱就享有一个私人的保险管家了”　　后面就是介绍业务了....　　虽然很鄙视活动续保，因为几乎没技术含量，但是车主就是吃这一招，实打实的便宜或者送东西，车主才觉得实惠，活动续保一年也只能挑冷门的那几个月做一做，这种

8、大招一年不要超过两次，为什么？大家都懂的。　　至于做什么活动，最好是应时节的，因为师出有名；至于送什么？送保养、送大米、送油、送酒、送粽子、送月饼...都可以。