面对面顾问式实战销售ppt培训课件

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1、面对面实战销售新时代的销售方式随着社会市场化程度地增加，营销的触角已经延伸到了社会生活的各个角落。我们越能推销自己，成功的机会就越大。不只是业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生愿意听吗？销售不单是一种行为，更是一种艺术去年以来来经济普遍不景气，然而你是否注意到，公司里总是有几个超级销售，在众人业绩大幅下滑的时候，他们仍然能维持比别人多好几倍的业绩，丝毫不受环境影响。为什么？当大家都以同样优惠的价格，

2、卖同样的产品与服务，甚至花同样的时间拜访客户，你自认为跟他们一样努力——为什么有这么大的差距？你必须懂得聆听顾客的心声，发掘他们独特的需求，充分运用产品的特殊卖点和你自己的个人魅力，才能有力地引起客户的购买欲。你也可以是销售艺术家销售，其实很简单！真的很简单！第一章销售原理及关键一、销售买卖的真谛销售过程中销的是什么？答案：自己世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的汽车，我卖的是我自己”；贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；产品与顾客之间有一人重要的桥梁：销售人员本身；面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？不管你如何跟顾客介绍你所

3、在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？让自己看起来像一个好的产品。面对面之一为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员很重要的投资。销售过程中售的是什么？答案：观念观——价值观，就是对顾客来说，是不是重要的需求。念——信念，客户认为的事实。一、是卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去引导顾客的观念容易呢？三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。四、如果顾客的

4、购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。记住我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。买卖过程中买的是什么？答案：感觉人们买不买一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。品牌、产品、人、环境、语言、肢体动作等等都会影响顾客的感觉。在整人销售过程中顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打

5、开客户钱包的“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；三流的销售卖产品，二流的销售卖人情，一流的销售卖服务。对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会所钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。你的产品能带

6、给客户的最大好处是什么？二、人类行为的动机在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的客人行为动机是什么？答案：追求快乐，逃避痛苦两祸相衡取其轻，两福相衡取其重请问：你认为是追求快乐的动力比较大，还是逃避痛苦的动力比较大？你觉得客人把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？行为学家告诉我们：逃避痛苦的动力是追求快乐的四倍。当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。例二：你叫六岁的侄儿起床:起来给糖吃.不起来打屁股，哪一个比较有效。当然痛苦比较有效

7、。快乐痛苦痛苦一起用效果更好。你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？答案：痛苦加大法和快乐加大法痛苦加大法：很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品。那么如何让客户自动掏钱呢？找到他的痛苦点。当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有销售都有是在卖止痛药。当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。所以，所有销售人员，请你们关注痛苦的力量。快乐加大法：有十只虫子