spin销售培训(gm)

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1、Spin---大订单销售手册Spin---大订单销售手册大订单销售和小订单销售的比较：1：大订单销售需要经历更长的时间，客户心理会在这段时间内发生变化。记忆理论：2：大订单销售的参与者众多，可决策者并不是每次都出现。小订单销售则反之！！！Spin---大订单销售手册大订单销售和小订单销售技巧异同：1：大订单销售的重要技巧就是让客人完全理解其购买决策可能带来的价值。Spin---大订单销售手册大订单销售和小订单销售关系准则异同：1：在买方看来，商品和销售人员在大订单销售中是密不可分的一个整体，在小订单销售中确实可以割裂开来的。Spin---大订

2、单销售手册大订单销售和小订单销售的决策失误风险的异同：1：随着订单数的增加，客户会变得谨慎起来。交易金额的增加是使人更谨慎的一个重要原因，但更重要的原因也许是怕在他人面前出丑，如果购买决策出现失误的话。Spin---大订单销售手册大订单销售和小订单销售的结果判断导向：订单失败小订单销售和简单销售订单成交进展晋级暂停中断没有成交大订单销售和复杂销售成功的失败的承诺购买同意一种可以使生意向前推进的行为。拒绝购买谈论继续但没有行动协议Spin---大订单销售手册销售会谈的四个阶段从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：初步接触需求调查晋

3、级承诺能力证实初步接触：开场白需求调查：发现，澄清并开发客户的需求能力证实：阐明你的对策（解决方案）如何满足客户的需求晋级承诺：保证同意，使销售可以向最后成交的方向有近一步的行动Spin---大订单销售手册PSS课程中的七步法准备、接近、调查、说明、演示、建议、成交但七步法与SPIN根本的不同是在那呢？这就是对销售流程的不同视角的看法：A）以购买流程为基础的看法；B）以需求流程为基础的看法Spin---大订单销售手册请思考销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？请列出十个你常用的销售问题Spin---大订单销售手册最有效的销售切入口在那？问

4、题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确Spin---大订单销售手册需求分类明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述Spin---大订单销售手册T：…因此你说会谈很成功是吗？S：是的，我是这样认为的。T：是不是客户说了些什么？——例如，有购买信号，所以让你觉得成功？S：是的，他认同在早上使用高峰时期的确有容量的问题存在。T：还有其他的吗？S：他对数据传输的质量也不满意。T：在这些“信号”的基础上，你认为这是一次成功的会谈吗？S：是的，毕竟这二

5、个问题我们都可以帮助他们解决。这是一个很好的生意机会。Spin---大订单销售手册问题你认为他会成交吗，为什么？如果你是销售顾问，你有什么建议？Spin---大订单销售手册T：…因此你说会谈很成功是吗？S：很难说，我的确发现了几个我们能解决的问题，但除非我们有机会与他们再接触并了解更多的情况，否则我不愿去评判我们是否成功。T：这是否意味着你不认为刚刚发现的问题是“购买信号”？S:我想至少它不是很直接的“购买信号”。毕竟，除非你发现一些你能处理的问题，否则你就没有什么进展。因此没有问题就意味着没有销售——这是一种消极信号——这些就是比较糟的会谈

6、。但我并不是说有问题就是积极的购买信号。T：总体来说，什么样的信号可以让你认为会谈是成功的。Spin---大订单销售手册S：当客户谈论行动时。比如：“明年我们将彻底检查网络数据”或“我们正在寻找具有这三个特征的系统：，诸如此类的话。T：你知道隐藏性需求与明显性需求的不同，听起来似乎你在说明显性需求比隐藏性需求更好些，是吗？S：是的，你不知道只依赖问题，你必须有更有力的武器。这就是为什么我认为在销售中的高招并不只是让客户同意问题的存在，几乎每一个我拜访的人都有问题，但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是你怎样可以使这些问题更大化，大到足

7、以让客户不能忍受以至于最后付诸行动去购买。当客户开始谈论行动时，也就是“购买信号”了。Spin---大订单销售手册总结不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。明显性需求是预示大生意成功的购买信号。Spin---大订单销售手册客户购买行为模式确认问题分析问题的大小和范围决策1：解决/不解决建立优先顺序评估卖方决策2：选择卖方选择解决方案决策3：是否成交评估方案Spin---大订单销售手册分析问题的大小和范围平衡因素：解决问题的迫切程度解决问题的成本Spin---大订单销售手册

8、怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？SPINSpin---大订单销售手册SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF背景询问难