销售管理精英必读——预备役管理手册（doc格式）

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1、销售管理精英必读TCL销司市场推广部2005年2月写在前面的话：随着假日经济的到来和消费者购买习惯的改变,接近80%的销量产生在20%的周末和节假日。为在这黄金时段夺得蛋糕中最大的一块，各大商家重金投入，不惜代价,对临促的投入也达到了疯狂的地步。我们知道，一个高素质、销售能力强的临时促销队伍对企业在第一时间抢夺竞争对手的市场分额是非常有用的。但以往我们对于临时促销员的处理犹如“招待”一群“候鸟”：每年旺季一来便急忙贴出告示四处召集、匆忙上岗，而旺季一过便马上予以“遣散”，到了来年旺季的时候再重新招聘。就这样年复一年，呼来唤去，“候鸟”终究没能成“气候”。如果我们能够持续在高校建立

2、一支对企业文化有所了解，对企业产品有一定感情的队伍，将会对我们的企业产生深远的影响。将预备役的培养变为一项持续的工作，可实现企业自我宣传、旺季临时导购和人员战略储备的三重效果。建立一支高素质、高纪律性、专业化管理、战斗力强的预备役队伍，是我们提升终端竞争力的有利保障。在总结前期的工作和参考临促管理工作做得好的分公司的基础上，我们的《预备役管理手册》诞生了。这是一个新的尝试，它还不够成熟，所以在推进的过程中我们期待您提出宝贵意见，不断将它完善！目录一、预备役的来源…………………………二、预备役的职责…………………………三、预备役的培养…………………………四、预备役的考核和薪资………

3、…………重视这件非常有意义的事情：大学生在校期间生活形式单一，除了学习之外有充足的课余时间，大部分学生也渴望能够有机会参与社会实践。许多学生热衷于参与营销方面的兼职工作，学生在校园生活中容易产生迷茫，参与社会活动能帮助他们了解社会，建立正确的人生观；其次，许多学生普遍希望通过上大学期间的社会实践经历能够为自己未来就业产生积极影响，希望自己的社会实践和国内国际的知名企业产生联系，并在实践中从企业文化、管理机制、运营方式中学到更多有用的东西。给别人机会的同时，也给了自己希望。一、预备役的来源1、预备役招聘：从大中专院校低年级学生招聘，建立长期的合作关系。如果在大一、大二时候就加入了我

4、们的预备役队伍，则至少可以有两年的参与时间，工作时间可以达到50天以上（重要节日、庆典、旺季假日），再加上进行有效的培训和优胜劣汰，能够保障这一队伍的持久战斗力。保持队伍的稳定，让大学生在TCL的工作有别于其他简单的商业兼职，对于树立学生的自信心和优越感也非常有利。2、预备役的要求：预备役队员在大学的专业方向要尽量与TCL公司目前与将来发展的人才需求方向相关，例如以下专业可以优先考虑录用：市场营销、工商管理、财务管理、通讯、计算机、外语、电子类专业2、为什么选择大学生作为预备役：第一，充满激情：喜欢用自己的劳动创造价值，乐观向上，具有正确的生活态度；　　第二，敬业精神：在节假日和

5、销售旺季站卖场是比较辛苦的，所以如果一名大学生能毫无怨言的坚持做到，是难能可贵的，这是具备敬业精神的开始；　　第三，头脑灵活：做销售要具有较好的应变能力和表达能力，如果生硬死板是没有好业绩的。以上既是大学生的特点，同时也是我们选择进入预备役的标准。尊重他们的需求，着眼企业的长远发展，我们有义务也有责任将这项工作持续下去。3、选拔和招聘流程1)、经营部市场部根据实际需求，确定预备役的招聘数量,报经营部经理审批；2)、经营部市场部联系学校学生会招聘或原预备役组织者引进；3)、应聘者填报统一的简历，面试通过后录用；4)、经过培训考核合格以后学生与公司签订《TCL预备役队员工作协议》，成

6、为预备役队员。一、预备役的职责预备役根据其发展分为三个阶段：初级阶段、中级阶段、高级阶段，负责不同的工作内容。在具体工作中分成六个工作组：举牌组、单页发放组、形象礼仪组、导购组、公关组、机动组。选拔能力强的人担任小组长，负责一般预备人员的管理和现场培训。预备役职责组织构图：成长阶段工作组要求职责及工作内容初级阶段举牌组声音要洪亮，步伐要整齐，态度要亲切友好。1.了解所在商场的场内、场外地形，积极抢占有利地形；2.引导客流到展台，并高举宣传牌吸引消费者注意力；3.场内人气一般，场外人气较旺时，举牌组应举牌穿行于人群聚集的区域，通过呼喊口号来吸引消费者注意。单页发放组机动灵活，亲和力

7、强1.户外，在商场入口处和人流集中的地方穿插派发单页；2.场内，在主要地段抢占有利地形后派发单页；3.发单给顾客后，简单解释活动的内容或列举产品的独特卖点，在顾客不反感前提下，想办法引导至我方展台。形象礼仪组相貌端庄，亲和力强1．面带微笑站在TCL展厅门口或舞台旁向顾客展示企业形象，吸引顾客眼球；2．简单介绍本次活动内容，引导顾客。中级阶段导购组掌握一定的产品知识和销售技巧1.留住顾客，进行专业的产品介绍，并尽力促成销售；2.开票、发货、试机、领赠品等工作，做促销员的助手；3.开