大客户营销与客户关系管理

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1、大客户营销与客户关系管理课程大纲：第一讲客户开发的营销策略1、客户开发的基本策略适度散养，重点突破树立标杆，以点带面会议营销，借势跟进善用资源，渠道推广市场细分，客户联动案例：盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径……2、客户的营销突破典型客户突破区域、行业市场突破品牌突破案例：我对一个省级市场的联队战术……【主办单位】中国电子标准协会【咨询热线】0755–2650675713798472936　　李生【报名邮箱】martin#ways.org.cn　（请将#换成@）　第二讲客户拓展流程1、客户拓展的销售流程收集客户信息确认客户内部角色跟

2、踪客户搞定关键人物挖掘和分析需求推动客户购买谈判并签订合同深度开发合作机会2、销售与客户的共振客户的购买流程销售和采购的对接销售与客户互动的3种模式客户关系的5个转折点中程介入策略第三讲关键人物跟踪套路1、客户信息的收集寻找客户名录的途径搜索客户基本信息2、接近关键人物的“4个台阶”“实名转接”应对方法突破前台障碍识别客户内部角色明确关键人物及其联系方式3、“诱敌深入”跟踪法强化客户记忆的“电击术”连续跟踪的5步法跟踪客户的时间周期跟踪话题的设计4、高效约见技巧约见的时机与理由高效约见的5种方法5、拜访的礼仪与策略拜访的话题拜访礼仪面谈沟通

3、策略第四讲编织关系网1、培养客户的信任与好感建立信任的“小动作”培养好感的方法人际关系心理常识：人际吸引原则案例：西门子软件出了问题，丁经理借机突破客户关系……2、宴请：酒钱花在刀刃上宴请的时机约请的注意事项宴请礼仪宴请中的谈资如何在酒宴上摸清对方的“隐私”案例：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们……3、送礼：送贵不如送对送礼6忌如何恰到好处地选择礼品事半功倍的馈赠策略分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？帮忙：该出手时就出手5、确立“采购向导”关系什么是“采购向导”如何确立“采购向导”关系“采购向导”的多元诉求处理“采购

4、向导”关系的要害案例：梁总带小夏见了谭总，小夏跟进客户……6、巩固客户内部关系网关系网的潜规则平衡关系网的8大要点客户内部三角关系的处理技巧仰攻“决策人物”的策略转介绍关系处理策略案例：某电力公司工会主席，是黄经理的远房亲戚，介绍其认识基建主任……第五讲挖掘和引导客户需求1、大客户需求分析大客户的购买动因与需求有关的几个因素需求指标诉求体现产品附加值的需求关键的采购信息案例：金元大厦采购监控系统，测试时间长达3个月……2、大客户需求的特性显性需求与隐性需求需求指标强度案例：某公交公司采购一卡通，需求不确定导致小瞿劳而无功……3、需求询问策略

5、问对人在合适的时机发问因地制宜问案例分享：比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……4、挖掘和引导需求的提问技巧应对需求的3个层次提问模式询问需求的经典问题模式引导需求的话题激发演练：针对你的产品，练习并总结挖掘客户需求的话术……5、梳理和诊断大客户需求梳理需求的方法诊断需求的5个反问案例：四川某系统集成商有一个项目，我如何诊断需求……第六讲客户关系管理1、客户关系管理的内涵广义的客户客户关系管理的7个模块客户关系管理的价值2、销售信息过程管理销售阶段的划分与采购流程对接的进程表设计3、客户数据管理客户数据的分类订单数据的管理与分析4、客户的分

6、级管理客户分级管理模型客户信息的动态管理5、客户多层面关系维护大客户关系的特点大客户关系的3个层面巩固大客户情感关系的方法6、客户满意度管理客户满意度指标设计客户满意度调查的操作策略客户满意度分析问题的追查提升客户满意度的策略王浩老师简介l实战背景21年实战经验，带过11只不同类型的团队曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职l资历与研究方向清华、北大总裁班客座教授，营销公社首席专家用友商学院、华为商学院特聘讲师；聚成、时代光华、北大纵横等知名培训机构特约讲师；国内著名实效派

7、培训师，擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士研究方面：精益营销训练、驱动力管理l品牌课程【营销类】大客户销售实战技能大客户开发与管理面向政府、集团客户的项目营销技能渠道（经销商）开发与管理商务谈判策略与技巧顾问式销售、超级销售沟通电话销售心态与实战技能【管理类】领导艺术中高层管理技能管理沟通策略中层执行力团队建设与管理卓越销售团队管理销售团队执行力l课程亮点全案例教学、实效工具和技能传授、现场诊断学员问题情景演练、分组PK、互动气氛热烈l授课现场l部分案例工业品（设备、产品

8、、系统集成、耗材）：中国科学仪器公司、中联重科、康得集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、西班亚埃特罗斯、兵器集团43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、