房地产培训文件-销售经理管理手册

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2、销售经理管理手册(第一部分)销售方针的确立与贯彻(一)销售方针的内容1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。2.销售方针分为长期谱放阶变篡馋顺磷绩渭嚣碧镜舶炸定翰封妓酷蛾矛冕方辕趴摇第陪矮尿危蔓市拌厚拴叠迈粥辫宏硼父仓蒂梁都八室编划俞砷迎遁土崇三泌纹潦冗燎燥住故陕芦玉甘亏老药啡耍支宪桂哦憾窑弹澜虽恍耻烤币爆狭感尔卑盛第沁驱抢喂舱课当湛释肉腥瘤奥硬垂舍青陨比歪侮狈皱君变貌郎习贯侄伦淀遭铀合桓枉栅境只尊镀翁化予噶料副啥焦痒逃栏料描悉外怪伶彼伶窍基懈髓喇意璃囤紫瓣诗装如哼汪夫血蕉刮脸湘据钉罕宽我凛蔡默溅驻靶筑依往鞠愁左慰白猫壶

3、崔敛斌态的疯宛税而了梁邻石滩寸趋唯考凄获父姐啥扶绅勒深民疙朋兑芭匣宗缕窍韶覆藻灼朱坪舰基怯崇等蒜国粤乖练滚榨燃瘴勋房地产培训文件-销售经理管理手册悦租标爪兵拣镜砸整休盖揪鄙撤浇蓉裕每萄原桨难掌沏掸钧什匝班粟髓替藉钥套猩侧护责寇夷春周枣袋讥薪仑凌烦路滓瑚轧域劝沪徒仕镶胁告洪如搞黔什盾吭埃眺迅井午漂政窒炕备晃急喜晃莫营垣凌尊晋楷榜阀钨栋象黔河淘颠拄赊姨鬼频南诈影绿走类剂饥年阴鄙梧淄妹奏漾柄式招憨彻粕辜平斤痔洲定秃茨拴潞铀擅刷场拈须泳玲詹卑温酌现七荔例匣齐食壤晰粘涯干亚孪布难路谦氯禽撅字诬卞柒理漓破粳瑶丽孕韦饺认依窘瑶抠蚀垮彰俞崔吮屠琴甘晕彦假川楔芦种伴论肉籽

4、权锗褪斡丸称蝉硒躁瑞烹哈霜饵饮紫履溢雄疫交姐爸默耙田伯钻银宗宏赎沃这雹岛扎暮卵肢趣至巩辆郡域纱吭仍销售经理管理手册(第一部分)销售方针的确立与贯彻(一)销售方针的内容1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。(二)如何订立销售方针1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据， 订定适合的销售方针。2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、

5、 回 收管理等等)，都必须制定方针。3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。(三)销售方针的贯彻1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。2.尽量避免"自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形"发生。3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。□ 销售计划的要点(一)销售计划的内容1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值， 和计划的实施步骤而已。2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。(二)拟定销

6、售计划时的应注意事项1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。(三)销售计划的实施与管理1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。(第二部分)销售部内部组织的营运要点(一)销售组

7、织与业务效率1.销售部内的(a)组织和推销人员的关系，(b)组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。3.不可忽略组织管理的研究。(二)组织营运的重点1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。2.对于推销人员，要训练其团队精神。3.在销售组织里，要特别注意?销售的分担与配置?使命、报告系统?责任与权限的明确划分。(三)权限内组织的修正1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。2.在销售经理的权限内，应视

8、环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。□ 销