联合代理分享课件

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1、联合代理，一场硝烟弥漫的战争TCYJ联合代理销售经验分享开发商为什么选择联合代理什么样的项目适合联合代理认识联合代理销售联合代理的开发商相处之道联合代理阶段性攻防策略联合代理现场管理联合代理辅助手段联合代理销售案例分析目录CONTENTS开发商为什么选择联合代理[1]TCYJ联合代理开发商心态分析更广泛客户资源公司沉淀客户资源品牌追随客户资源执行项目客户资源项目竞品客户资源外地目标客户资源项目客户习性把握更丰富销售执行更宽阔渠道整合更多元社会关系区域项目操盘经验销售人员销售经验人员本地化公司落地化有经验销售员固定销售技巧综合利用较强的策划能力和企划配合电

2、商资源整理能力众多的营销渠道的整合支持销售的渠道组跨区域营销整合媒体整合能力整合二三级市场联动能力融资方面社会关系政府方面社会关系建筑方面社会关系模型包装方面社会关系多种媒体广告方面社会资源TCYJ开发商诉求：资源整合联合代理开发商心态分析TCYJ开发商诉求：引入竞争开发商永远愿意长袖善舞，以达到充分竞争，推动销售的目的。联合代理就像一场多角恋，开发商相信没有差不散的情侣，只有不努力的小三；反过来，没有赶不走的小三，只有不努力的正牌。SO，只要他找到几家专业能力强，竞争意识大的销售团队，那么他的目的就达到了。什么样的项目适合联合代理[2]TCYJ目的：保

3、障代理创收利益、展示公司实力与口碑大型综合性房地产项目开发速度快、拿证速度快的房地产项目开发连贯性好的房地产项目符合目标客户需求的产品理想主义符合市场的接受价格理想主义认识联合代理[3]TCYJ联合代理销售：一个项目有一家以上的代理公司共同代理销售的一种销售模式联合代理销售主流形式：联合代理的概念及模式分类A+A模式A+B+C…模式A+A+A+B+C+…模式注：A代表内场驻场销售公司；B、C…代表外场销售公司、分销团队代理模式（联合代理）的发展历程随着市场的不断发展，国内代理模式在借鉴港台模式的基础上形成了独特的发展模式开发商聘请一家代理商全权负责代理销

4、售楼盘独家代理典型案例——华润·欢乐颂模式优点：利于管理；形象统一；客户服务满意度高。模式弊端：1.团队积极性不高2.客户局限适应阶段：市场高涨，供应短缺，供不应求开发商与代理商或代理商与代理商共同销售楼盘A+A联合销售典型案例——华润·凯旋门会展城上城新松·茂樾山模式优点：竞争带来销售力提升；资源得到一定扩展模式弊端：1.管理难度大；不平等待遇、抢客、客户满意度低等2.客户来源局限适应阶段：供大于求市场环境：可以准确市场定位，快速打开市场，提高运行效率开发商或一家代理商驻场，其他代理商外场销售楼盘A+B+C…典型案例——永泰城模式优点：竞争程度加大，销

5、售力得到提升；客户渠道得到更大拓宽模式弊端：1.管理难度大2.抢客情况严重，客户服务质量受到影响；适应阶段：供过于求市场环境：多适合功能复杂的大型综合性房地产开发项目或物业两家或多家代理商驻场销售，多家外场销售A+A+B+C…典型案例——孔雀城·英国宫孔雀城·剑桥郡模式优点：客户量得到极大的提升；保证销售量及价格。模式弊端：1.管理难度非常大2.客户满意度很低，影响项目形象3.销售成本增加：多外场的销售需要提供高额度奖金才能保证外场积极性适应阶段：供过于求市场环境对代理公司及中介公司极度开放的模式???未来发展趋势…………………..开发商：双方（多方）公

6、司同时销售，提高销售节奏多元策划体系，有统筹力的开发商可整合多方策划资源，将策划达到新高度增加客源拓展的广度，降低开发商风险逼迫各联合的代理公司调配精干人手去残酷竞争代理商：联合代理能更有效的提高资源配置和销售效率，是各代理公司团队提升整体素质的锻炼。各代理公司客户的接待、跟进更为积极。联合代理的竞争除了比业绩外，还要赛服务，成交的同时还要为客户提供细致温馨的服务，保证客户的满意度，提升了销售的服务质量。联合代理使各销售团队不自觉的形成你追我赶的销售氛围，销售人员热情高涨，使命感、荣誉感促使着他们不断进步。联合代理使销售团队对客户的把握度更准联合代理使销

7、售团队快读成长，销售技巧更强优势联合销售优劣势在客户谈判问题上的纷争较多代理商投入的人力物力与产出不成正比，费效低团队内耗严重，容易进入恶性竞争状态例：现场管理难度大，既要确保销售人员能公平的轮序接待客户，又要解决随之引起的纷争。联合代理的销售模式使得销售人员压力非常大，另加上严格的现场管理和工作量，会使销售人员情绪波动大。当客户归属出现纷争时，现场的咨询可能会引起开发商的反感，影响开发商及客户的满意度。联合代理的竞争必定会引起不规范的竞争手段，造成不良影响。如：有意挑拨对方销售人员情绪或进行人身攻击，导致开发商不满情绪，从而达到案场内停岗或罚款的现象；

8、门外截客；姓名同音混淆视听抢夺对方客户；复访客户运用更换电话号码的方式抢夺对方客