摩托车终端销售 （2）

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1、夯实基础零售破局-----某县铃木销售成功之路市场背景某县市场两极分化严重，5000元至7980元这段价格区间的架子车被钱江，豪爵，嘉陵，大阳占据主要市场份额；2000元至4500元价格区间的低端车（踏板，弯梁）被重庆本土品牌，江浙踏板占据，合资品牌占有量低，市场影响很小。经营商家众多，10年初期有46个门市在卖摩托车，13年初有21家发展困局发展乡镇，面临强大竞争对手（豪爵和钱江、嘉陵的强力垄断）；乡镇网点对150排量的执着，大量资金的支持，这对成立不久的盛福庆公司是很大的难题；盛福庆公司尝试过先洗脑（做思想工作）再合作的方法，行不通；通过铺货，装修店面

2、等方式也被竞品给挤压出来；市场总量下滑，费用成本上涨，盛福庆公司该何去何从？营销思路变革知己知彼百战不殆1、充分的市场调研商家品牌网络零售服务价格赠品。2、优劣势对比零售突破，不断扩大公司用户数量，形成氛围口碑，老用户带新用户，销量持续增加。一N明码实价与无标价销售—体现“诚信是金”服务为尊诚信是金二合理的利润—诚信是金此图为2011年3月执行的-5B价格，带配置，可换车。目的：国二国三接轨，老用户带新用户能接受三赠品赠精品标配：夏盔2个，精品雨衣1件40元，机油1瓶，防盗器1个爱得乐尾箱选配四旧车置换相对灵活，特别是针对竞争品牌旧车视竞争对手而定的阶段性

3、政策目的为了持续扩大铃木基础用户量五服务的快速应对及配件价格合理—服务为尊例：机油，原经销商卖50元/瓶，一般国产车40元/瓶，我：38元/瓶维修人员城区周边应急救援，不收费，服务超值客户建档，礼品赠送，给客户额外小惊喜每月安排点检服务活动，赠常用小部件给上一年度的用户。既吸引老用户回店，又能老带新六多店，分品种经营第二店第三店导购服务管理紧跟七2013年网络发展网点布局重点发展城区半径20KM以外的乡镇网点车型确定1-2款车型以上措施可保证城区、乡镇的销售价格没有较大冲突，城区可以放开手脚参与城区市场竞争。效果比较单位时间进货数量1月2月3月4月5月6月

4、7月8月9月10月11月12月小计增幅合川20108815289136231841201189201115107365242386043364638423234124%20127365040453649354635301115209723%20130406070018035%单位时间零售数量1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计增幅合川2010132112201482012223120182112011179835384739574342401839318286%20122640394143334232424730714869324%2

5、013314040二、区域零售量对比：一、区域进货量对比：结语通过一系列的有针对性的差异化竞争，适应或超出一点消费者的消费心理需求，持续扩大铃木基础用户量，赢得了客户“服务好，生意实在”的口碑，老用户带新用户比例达45%以上，铃木的经营步入稳定的上升期.克服短期的利润追求必将换回长久的利润回报！ThanksEnd