临床学术推广培训

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1、专业的医院拜访计划与拜访技巧---市场呼唤专业化的医药代表广州奇星药业有限公司学术推广部2008年10月5日引言专业：不仅仅是指学术研究的专业化，也包括学术推广的专业化，销售管理流程的专业化，操作执行的专业化。在医院的推广销售工作中，只有专业化的平台，才有机会继续接下来谈服务。服务：服务就是销售，销售就是服务，绝大部分产品的品质已没有太大的区别，价格也不具有核心竞争力，那么。服务的质量就是区分公司与公司之间，业务员与业务员之间，或者直接说产品与产品之间的关键因素。学术推广部将会带给销售同事的指引和课程：专业的医院拜访计划与拜

2、访技巧医院招标工作要求第三方委托推广解读医院主管/经理如何对代表辅导如何开展专业的地区学术活动及科内会医院主管/经理的区域管理医院代表的岗位技能认证（理论/实际操作）．．．．．．分析记录修改策略情况分析拜访计划设立拜访目标/策略开场接触探询需求陈述利益成交和承诺处理反馈专业的医院拜访计划与拜访技巧使每一个call成为有影响力的call拜访前：拜访后：拜访中：分析记录修改策略情况分析拜访计划设立拜访目标/策略开场接触探询需求陈述利益成交和承诺处理反馈专业的医院拜访计划与拜访技巧拜访前：拜访后：拜访中：1、收集/反馈市场信息第一

3、部分：拜访前计划为什么要收集市场信息？使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助顾客解除顾虑，并满足他们的需求。掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨论他所需要的信息。使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些。使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰当的回答。收集市场信息的途径医生、药剂师、护士、病人医务处、药剂科代理商、国家统计资料书刊、内部资料、广告竞争对手……计划：对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排和准备。2.拜访前计划计划＝效率，有效的资源管理，实现最大的利润计划表明：我们的现状如何我们想达到什

4、么我们如何实现目标计划有助于：提高工作效率避免不必要的错误增强竞争力预计会有何结果？SituationOpportunityResourceResourceActionAnalysisDefinitionGoalListingSelectionPlan情况分析确定机会设立目标现有资源资源选择行动计划Implementation实施制定计划的步骤S.W.O.T分析StrengthWeaknessOpportunitiesThreats制定计划的方法：强项（Strengths）：企业所拥有的优点是成功的基础力量所在。竞争策略应建

5、立在此基础力量之上。弱项（Weakness）：注意去发现企业的弱点。如：人员经验不足、促销费用紧张、销售产品本身的劣势。机会（Opportunities）：要主动去寻找可能的机会,并辨认是否为真正的机会，一旦机会出`现，则应紧紧把握。威胁（Threats）：应确实了解威胁所在，并采取有效对策去应对威胁。目标使我们产生积极性目标使我们安排轻重缓急目标引导我们发挥潜能目标使我们有能力把握现在目标有助于评估进展目标使我们未雨绸缪3.设立目标SMART原则Specific具体的Measurable可衡量的Ambitious富有挑战性

6、的Realistic现实的Timetable有时间性的分析记录修改策略情况分析拜访计划设立拜访目标/策略开场接触探询需求陈述利益成交和承诺处理反馈专业的医院拜访计划与拜访技巧拜访前：拜访后：拜访中：第二部分：医院销售拜访的五大关键步骤5，处理反馈4，成交和承诺3，陈述利益2，探询需求1，开场接触开场白时经常遇到哪些问题呢？由于与客户非常熟，把过程省略了；在一些医院中，感觉用开场白有点尴尬；开场白占用的时间太长；有时代表技巧不熟练，搞得气氛很怪，寒暄太多，以至主题不明确。1，开场接触与相关人员建立关系通过有吸引力的开场白陈述引

7、起客户的兴趣从一般性对话转到以临床为中心的交谈关键步骤RecognizeRespectRequesthelp识别哪些人可以控制我们与客户的会面尊重他们的地位和知识水平请求帮助，他们能够提供给我们重要的信息以及提示给我们会见客户的最佳时机和方法与全部相关人员建立关系用有吸引力的开场白引起客户的兴趣每一个开场白陈述应该：介绍我们自己以及奇星公司并描述我们希望讨论的主题承接上次拜访阐明客户从此次拜访中将获得什么利益获得继续拜访的认可我们可为客户带来什么利益？节省病人开支增加工作满意度提高病人对其的信任度减少病人抱怨节约时间减少压力

8、赢得病人以及同行的尊重其他询问一或二个跟进的问题问题应是开放式的问题应在我们的治疗领域内描述患者的具体情况从一般性对话转到围绕临床交谈你不会有第二次机会建立你的第一印象。建立信誉建立信誉礼节Propriety礼节就是指从穿着、举止、守时性、礼貌、守本分、认识顾客的地位等方面使自己迎合顾客的